Cine cumpăra cel mai mult, obținea cel mai bun preț de achiziție. Cine avea cea mai mare capacitate în backoffice, își putea permite să recalculeze prețurile mai des. Avantajul de preț era astfel, în mare parte, o chestiune de scară: jucătorii mari câștigau, cei mici urmau cu întârziere. Acest mecanism este pus sub presiune de îndată ce munca din spatele unui preț — calcularea, recalcularea, păstrarea marjei per comandă — este realizată parțial de AI în loc de o echipă care face asta manual.
Un preț pe care îl vede un client este rezultatul unei munci pe care clientul nu o vede: verificarea structurii costului, urmărirea prețurilor concurenței, recalcularea marjei la modificarea costurilor de achiziție, evaluarea excepțiilor pentru comenzi mari sau neobișnuite. Pentru cea mai mare parte a acestei munci se poate face o distincție:
Acolo unde acest lucru funcționează deja astfel, o ofertă poate fi gata în câteva ore în loc de zile, iar o modificare de preț la concurent este procesată în cadrul unei zile în loc de la următoarea rundă de prețuri. Acolo unde acest lucru nu funcționează încă astfel, cauza nu este mărimea companiei, ci întrebarea dacă datele și regulile de preț sunt deja înregistrate într-un mod pe care un sistem îl poate utiliza. O companie mare cu acorduri de preț dispersate și informale este în urma unei companii mai mici cu o structură de prețuri clară.
Diferența nu constă în nivelul prețului în sine, ci în viteza și consecvența cu care acesta se stabilește. Un client care solicită trei oferte observă diferența atunci când unul răspunde în cadrul unei zile cu un preț fundamentat, iar celălalt are nevoie de o săptămână deoarece cineva trebuie să recalculeze manual. La achizițiile repetate, clientul observă că prețul se ajustează în funcție de condițiile de piață fără să fie nevoie de o negociere separată pentru asta. Nu este o chestiune de a fi mai ieftin; este o chestiune de mai puțină fricțiune în procesul care duce la preț.
Partea care transferă prima munca de calcul din spatele prețului către un sistem nu câștigă automat la nivelul prețului în sine — acesta poate rămâne același sau chiar poate fi mai mare. Avantajul constă în numărul de cicluri pe care o organizație le poate parcurge per perioadă: recalculare mai frecventă a prețurilor, reacție mai rapidă la fluctuațiile de achiziție, procesarea mai multor oferte fără a adăuga capacitate suplimentară. Pentru un grup de referință, aceasta înseamnă că o comparație la nivel de preț nu mai privește doar prețurile de listă, ci și viteza cu care aceste prețuri rămân corecte.
Acest lucru afectează utilizarea personalului în backoffice, iar întrebarea ce face un angajator în această privință nu face obiectul răspunsului de aici: pentru asta se aplică cerințe legale proprii, iar decizia respectivă îi revine angajatorului. Ce se poate răspunde aici: ce parte din munca legată de prețuri este deja transferabilă în acest moment într-o companie specifică, și ce parte continuă să necesite supraveghere.
Avantajul de preț este adesea privit izolat, dar în practică concurează cu alți factori la care apare aceeași schimbare. Un preț mai mic nu câștigă dacă termenul de livrare al unui concurent este între timp mai scurt decât al dumneavoastră, iar un avantaj de preț cântărește diferit dacă percepția asupra calității concurentului a crescut între timp. De asemenea, întrebarea dacă un concurent își respectă avantajul de preț nu poate fi întotdeauna dedusă din cifre oficiale; pentru asta este relevant să știți cum obțineți informații despre concurenți care nu publică cifre. Comparați asta cu modul în care textele de marketing formulează afirmațiile de preț, unde se întâmplă frecvent ca formulările concurenților să fie aproape imposibil de distins una de alta, lucru care se leagă de de ce toți concurenții sună la fel în promisiunile lor.
O presupunere că sunteți mai ieftin sau mai bine poziționat la preț decât un concurent nu este același lucru cu o poziție pe care o puteți fundamenta în fața unui client sau, intern, în fața unei conduceri. Întrebarea de fond — ce muncă din propria dumneavoastră organizație poate fi deja preluată de AI în acest moment și ce muncă necesită în continuare supraveghere — primește răspuns per sarcină prin scanul de muncă al FTE TO AI.
Formulați afirmația pe care ați face-o astăzi despre poziția dumneavoastră de preț față de grupul dumneavoastră de referință. Verificați apoi dacă această afirmație poate fi fundamentată în acest moment cu dovezi, sau dacă este mai degrabă o presupunere care persistă de ceva vreme. Verificarea gratuită a dimensiunilor este punctul de plecare pentru asta: identificați unde credeți că aveți câștig de cauză și vedeți care dintre aceste afirmații pot fi susținute în acest moment cu dovezi. Benchmark-ul complet, cu comparația pe toate dimensiunile, este în curs de dezvoltare.