Państwa cena, termin dostawy, obsługa: na papierze wyróżniające się, w rozmowie z klientem niewidoczne. Potencjalni klienci porównują oferty bez wyjaśniania, na czym opierają wybór. Sprzedawcy nie otrzymują konkretnego zastrzeżenia w odpowiedzi, tylko cisza albo niejasna preferencja dla kogoś innego. Jednocześnie słyszą Państwo, że konkurenci wdrażają AI w produkcji, planowaniu lub kontakcie z klientem. Te dwa fakty wydają się od siebie niezależne, ale często nie są: jeśli konkurent wdraża AI właśnie na tym wymiarze, na którym Państwo zawsze wygrywali, nie zanika Państwa jakość, ale różnica, którą klient mógł zauważyć.
Trzy wyjaśnienia występują równolegle i nie jest oczywiste, które z nich dotyczy Państwa sytuacji.
Wymiar jest nasycony. Wszyscy na rynku osiągają obecnie ten sam poziom w zakresie terminu dostawy lub ceny, z AI lub bez. Rozpoznają to Państwo po recenzjach i raportach z przetargów, w których żaden z dostawców nie jest już wyróżniany na tym punkcie. Nie widać różnicy, bo różnicy już nie ma.
Konkurent przyspieszył ten wymiar. Tam, gdzie planowanie, rozliczenie końcowe czy pierwsza linia kontaktu z klientem kiedyś zależały od liczby osób, AI może częściowo przejąć tę pracę, przy czym pracownik zatwierdza lub odrzuca wynik. To sprawia, że konkurent staje się szybszy lub tańszy właśnie w punkcie, w którym Państwo sądzili, że wygrywają. Rozpoznają to Państwo po konkurentach podających termin dostawy lub czas realizacji, który dla Państwa własnej pojemności kadrowej (fte) nie jest osiągalny bez nadgodzin.
Klient porównuje na niewłaściwym wymiarze. Może Państwo wygrywają na tym, co naprawdę się liczy, ale w procesie przetargowym nie jest to pytane ani ważone. Rozpoznają to Państwo po transakcjach, które przegrywają bez merytorycznej informacji zwrotnej, podczas gdy referencje są później zadowolone.
Te trzy przyczyny mogą występować razem. Nasycenie na jednym wymiarze przesuwa porównanie na inny, na którym konkurent właśnie zbudował przewagę, automatyzując tam pracę.
AI nie przejmuje całych funkcji, ale zadania, i to już teraz dzieje się nierównomiernie: w jednej firmie oferta jest wyliczana w ciągu godziny, bo sama kalkulacja jest zautomatyzowana, w drugiej to wciąż dzień pracy, bo nikt nie wyodrębnił tego zadania z resztą procesu. Ta różnica nie leży w branży czy wielkości firmy, ale w tym, czy firma przeanalizowała zadanie po zadaniu, co AI może przejąć, co wymaga nadzoru z określonym powodem, a co pozostaje pracą ludzką. Tam, gdzie to zbadano, przesuwa się wymiar, na którym toczy się konkurencja: szybkość, dostępność lub cena stają się osiągalne na poziomie, który wcześniej wymagał dodatkowej obsady. Tam, gdzie tego nie zbadano, obowiązuje stara norma, a konkurent wydaje się po prostu szybszy lub tańszy, bez jasnego powodu.
Dlatego też nie mogą Państwo tego zobaczyć od razu z zewnątrz konkurenta. Niższa cena lub krótszy termin dostawy to wynik; to, co ten wynik umożliwiło, pozostaje wewnątrz firmy. To samo działa w drugą stronę: jeśli nie wiedzą Państwo, jakie zadania w Państwa własnej firmie kwalifikują się do przejęcia, nie mogą Państwo też ocenić, czy konkurent wyprzedza Państwa strukturalnie, czy ma tymczasową przewagę na wymiarze, który jest równie dostępny dla Państwa.
Z symptomu takiego jak "nikt nie widzi różnicy" nie wynika decyzja personalna. Jeśli wymiar staje się nasycony, bo praca gdzie indziej została przyspieszona, kwestia, co to oznacza dla własnej obsady, jest odrębnym pytaniem z własnymi wymogami prawnymi, niezależnym od pytania, który wymiar jest jeszcze wyróżniający. Ta strona odpowiada na to drugie pytanie, nie na pierwsze.
Pierwszym krokiem nie jest odgadywanie, który wymiar jest nasycony, ale zmierzenie, czy wymiary, na których Państwo sądzą, że wygrywają, są tym, co rynek waży. Można to zrobić w różny sposób, zależnie od tego, gdzie leży wątpliwość: jeśli podejrzewają Państwo, że konkurent działa taniej, bez wiedzy dlaczego, przeczytają Państwo co to znaczy, gdy konkurent nagle staje się tańszy; jeśli transakcje utrzymują się w zawieszeniu bez decyzji, to można to rozpoznać po czymś innym niż różnica cenowa, co opisano w co oznaczają długie procesy sprzedażowe bez decyzji; a jeśli problem dotyczy konkretnie ceny, mimo że Państwo wiedzą, że nie są najdrożsi, to omówiono w co oznacza przegrywanie na cenie, gdy konkurenci nie są tańsi. Kto chce najpierw zobaczyć metodę, zanim padną wnioski, znajdzie ją w jak ocenić konkurenta bez przyjmowania założeń.
Podstawowe pytanie, jaka praca w Państwa własnej firmie może faktycznie zostać przejęta przez AI, z jakim nadzorem i co pozostaje udowodnioną pracą ludzką, jest odpowiadane zadanie po zadaniu za pomocą skanu pracy FTE TO AI.
Określą Państwo dla siebie dwa lub trzy wymiary, na których sądzą, że wygrywają: termin dostawy, cena, obsługa, specjalizacja. Sprawdzą to Państwo bezpłatnym testem wymiarów: zapisują Państwo, na czym sądzą, że wygrywają, i widzą, które z tych twierdzeń można obronić dowodami, a które opierają się na założeniu. Zobacz też jak zbenchmarkować swoją firmę względem konkurentów dla szerszego podejścia. Pełny benchmark, z wynikami dla każdego wymiaru i matrycą dowodową dla całej Państwa grupy porównawczej, jest w przygotowaniu.