Kdor je kupil največ, je dobil najboljšo nabavno ceno. Kdor je imel največjo zasedenost v zaledni pisarni, si je lahko privoščil pogostejše preračunavanje cen. Cenovna prednost je bila zato v veliki meri vprašanje obsega: veliki igralci so zmagovali, manjši so sledili z zamikom. Ta mehanizem je pod pritiskom, brž ko delo za ceno — kalkuliranje, preračunavanje, spremljanje marže po naročilu — deloma opravlja AI namesto ekipe, ki to dela ročno.
Cena, ki jo vidi kupec, je rezultat dela, ki ga kupec ne vidi: preverjanje strukture lastne cene, spremljanje konkurenčnih cen, ponovni izračun marže ob spremembi nabavnih stroškov, presoja izjem pri velikih ali nenavadnih naročilih. Pri največjem delu tega dela je mogoče razlikovati:
Kjer to že deluje, je ponudba lahko pripravljena v nekaj urah namesto dneh, sprememba cene pri konkurentu pa je lahko upoštevana v enem dnevu namesto ob naslednjem ceniku. Kjer to še ne deluje tako, to ni posledica velikosti podjetja, temveč vprašanja, ali so cenovni podatki in pravila že zapisani na način, ki ga lahko sistem uporabi. Veliko podjetje z razpršenimi, neformalnimi cenovnimi dogovori zaostaja za manjšim podjetjem s pregledno cenovno strukturo.
Razlika ni v višini cene sami po sebi, temveč v hitrosti in doslednosti, s katero ta nastane. Stranka, ki zaprosi za tri ponudbe, opazi razliko, kadar ena stran odgovori v enem dnevu z utemeljeno ceno, druga pa potrebuje teden dni, ker mora nekdo ročno preračunati. Pri ponovnih nakupih stranka opazi, kadar cena sledi tržnim razmeram, ne da bi bilo za to potrebno posebno pogajanje. To ni vprašanje, ali je cena nižja; gre za manj trenja v procesu, ki pripelje do cene.
Organizacija, ki najprej prenese računsko delo za ceno na sistem, ne zmaga samodejno pri sami ceni — ta lahko ostane enaka ali je celo višja. Prednost je v številu ciklov, ki jih organizacija lahko izvede v določenem obdobju: pogostejše preračunavanje cen, hitrejši odziv na nihanja nabavnih stroškov, obdelava več ponudb brez dodatne kapacitete. Za primerjalno skupino to pomeni, da primerjava po ceni ni več vprašanje zgolj cenikov, temveč hitrosti, s katero te cene ostajajo pravilne.
To se dotika zaposlovanja v zaledni pisarni, vprašanje, kaj s tem stori delodajalec, pa presega okvir tega, kar je mogoče odgovoriti tukaj: zanj veljajo lastne zakonske zahteve, odločitev pa je na delodajalcu. Kar je mogoče odgovoriti tukaj: kateri del cenovnega dela je v določenem podjetju že zdaj mogoče prenesti na sistem in kateri del bo še vedno zahteval nadzor.
Cenovna prednost se pogosto obravnava izolirano, v praksi pa tekmuje z drugimi dejavniki, pri katerih poteka enak premik. Nižja cena ne zmaga, če je dobavni rok pri konkurentu medtem krajši od vašega, cenovna prednost pa tehta drugače, če se je zaznava kakovosti konkurenta medtem izboljšala. Tudi vprašanje, ali konkurent svojo cenovno prednost dejansko izkorišča, ni vedno razvidno iz uradnih podatkov; zato je koristno vedeti, kako priti do informacij o konkurentih, ki ne objavljajo številk. Primerjajte to z načinom, kako marketinška besedila oblikujejo trditve o ceni, pri čemer se pogosto zgodi, da so besedne formulacije konkurentov komaj razločljive med seboj, kar je povezano s tem, zakaj vsi konkurenti v svojih obljubah zvenijo enako.
Sum, da ste cenovno ugodnejši ali bolje pozicionirani kot konkurent, ni enako stališču, ki ga lahko utemeljite pred stranko ali interno pred vodstvom. Na temeljno vprašanje — katero delo v vaši lastni organizaciji je zdaj že mogoče prepustiti AI in katero delo bo še vedno zahtevalo nadzor — odgovarja po posamezni nalogi delovni sken podjetja FTE TO AI.
Opredelite trditev, ki bi jo danes izrekli o svojem cenovnem položaju glede na primerjalno skupino. Nato preverite, ali je to trditev trenutno mogoče podpreti z dokazi, ali gre predvsem za predpostavko, ki že nekaj časa velja. Brezplačen pregled razsežnosti je za to izhodišče: opredelite, na čem menite, da zmagujete, in vidite, katere od teh trditev je trenutno mogoče zagovarjati z dokazi. Popolna primerjava (benchmark), ki zajema vse razsežnosti, je v pripravi.