Widzą Państwo ofertę, cennik lub przegraną transakcję, przy której klient zgłasza, że konkurent był tańszy. Nie odrobinę. Na tyle, by to zauważyć. I gdzieś w tym samym okresie słyszą Państwo, że ten konkurent stosuje AI do czegoś, co u Państwa jest jeszcze całkowicie pracą ludzką. Kusi, by połączyć te dwa fakty: AI obniżyło ich koszty, więc mogli obniżyć cenę. To może być prawda. Nie jest to jednak jedyne wyjaśnienie, i nie zawsze właściwe.
Jeśli konkurent pozwala AI przejąć część pracy stojącej za jego usługą, z ludzkim nadzorem nad wynikiem lub bez niego, może to obniżyć czas przypadający na klienta lub zamówienie. Mniej przepracowanych godzin na jednostkę pracy oznacza przestrzeń na ostrzejszą wycenę bez utraty marży. Rozpoznają to Państwo po strukturalnej obniżce ceny, która utrzymuje się w wielu ofertach i nie znika po jednym sezonie. Nie jest to kwestia kadrowa, którą tu oceniamy; to, co pracodawca robi z uwolnioną zdolnością operacyjną, podlega własnym ramom prawnym. Co natomiast można zweryfikować: jaka część pracy stojącej za usługą jest faktycznie możliwa do przekazania AI, a jaka część pozostaje nadzorem lub pracą ludzką. Różni się to znacznie w zależności od zadania i rynku.
Ostra cena może być również ofertą wprowadzającą, próbą pozyskania konkretnego klienta lub sposobem na opróżnienie księgi zamówień przed końcem kwartału. Rozpoznają to Państwo po braku konsekwencji: ostra cena dotyczy tej transakcji, nie następnej, albo tylko nowych klientów. Zastosowanie AI bywa tu wykorzystywane jako narracja, nie jako wyjaśnienie. Zanim przyjmą Państwo, że konkurent jest strukturalnie tańszy, rozróżnienie między akcją a trendem można wykonać, sprawdzając, czy ta sama transakcja pojawi się ponownie kwartał później, czy nie.
To, co klient nazywa "za drogie", jest często inną, niewypowiedzianą wprost kwestią: czasem dostawy, szybkością reakcji, warunkami gwarancji. Cena jest najłatwiejszym powodem do podania przy odmowie, nawet jeśli rzeczywisty powód leżał gdzie indziej. Jeśli Państwo to podejrzewają, pytanie, na czym właściwie Państwo przegrywają, można wyjaśnić za pomocą co oznacza, gdy przegrywają Państwo transakcje na cenie, podczas gdy konkurenci nie są tańsi. Można to rozpoznać po wzorcu: transakcje, które Państwo przegrywają, przegrywają Państwo również u klientów, którzy nie są wyjątkowo wrażliwi na cenę.
To jest sedno tego, co się teraz dzieje. Wymiar, który dawniej był kwestią obsady kadrowej, staje się kwestią procesu. Czas dostawy był dawniej w dużej mierze funkcją tego, ilu ludzi pakowało, planowało lub dzwoniło; jeśli konkurent w dużej mierze przekazuje planowanie systemowi z ludzkim nadzorem nad wyjątkami, zmienia się to, ile kosztuje dostarczenie tego wymiaru. To samo dotyczy ofert, kalkulacji powykonawczych czy badania klienta. To, gdzie to już się dzieje, a gdzie nie, zależy od tego, jak powtarzalna jest praca stojąca u podstaw i jak dobrze uporządkowane są dane pod spodem. Konkurent z pięcioma latami uporządkowanych danych o zamówieniach może przekazać zadanie planistyczne, które u Państwa, przy tej samej ambicji, ale nieuporządkowanych danych, pozostaje jeszcze latami pracą ludzką. Przesunięcie nie następuje więc wszędzie z tą samą prędkością i nie wszędzie jest tak samo widoczne w cenie. U niektórych konkurentów zysk trafia do marży, nie do ceny dla klienta. U innych właśnie odwrotnie.
Żadnej z tych przyczyn nie da się ustalić samym porównaniem cen. Aby wiedzieć, czy mają Państwo opóźnienie na właściwym wymiarze, trzeba najpierw wiedzieć, które wymiary na Państwa rynku faktycznie decydują o transakcjach, i jak często ten obraz jest jeszcze aktualny: zob. jak często należy powtarzać analizę konkurencji, by dowiedzieć się, jak szybko taki obraz się dezaktualizuje, zwłaszcza gdy zastosowanie AI u konkurentów przesuwa pole gry. Warto też rozważyć, czy jest to zjawisko odosobnione, czy część szerszego wzorca, o czym można przeczytać w co oznacza, gdy widzą Państwo klientów odchodzących do konkurenta.
Na pytanie leżące u podstaw, jaka praca w Państwa własnej firmie rzeczywiście może zostać przejęta przez AI, odpowiada się per zadanie za pomocą skanu pracy FTE TO AI.
Różnica cenowa jest sygnałem, nie diagnozą. Zanim padną wnioski co do tego, dlaczego konkurent jest tańszy, warto doprecyzować, na czym Państwo sami sądzą, że wygrywają, i czy to nadal prawda. Zob. też jak Państwo wiedzą, na czym naprawdę wygrywają - pytanie poprzedzające to powyższe. Bezpłatny test wymiarów pozwala Państwu wskazać wymiary, na których sądzą Państwo, że wygrywają, i pokazuje, które z tych twierdzeń da się obronić dowodami. Pełny benchmark, wraz z grupą porównawczą i macierzą dowodów w tle, jest w przygotowaniu.