Cenovna konkurenca je od nekdaj veljala za vprašanje stroškovne strukture. Kdor je ceneje nabavljal, učinkoviteje proizvajal ali deloval z manj režijskimi stroški, je lahko ponudil ostrejšo ceno. To še vedno drži, vendar ni več celotna zgodba. Za vsako ceno se skriva delo: kalkulacija, analiza marž, preračunavanje variant, spremljanje konkurenčnih cen, določanje razpona, znotraj katerega sme prodajalec pogajati. To delo je do zdaj določalo, kako hitro in kako natančno je podjetje lahko prilagodilo svoje cene. In prav hitrost in natančnost tega procesa sta zdaj tisto, kar se premika.
Ponudba po meri zahteva preračun lastnih cen, marž in tveganj za posameznega naročnika ali projekt. Pri mnogih podjetjih se to še vedno dogaja ročno: kalkulant, ki posodablja preglednice, prodajni vodja, ki potrjuje odstopanja, komercialni direktor, ki naknadno preveri, ali marža ustreza. To je kapaciteta, ki je vezana na proces, in ravno takšno delo se ponuja za prevzem s strani AI, v celoti ali delno, z manjšim ali večjim človeškim nadzorom, ki potrjuje ali zavrača z razlogom.
Kjer se to zgodi, se spremeni nekaj temeljnega: čas med cenovnim vprašanjem in utemeljenim odgovorom se skrči z dni na ure, ali z ur na minute. Ne zato, ker se ceneje nabavlja, temveč zato, ker samo računsko delo poteka hitreje in je manj kapacitete vezane na ponavljanje iste kalkulacije.
Bistvo ni v tem, da AI znižuje cene. Bistvo je v tem, da se primerjava med ponudniki premika od vprašanja, kdo ima najnižjo lastno ceno, k vprašanju, kdo lahko najhitreje in najbolj utemeljeno reagira na cenovni pritisk. Dobavitelj, ki lahko v eni uri dostavi ostro, argumentirano ponudbo, konkurira drugače kot dobavitelj, ki potrebuje tri dni za interno soglasje k odstopanju od marže. Oba imata lahko enako lastno ceno. Razlika je v hitrosti, s katero se ta lastna cena prevede v ponudbo, in v tem, koliko variant lahko prodajalec preračuna, preden sede za mizo z naročnikom.
To se dotika tudi tega, kar naročnik opazi pri pogajanjih. Kjer so se cenovna odstopanja prej odobravala prek fiksnega procesa z zamikom, lahko nadzor zdaj hitreje sprejme ali zavrne z razlogom, kar prodajalcu omogoča, da se med pogovorom že premika znotraj utemeljene marže. To ni zagotovilo, da vsak ponudnik to že počne na tak način. Je pa tisto, kar se zgodi tam, kjer se je računsko delo za ceno premaknilo, in to se še ne dogaja povsod.
Ali podjetje to že izkorišča, je odvisno od tega, kako strukturirani so osnovni podatki: lastne cene, zgodovinske marže, informacije o konkurenci. Kjer so ti podatki razpršeni po ločenih sistemih ali v glavah zaposlenih, je malo možnosti za avtomatizacijo in kalkulacija ostaja ročno delo. Kjer so ti podatki že strukturirano zabeleženi, je lahko prevzet večji del procesa, pri čemer zaposleni presoja rezultat, namesto da ga sam izračuna.
To se ne dotika kadrovskih odločitev. Ali in kako podjetje prerazporedi kapaciteto, ki se sprosti, je stvar delodajalca, za kar veljajo lastne zakonske zahteve. Tukaj gre za to, kaj se spreminja v procesu, in kaj to pomeni za to, kako naročnik postavi ponudbi dveh konkurentov drugo ob drugo.
Cenovna konkurenca ne deluje izolirano. Ostra cena brez hitre dobave prepriča drugače kot ostra cena s kratkim dobavnim rokom, o tem, kako se ti dve razsežnosti skupaj premikata, pa preberite v besedilu o dobavnem roku kot konkurenčnem dejavniku. Enako velja za kakovost: nizka cena, ki jo spremlja dvom o izvedbi, tehta drugače kot nizka cena z dokazljivim zagotavljanjem kakovosti, kot je razvidno iz besedila o tem, kaj AI spreminja pri konkurenci na področju kakovosti. Cena se prav tako presoja v kontekstu tega, kaj lahko naročnik pričakuje po nakupu, kar je povezano s tem, kako AI vpliva na konkurenco na področju poprodajnih storitev.
Da bi vedeli, ali je vaš cenovni položaj trden, morate vedeti, s kom se dejansko primerjate. To se začne pri tem, kako sestavite primerjalno skupino, ki predstavlja vaš trg. In če se sprašujete, kje v vaši ponudbi še ostaja prostor, ki ga konkurenti ne zapolnjujejo, vam izhodišče ponuja razlaga analize belih lis.
Ali vse to že velja za vaš kalkulacijski proces, je odvisno od tega, kako so trenutno organizirane vaše ponudbe, marže in cenovni podatki. Katero delo v tem podjetju je res mogoče prevzeti z AI, se s pomočjo delovne analize FTE TO AI ugotovi po posameznih nalogah.
Vprašanje ni, ali so vaše cene konkurenčne, temveč ali lahko utemeljite, zakaj. Z brezplačnim preverjanjem dimenzij opredelite, na čem menite, da zmagujete pri ceni, in ugotovite, katere od teh trditev je mogoče braniti z dokazi. Celotni benchmark, s primerjalno skupino in dokazno matriko za vse dimenzije, je v pripravi.