Istnieje podmiot, który kilka lat temu jeszcze nie istniał, lub który na Państwa rynku nie miał jeszcze nazwy, a teraz wygrywa transakcje, które dawniej naturalnie trafiały do ugruntowanych graczy. Słyszą to Państwo od klientów, widzą w przetargach, widzą to w nazwach, które teraz konkurują tam, gdzie wcześniej się to nie zdarzało. Jednocześnie część Państwa ugruntowanych konkurentów w widoczny sposób wdraża AI: szybsze oferty, krótsze czasy reakcji, komunikacja, która wydaje się spersonalizowana, choć nie jest za nią widocznie większy zespół. Dwa ruchy jednocześnie, a pytanie brzmi, czy to jeden i ten sam ruch, czy dwie niezależne rzeczy, które przypadkowo się zbiegają.
Pokusa polega na tym, żeby to podsumować jako "AI zmienia rynek" i na tym się zatrzymać. To jest zbyt ogólne, żeby z tego wyciągnąć jakiekolwiek wnioski. Istnieje kilka różnych przyczyn, które dają dokładnie taki sam obraz, i każda z nich wymaga od Państwa czegoś innego.
Nowy gracz nie ma żadnego dziedzictwa do obrony. Podmiot, który zaczyna dzisiaj, buduje procesy wokół tego, co AI już potrafi obsłużyć, bez istniejących zespołów, systemów czy nawyków, z którymi trzeba się liczyć. To nie jest kwestia bycia sprytniejszym; to kwestia czystej karty. Rozpoznają to Państwo, gdy nowy gracz wygrywa głównie dzięki szybkości i dostępności, a mniej dzięki głębi czy dopasowaniu na zamówienie.
Część Państwa konkurentów oddzieliła jeden wymiar od liczby zatrudnionych osób. Tam gdzie czas realizacji, szybkość ofertowania czy obsługa poprzedażowa dawniej skalowały się z liczbą osób, które do tego przydzielano, teraz skalują się z tym, co zostało zautomatyzowane, z ludzkim nadzorem tam, gdzie jest to potrzebne. To zmienia, kto może wygrywać na tym wymiarze: nie już z konieczności podmiot z największą liczbą osób, ale podmiot, który najlepiej przygotował pracę stojącą za tym wymiarem do przejęcia przez AI. Nie wszędzie jest to na tym samym poziomie; niektóre firmy mają to dobrze poukładane na jednym wymiarze, a na pozostałych jeszcze nie, i ta różnica zależy od tego, gdzie praca daje się w pełni przejąć, gdzie nadzór z uzasadnionych powodów pozostaje niezbędny, a gdzie praca pozostaje pracą ludzką niezależnie od wykorzystania AI.
Państwa własny układ odniesienia może się przesunąć bez Państwa świadomości. To, co pięć lat temu było mocnym czasem realizacji, teraz może już nim nie być, nie dlatego, że Państwo zwolnili, ale dlatego, że norma przesunęła się gdzie indziej. Od wewnątrz to nie wydaje się regresem; wydaje się stagnacją, podczas gdy otoczenie się przesuwa.
To może być również po prostu historia cenowa lub związana z pozycjonowaniem, która nie ma nic do czynienia z AI. Nowi gracze zdobywają teren częściej poprzez co oznacza, gdy konkurent nagle staje się tańszy niż poprzez szybkość wynikającą z AI, a te dwie sytuacje są trudne do rozróżnienia gołym okiem bez leżących u ich podstaw danych.
Wewnątrz tego samego rynku widzą Państwo firmy, które już to tak zorganizowały, i firmy, które tego nie zrobiły. Ta różnica rzadko wynika z branży jako całości; wynika z tego, jaka praca w danej firmie już dała się podzielić na część, którą obsłuży system, część wymagającą nadzoru z oceną, i część, która pozostaje pracą ludzką. Firma, która dokonała tego podziału zadanie po zadaniu, może rozwijać jeden wymiar bez zwiększania liczby zatrudnionych osób. Firma, która tego jeszcze nie zrobiła, pozostaje na tym wymiarze związana z tempem swoich ludzi, nawet jeśli technologia jest dostępna. To wyjaśnia, dlaczego dwaj podobni konkurenci mogą widzieć tę samą ofertę AI na rynku i reagować na nią zupełnie inaczej.
Nie mogą Państwo z tego wywnioskować, że nowy gracz korzysta z AI, że własne wdrożenie Państwa pozostaje w tyle, ani że wymiar, na którym Państwo przegrywają, jest tym samym wymiarem, na którym nowy gracz wygrywa. Mogą Państwo natomiast ustalić, czy obraz, jaki mają Państwo o swoich własnych mocnych stronach, wciąż odpowiada temu, jak rynek dzisiaj ocenia te wymiary, oraz czy utrata transakcji ma związek z utratą transakcji na cenie, gdy konkurenci nie są tańsi czy z czymś innym, czego jeszcze nie mają Państwo na radarze. Również seria ofert, które nie otrzymują odpowiedzi nie wskazuje automatycznie na AI u konkurenta; może równie dobrze wskazywać na przesunięte oczekiwania klienta.
Jeśli dotyczy to decyzji o własnej liczbie zatrudnionych, obowiązują wtedy własne wymogi prawne; to nie jest wniosek, który wynika z porównania z konkurentami.
Leżące u podstaw pytanie nie brzmi, czy AI zmienia Państwa rynek, ale jaka praca w Państwa własnej firmie faktycznie daje się przejąć przez AI, a na to odpowiada skan pracy FTE TO AI, zadanie po zadaniu. Dla porównania z nowym graczem i konkurentami, którzy w widoczny sposób wdrażają AI, mogą Państwo najpierw ustalić, skąd bierze się dystans na danym wymiarze i co da się, a czego nie da się z tym zrobić, a niezależnie od tego sprawdzić, jak Państwo podbudowują twierdzenie o własnej jakości dowodami, a nie wrażeniem. Za pomocą bezpłatnego sprawdzenia wymiarów wskazują Państwo, na czym według nich wygrywają, i widzą, które z tych twierdzeń da się obronić dowodami; pełny benchmark, z matrycą dowodów dla każdego wymiaru, jest w budowie.