Kas pirko daugiausia, gaudavo geriausią pirkimo kainą. Kas turėjo didžiausius pajėgumus back office skyriuje, galėjo sau leisti dažniau perkainoti. Kainos pranašumas taip iš esmės buvo masto klausimas: dideli žaidėjai laimėdavo, mažesni sekdavo su vėlavimu. Šis mechanizmas atsiduria spaudimo akivaizdoje, kai darbas už kainos — kalkuliavimas, perkainojimas, maržos priežiūra kiekvienam užsakymui — iš dalies atliekamas AI vietoje komandos, kuri tai daro rankiniu būdu.
Kaina, kurią mato klientas, yra darbo, kurio klientas nemato, rezultatas: savikainos struktūros tikrinimas, konkurentų kainų stebėjimas, maržos perskaičiavimas keičiantis pirkimo sąnaudoms, išimčių vertinimas didelėms ar neįprastoms užsakymams. Didžiąją šio darbo dalį galima suskirstyti:
Ten, kur tai jau veikia, pasiūlymas gali būti paruoštas per kelias valandas, o ne dienas, o konkurento kainos pakeitimas gali būti apdorotas per dieną, o ne kito kainų peržiūros etapo metu. Ten, kur taip dar nėra, tai priklauso ne nuo įmonės dydžio, o nuo to, ar kainų duomenys ir taisyklės jau užfiksuoti taip, kad sistema galėtų juos naudoti. Didelė įmonė su išsklaidytais, neformaliais kainų susitarimais šioje srityje atsilieka nuo mažesnės įmonės su tvarkinga kainų struktūra.
Skirtumas slypi ne pačios kainos dydyje, o greityje ir nuoseklume, kuriuo ji sudaroma. Klientas, kuris prašo trijų pasiūlymų, tai pastebi, kai vienas atsako per dieną su pagrįsta kaina, o kitam prireikia savaitės, nes kažkas turi rankiniu būdu perskaičiuoti. Pakartotinių pirkimų atveju klientas tai pastebi, kai kaina juda kartu su rinkos sąlygomis be atskirų derybų. Tai nėra pigumo klausimas; tai mažesnės trinties klausimas procese, kuris veda prie kainos.
Šalis, kuri pirmoji perduoda skaičiavimo darbą už kainos sistemai, automatiškai nelaimi pačios kainos atžvilgiu — ji gali likti tokia pati arba net būti aukštesnė. Pranašumas slypi ciklų skaičiuje, kurį organizacija gali atlikti per laikotarpį: dažniau perkainoti, greičiau reaguoti į pirkimo sąnaudų svyravimus, apdoroti daugiau pasiūlymų nedidinant pajėgumų. Konkurentų grupei tai reiškia, kad palyginimas kainos atžvilgiu nebėra vien apie sąrašines kainas, o apie greitį, kuriuo tos kainos išlieka teisingos.
Tai susiję su personalo panaudojimu back office skyriuje, o klausimas, ką su tuo daro darbdavys, nepatenka į tai, ką čia galima atsakyti: tam galioja atskiri teisiniai reikalavimai, ir tas sprendimas priklauso darbdaviui. Ką čia galima atsakyti: kuri kainodaros darbo dalis konkrečioje įmonėje šiuo metu jau yra perduodama, ir kuri dalis vis dar reikalauja priežiūros.
Kainos pranašumas dažnai vertinamas izoliuotai, tačiau praktiškai jis konkuruoja su kitais veiksniais, kuriuose vyksta tas pats poslinkis. Žemesnė kaina nelaimi, jei pristatymo laikas pas konkurentą jau tapo trumpesnis nei jūsų, o kainos pranašumas sveria kitaip, jei konkurento kokybės suvokimas tuo tarpu pakilo. Taip pat klausimas, ar konkurentas iš tikrųjų realizuoja savo kainos pranašumą, ne visada nustatomas iš oficialių skaičių; tam svarbu žinoti, kaip gauti informaciją apie konkurentus, kurie neskelbia skaičių. Palyginkite tai su tuo, kaip rinkodaros tekstai formuluoja kainos teiginius — dažnai pasitaiko, kad konkurentų formuluotes vos galima atskirti vieną nuo kitos, o tai susiję su tuo, kodėl visi konkurentai skamba vienodai savo pažaduose.
Įtarimas, kad esate pigesnis ar konkurencingiau kainuojamas nei konkurentas, nėra tas pats, kas pozicija, kurią galite pagrįsti klientui ar vidiniu lygmeniu vadovybei. Į pagrindinį klausimą — kokį darbą jūsų pačių organizacijoje šiuo metu jau gali perimti AI, o koks darbas vis dar reikalauja priežiūros — atsakoma pagal kiekvieną užduotį naudojant FTE TO AI darbo skenavimą.
Įvardykite teiginį, kurį šiandien pateiktumėte apie savo kainos poziciją konkurentų grupės atžvilgiu. Tada patikrinkite, ar šis teiginys šiuo metu gali būti pagrįstas įrodymais, ar tai daugiausia prielaida, kuri gyvuoja jau kurį laiką. Nemokamas dimensijų patikrinimas yra tam tinkamas pradžios taškas: įvardijate, kur, jūsų manymu, laimite, ir pamatote, kurie iš šių teiginių šiuo metu gali būti apginti įrodymais. Pilnas lyginamasis analizės įrankis, apimantis palyginimą pagal visas dimensijas, yra kuriamas.