Široka linija je zahtevala kapaciteto: več variant pomeni več upravljanja zalog, več dokumentacije, več vzdrževanja na produktno linijo in več ljudi, ki vedo, po čem se posamezna varianta razlikuje. Podjetja, ki so ostala ozka, tega pogosto niso storila zaradi pomanjkanja ambicij, temveč zato, ker je širina pomenila vprašanje zasedenosti, ki ga ni bilo vedno mogoče rešiti. Kdor je lahko širil obseg, je imel strukturno prednost: več izbire za stranko, več možnosti za ustrezno ujemanje, več razloga, da ostane pri enem dobavitelju.
Ta račun je bil vrsto let stabilen. Zdaj se spreminja, ker del dela za širino izdelkov ni več vezan na zasedenost.
Za vsako dodatno varianto ali produktno linijo se kopiči vrsta nalog. Posodabljanje specifikacij. Ažuriranje dokumentacije za posamezno varianto ob vsaki spremembi. Izdelava primerjalnega gradiva, da stranka razume razliko med dvema variantama. Odgovarjanje na vprašanja o kombinacijah, ki jih ni v standardnem katalogu. Testiranje novih variant glede na obstoječe trditve, preden gredo v prodajo.
To delo se deli na tri kategorije, ki se pojavljajo pri vseh tovrstnih premikih. Priprava prvega osnutka dokumentacije za novo varianto je naloga, ki jo lahko prevzame AI. Presoja, ali je primerjava med variantami pravilna in skladna s predpisi, je delo, kjer AI pripravi predlog, človek pa ga odobri ali zavrne z obrazložitvijo. Odločitev o zagonu popolnoma nove produktne linije, z vso naložbo in tveganjem, ki ju to prinaša, pa ostaja delo ljudi.
Če vzdrževanje široke linije zahteva manj kapacitete, se spremeni primerjava med dobaviteljem z desetimi variantami in dobaviteljem s petdesetimi. Prej je bilo petdeset variant znak obsega in organiziranosti. Zdaj je lahko tudi znak, da je vzdrževanje večinoma avtomatizirano, z manj ljudmi, ki dejansko vedo, zakaj se varianta štiriintrideset razlikuje od variante šestintrideset.
Obratno pa lahko dobavitelj, ki se namerno drži ozkega obsega, to počne iz drugačnega razloga kot nekoč: ne zato, ker si širine ne more privoščiti, temveč zato, ker vsako varianto še vedno presoja človek, preden gre na trg, in ta tempo je odločitev, ne omejitev.
Vprašanje za kupca se torej premika z njim. Ni več le: kako širok je ponudbeni nabor. Ampak: kdo to širino vzdržuje in kako hitro lahko dobavitelj doda varianto, ne da bi se pri tem zmanjšala kakovost dokumentacije ali svetovanja. Dva dobavitelja z enako osemdesetimi variantami se lahko v tem pogledu popolnoma razlikujeta, in prav ta razlika je pogosto tisto, kar odloči posel, ko se stranka odloča med dvema primerljivima ponudnikoma.
Razlog, da je eno podjetje to že uredilo, drugo pa ne, je redko v ambicijah. Skriva se v tem, kar je že vzpostavljeno: kako strukturirani so podatki o izdelkih, ali so specifikacije že strojno berljive, kako so urejeni koraki odobritve. Podjetje z neurejenimi podatki o izdelkih ne more kar tako uvesti AI za dokumentacijo, ne glede na to, koliko sredstev ima na voljo. Podjetje z urejeno bazo podatkov o izdelkih pa lahko ta korak naredi takoj, ko se odločitev sprejme.
To je tesno povezano z drugimi razsežnostmi. Ali je organizacija pripravljena to delo dejansko premakniti, je tudi vprašanje, kako zrele so sistemi v ozadju, kar lahko preberete v kako digitalna zrelost določa, ali uvedba AI dejansko deluje. In širina izdelkov redko obstaja sama zase: široka linija malo pomaga, če stranke ne dobijo hitro odgovora, katera varianta jim ustreza, kar je neposredno povezano s tem, kaj hitrejše odzivanje na vprašanja pomeni za primerjavo s konkurenco.
Stranka, ki primerja dva dobavitelja, tega običajno ne opazi po številu variant v katalogu, temveč po tem, kaj se zgodi ob nestandardnem vprašanju. Ali lahko dobavitelj v enem dnevu poda utemeljen odgovor o mejnem primeru, ali pa to traja dva tedna, ker mora nekdo najprej ugotoviti, ali ta kombinacija sploh obstaja. Ta hitrost odziva je pogosto neposreden odraz tega, koliko od tega dela je že bilo preneseno.
Zato je širina izdelkov razsežnost, ki jo je v prodajnem pogovoru lahko napačno oceniti. Dobavitelj lahko zatrjuje širino na podlagi kataloga, medtem ko je pravo vprašanje, ali je to širino mogoče tudi vzdrževati in pojasniti v trenutku, ko stranko čakanje kaj stane.
Ta preudarek ni ločen od preostale ponudbe. Kdor konkurira na ceni, medtem ko konkurent tiho širi svoj obseg brez dodatne zasedenosti, ta pritisk čuti v pogajanjih, vzorec, ki je podrobneje razdelan v kaj ima naraščajoč pritisk na ceno opraviti z delom, ki je bilo drugje že preneseno. Pri združitvi ali prevzemu je vprašanje širine izdelkov eno prvih, ki ga je treba znova zastaviti, kot lahko preberete o tem, kako po prevzemu znova določite, kje stojite glede na primerljiva podjetja.
Kateri del dela za vašo lastno produktno linijo je dejansko prenosljiv, po posameznih nalogah in ne v splošnih besedah, je vprašanje, na katerega odgovarja delovni pregled podjetja FTE TO AI.
Vprašanje, ali je vaša širina izdelkov resnična prednost ali trditev, ki je nihče več ne preverja, lahko z nekaj minutami pozornosti postane jasnejše. V brezplačnem preverjanju razsežnosti opredelite, kje mislite, da zmagujete, in vidite, katere od teh trditev je mogoče podpreti z dokazi. Celotna primerjalna analiza, z matriko dokazov po posamezni razsežnosti in primerjavo z vašo skupino primerljivih podjetij, je v pripravi.
Vraag maar waarop er in uw markt gewonnen wordt. Ik vergelijk liever dan dat ik uitleg.
Answers come from this site’s knowledge base. Not tailored advice, and not a scan of your company.