Celui qui achetait le plus obtenait le meilleur prix d'achat. Celui qui disposait des plus grands effectifs dans le back-office pouvait se permettre de refixer les prix plus souvent. L'avantage prix était donc en grande partie une question d'échelle : les grands acteurs gagnaient, les plus petits suivaient avec du retard. Ce mécanisme est sous pression dès lors que le travail derrière un prix — calculer, refixer les prix, préserver la marge par commande — est en partie effectué par l'IA plutôt que par une équipe qui le fait manuellement.
Un prix que voit un client est le résultat d'un travail que le client ne voit pas : contrôler la structure du prix de revient, suivre les prix des concurrents, recalculer la marge en cas de variation des coûts d'achat, évaluer les exceptions pour les commandes importantes ou inhabituelles. Pour la plus grande partie de ce travail, une distinction peut être faite :
Là où cela fonctionne déjà ainsi, un devis peut être prêt en quelques heures au lieu de jours, et une modification de prix chez le concurrent est intégrée en une journée au lieu d'attendre le prochain cycle de tarification. Là où ce n'est pas encore le cas, cela ne dépend pas de la taille de l'entreprise mais de la question de savoir si les données et règles de prix ont déjà été consignées d'une manière qu'un système peut utiliser. Une grande entreprise avec des accords de prix dispersés et informels est ici en retard par rapport à une petite entreprise disposant d'une structure de prix claire.
La différence ne réside pas dans le niveau du prix en soi, mais dans la rapidité et la cohérence avec lesquelles il se forme. Un client qui demande trois devis le remarque quand l'un répond en une journée avec un prix justifié et l'autre a besoin d'une semaine parce que quelqu'un doit recalculer manuellement. Pour les achats répétés, le client le remarque quand le prix évolue avec les conditions du marché sans qu'une négociation séparée soit nécessaire pour cela. Il ne s'agit pas d'être moins cher ; il s'agit de moins de friction dans le processus qui mène au prix.
L'acteur qui transfère en premier le travail de calcul derrière le prix à un système ne gagne pas automatiquement sur le prix lui-même — celui-ci peut rester identique ou même être plus élevé. L'avantage réside dans le nombre de cycles qu'une organisation peut effectuer par période : refixer les prix plus souvent, réagir plus rapidement aux fluctuations d'achat, traiter davantage de devis sans ajouter de capacité supplémentaire. Pour un groupe de pairs, cela signifie que la comparaison sur le prix ne porte plus seulement sur les prix catalogue, mais sur la rapidité avec laquelle ces prix restent exacts.
Ceci touche à l'utilisation du personnel dans le back-office, et la question de savoir ce qu'un employeur en fait dépasse le cadre de ce qui peut être répondu ici : des exigences légales propres s'appliquent à cela et cette décision relève de l'employeur. Ce qui peut être répondu ici : quelle partie du travail de tarification dans une entreprise spécifique est déjà transférable à ce moment, et quelle partie continue de nécessiter une supervision.
L'avantage prix est souvent examiné isolément, mais entre en réalité en concurrence avec d'autres facteurs sur lesquels le même changement se produit. Un prix plus bas ne l'emporte pas si le délai de livraison d'un concurrent est désormais plus court que le vôtre, et un avantage prix pèse différemment si la perception de qualité du concurrent a entre-temps augmenté. De même, la question de savoir si un concurrent tient réellement sa promesse d'avantage prix ne peut pas toujours se déduire de chiffres officiels ; il est alors pertinent de savoir comment obtenir des informations sur des concurrents qui ne publient pas de chiffres. Comparez cela à la manière dont les textes marketing formulent les affirmations sur les prix, où il arrive régulièrement que les formulations des concurrents soient à peine distinguables les unes des autres, ce qui rejoint pourquoi tous les concurrents semblent dire la même chose dans leurs promesses.
Un soupçon que vous êtes moins cher ou mieux positionné en prix qu'un concurrent n'est pas la même chose qu'une position que vous pouvez étayer face à un client ou en interne face à une direction. La question sous-jacente — quel travail dans votre propre organisation peut déjà être repris par l'IA à ce moment, et quel travail continue de nécessiter une supervision — trouve une réponse par tâche grâce au scan de travail de FTE TO AI.
Formulez l'affirmation que vous feriez aujourd'hui concernant votre position prix par rapport à votre groupe de pairs. Vérifiez ensuite si cette affirmation peut actuellement être étayée par des preuves, ou s'il s'agit surtout d'une supposition qui perdure depuis un certain temps. Le contrôle de dimension gratuit constitue le point de départ pour cela : vous indiquez sur quoi vous pensez gagner, et vous voyez lesquelles de ces affirmations peuvent actuellement être défendues par des preuves. Le benchmark complet, avec la comparaison sur toutes les dimensions, est en cours de construction.