Wer am meisten einkaufte, bekam den besten Einkaufspreis. Wer die größte Besetzung im Backoffice hatte, konnte es sich leisten, häufiger neu zu kalkulieren. Preisvorsprung war damit größtenteils eine Skalenfrage: große Akteure gewannen, kleinere folgten mit Verzögerung. Dieser Mechanismus gerät unter Druck, sobald die Arbeit hinter einem Preis — kalkulieren, neu bepreisen, Marge pro Auftrag überwachen — teilweise von KI erledigt wird statt von einem Team, das dies von Hand tut.
Ein Preis, den ein Kunde sieht, ist das Ergebnis von Arbeit, die der Kunde nicht sieht: Kostenpreisaufbau kontrollieren, Wettbewerbspreise verfolgen, Marge neu berechnen bei sich ändernden Einkaufskosten, Ausnahmen beurteilen bei großen oder ungewöhnlichen Aufträgen. Bei dem größten Teil dieser Arbeit lässt sich unterscheiden:
Wo dies bereits so funktioniert, kann ein Angebot innerhalb von Stunden statt Tagen stehen, und ist eine Preisänderung beim Wettbewerber innerhalb eines Tages verarbeitet statt bei der nächsten Preisrunde. Wo es noch nicht so funktioniert, liegt das nicht an der Unternehmensgröße, sondern an der Frage, ob die Preisdaten und -regeln bereits so festgelegt sind, dass ein System sie nutzen kann. Ein großes Unternehmen mit verstreuten, informellen Preisvereinbarungen liegt hierin hinter einem kleineren Unternehmen mit einer sauberen Preisstruktur zurück.
Der Unterschied liegt nicht in der Höhe des Preises an sich, sondern in der Geschwindigkeit und Konsistenz, mit der dieser zustande kommt. Ein Kunde, der drei Angebote anfragt, bemerkt es, wenn der eine innerhalb eines Tages mit einem fundierten Preis reagiert und der andere eine Woche benötigt, weil jemand manuell nachrechnen muss. Bei Wiederholungskäufen bemerkt der Kunde es, wenn sich der Preis mit den Marktbedingungen mitbewegt, ohne dass dafür eine gesonderte Verhandlung nötig ist. Das ist keine Frage des Billigerseins; es ist eine Frage von weniger Reibung in dem Prozess, der zum Preis führt.
Die Partei, die als Erste die Rechenarbeit hinter dem Preis an ein System überträgt, gewinnt nicht automatisch beim Preis selbst — der kann gleich bleiben oder sogar höher liegen. Der Vorsprung liegt in der Anzahl der Zyklen, die eine Organisation pro Zeitraum durchlaufen kann: häufiger neu bepreisen, schneller auf Einkaufsschwankungen reagieren, mehr Angebote verarbeiten, ohne zusätzliche Kapazität einzusetzen. Für eine Peer-Group bedeutet dies, dass der Vergleich beim Preis nicht mehr nur um Listenpreise geht, sondern um die Geschwindigkeit, mit der diese Preise stimmig bleiben.
Dies berührt den Personaleinsatz im Backoffice, und die Frage, was ein Arbeitgeber damit macht, fällt außerhalb dessen, was hier zu beantworten ist: dafür gelten eigene gesetzliche Anforderungen, und diese Entscheidung liegt beim Arbeitgeber. Was hier wohl zu beantworten ist: welcher Teil der Preisarbeit in einem bestimmten Unternehmen zum jetzigen Zeitpunkt bereits übertragbar ist, und welcher Teil weiterhin Aufsicht erfordert.
Preisvorsprung wird oft isoliert betrachtet, konkurriert in der Praxis jedoch mit anderen Faktoren, bei denen dieselbe Verschiebung auftritt. Ein niedrigerer Preis gewinnt nicht, wenn die Lieferzeit eines Wettbewerbers inzwischen kürzer ist als Ihre, und ein Preisvorteil wiegt anders, wenn die Qualitätswahrnehmung des Wettbewerbers inzwischen gestiegen ist. Auch die Frage, ob ein Wettbewerber seinen Preisvorteil wahr macht, lässt sich nicht immer aus offiziellen Zahlen ableiten; dafür ist es relevant zu wissen, wie Sie an Informationen über Wettbewerber gelangen, die keine Zahlen veröffentlichen. Vergleichen Sie das mit der Art und Weise, wie Marketingtexte Preisaussagen formulieren, wobei es regelmäßig vorkommt, dass sich die Formulierungen der Wettbewerber kaum voneinander unterscheiden lassen, was zusammenhängt mit warum Wettbewerber in ihren Versprechen alle gleich klingen.
Eine Vermutung, dass Sie günstiger oder schärfer bepreist sind als ein Wettbewerber, ist nicht dasselbe wie eine Position, die Sie gegenüber einem Kunden oder intern gegenüber einer Geschäftsführung untermauern können. Die zugrunde liegende Frage — welche Arbeit in Ihrer eigenen Organisation zum jetzigen Zeitpunkt bereits von KI übernommen werden kann und welche Arbeit weiterhin Aufsicht erfordert — wird pro Aufgabe mit dem Arbeitsscan von FTE TO AI beantwortet.
Benennen Sie die Behauptung, die Sie heute über Ihre Preisposition gegenüber Ihrer Peer-Group aufstellen würden. Prüfen Sie anschließend, ob diese Behauptung zum jetzigen Zeitpunkt mit Beweisen untermauert werden kann, oder ob es sich vor allem um eine Annahme handelt, die schon einige Zeit mitläuft. Der kostenlose Dimensionscheck ist dafür der Ausgangspunkt: Sie benennen, worin Sie glauben zu gewinnen, und sehen, welche dieser Behauptungen zum jetzigen Zeitpunkt mit Beweisen zu verteidigen sind. Die vollständige Benchmark, mit dem Vergleich über alle Dimensionen hinweg, befindet sich im Aufbau.