Onaj tko je kupovao najviše, dobivao je najbolju nabavnu cijenu. Onaj tko je imao najveći kapacitet u backofficeu, mogao si je dopustiti češće preoblikovanje cijena. Prednost u cijeni bila je time uglavnom pitanje razmjera: veliki igrači su pobjeđivali, manji su slijedili s odgodom. Taj mehanizam dolazi pod pritisak čim se posao iza cijene — kalkuliranje, preoblikovanje cijena, čuvanje marže po narudžbi — djelomično prebaci na AI umjesto na tim koji to radi ručno.
Cijena koju klijent vidi rezultat je posla koji klijent ne vidi: provjera strukture troška, praćenje konkurentskih cijena, ponovni izračun marže kod promjene nabavnih troškova, procjena iznimaka za velike ili nestandardne narudžbe. Kod najvećeg dijela tog posla moguće je razlikovati:
Gdje ovo već funkcionira, ponuda može biti spremna u nekoliko sati umjesto dana, a promjena cijene kod konkurenta obrađena je u roku od dana umjesto do sljedeće cjenovne runde. Gdje to još ne funkcionira tako, razlog nije veličina tvrtke, već pitanje jesu li podaci i pravila o cijenama već zapisani na način koji sustav može koristiti. Velika tvrtka s raspršenim, neformalnim cjenovnim dogovorima u tome kasni za manjom tvrtkom s urednom strukturom cijena.
Razlika nije u visini same cijene, već u brzini i dosljednosti kojom se ona formira. Klijent koji traži tri ponude primijeti kad jedan odgovori u roku od dana s obrazloženom cijenom, a drugom je potreban tjedan dana jer nešto treba ručno preračunati. Kod ponovljenih kupnji klijent primjećuje kad se cijena prilagođava tržišnim uvjetima bez potrebe za posebnim pregovaranjem o tome. To nije pitanje jeftinije ponude; to je pitanje manje otpora u procesu koji dovodi do cijene.
Stranka koja prva prebaci računalni posao iza cijene na sustav, ne pobjeđuje automatski na samoj cijeni — ona može ostati ista ili biti čak i viša. Prednost je u broju ciklusa koje organizacija može provesti po razdoblju: češće preoblikovanje cijena, brže reagiranje na fluktuacije u nabavi, obrada većeg broja ponuda bez dodatnog kapaciteta. Za skupinu usporedivih tvrtki to znači da usporedba po cijeni više nije samo o cijenama iz cjenika, već o brzini kojom te cijene ostaju točne.
Ovo se dotiče zapošljavanja u backofficeu, a pitanje što poslodavac s tim radi izlazi iz okvira onoga na što se ovdje može odgovoriti: za to vrijede vlastiti zakonski zahtjevi i ta odluka leži na poslodavcu. Ono na što se ovdje može odgovoriti: koji dio posla oko cijena u određenoj tvrtki je trenutno već prenosiv, a koji dio i dalje zahtijeva nadzor.
Prednost u cijeni se često promatra izolirano, ali u praksi se natječe s drugim faktorima na kojima se odvija isti pomak. Niža cijena ne pobjeđuje ako je vrijeme isporuke kod konkurenta u međuvremenu kraće od vašeg, a prednost u cijeni ima drugu težinu ako je percepcija kvalitete konkurenta u međuvremenu porasla. Također, pitanje ostvaruje li konkurent svoju cjenovnu prednost nije uvijek moguće izvesti iz službenih podataka; za to je relevantno znati kako doći do informacija o konkurentima koji ne objavljuju brojke. Usporedite to s načinom na koji marketinški tekstovi formuliraju tvrdnje o cijeni, kod čega se redovito događa da se formulacije konkurenata jedva razlikuju jedna od druge, što je povezano s pitanjem zašto svi konkurenti zvuče isto u svojim obećanjima.
Pretpostavka da ste jeftiniji ili konkurentnije cijenjeni od konkurenta nije isto što i pozicija koju možete potkrijepiti prema klijentu ili interno prema upravi. Temeljno pitanje — koji posao u vašoj organizaciji je trenutno već moguće prepustiti AI-u, a koji posao i dalje zahtijeva nadzor — odgovara se po zadatku putem radne analize (werkscan) tvrtke FTE TO AI.
Odredite tvrdnju koju biste danas iznijeli o svojoj cjenovnoj poziciji u odnosu na svoju skupinu usporedivih tvrtki. Zatim provjerite je li tu tvrdnju trenutno moguće potkrijepiti dokazima, ili je riječ uglavnom o pretpostavci koja se već neko vrijeme provlači. Besplatna provjera dimenzija (dimensiecheck) polazna je točka za to: navodite gdje mislite da pobjeđujete, i vidite koje se od tih tvrdnji trenutno mogu braniti dokazima. Potpuni benchmark, s usporedbom kroz sve dimenzije, u izradi je.