Kto nakupoval najviac, dostal najlepšiu nákupnú cenu. Kto mal najväčšiu kapacitu v backoffice, mohol si dovoliť častejšie prehodnocovať ceny. Cenová výhoda bola tak do veľkej miery otázkou mierky: veľkí hráči vyhrávali, menší nasledovali s oneskorením. Tento mechanizmus sa dostáva pod tlak, akonáhle prácu za cenou — kalkulácie, prehodnocovanie cien, sledovanie marže pri objednávke — čiastočne vykonáva AI namiesto tímu, ktorý to robí ručne.
Cena, ktorú vidí zákazník, je výsledkom práce, ktorú zákazník nevidí: kontrola štruktúry nákladovej ceny, sledovanie konkurenčných cien, prepočet marže pri zmene nákupných nákladov, posudzovanie výnimiek pri veľkých alebo nezvyčajných objednávkach. Pri väčšine tejto práce je možné rozlíšiť:
Tam, kde toto už funguje, môže byť ponuka hotová v priebehu hodín namiesto dní, a zmena ceny u konkurenta je spracovaná do jedného dňa namiesto pri ďalšom cenovom kole. Tam, kde to ešte tak nefunguje, nie je príčinou veľkosť podniku, ale to, či sú cenové dáta a pravidlá už zachytené spôsobom, ktorý systém dokáže použiť. Veľký podnik s roztrúsenými, neformálnymi cenovými dohodami zaostáva v tomto ohľade za menším podnikom s prehľadnou cenovou štruktúrou.
Rozdiel nespočíva vo výške samotnej ceny, ale v rýchlosti a konzistentnosti, s akou vzniká. Zákazník, ktorý si vyžiada tri ponuky, si to všimne, ak jedna strana zareaguje do dňa s podloženou cenou a druhá potrebuje týždeň, pretože niekto musí ručne prepočítať. Pri opakovaných nákupoch si to zákazník všimne, ak sa cena mení spolu s trhovými podmienkami bez toho, aby na to bolo potrebné samostatné vyjednávanie. Nie je to otázka nižšej ceny; je to otázka menšieho trenia v procese, ktorý k cene vedie.
Strana, ktorá ako prvá odovzdá výpočtovú prácu za cenou systému, automaticky nevyhráva na samotnej cene — tá môže zostať rovnaká alebo byť dokonca vyššia. Výhoda spočíva v počte cyklov, ktoré organizácia dokáže odbaviť za obdobie: častejšie prehodnocovanie cien, rýchlejšia reakcia na výkyvy nákupných cien, spracovanie väčšieho počtu ponúk bez navýšenia kapacity. Pre porovnateľnú skupinu to znamená, že porovnanie na základe ceny už nie je len o cenníkových cenách, ale o rýchlosti, s akou tieto ceny zostávajú aktuálne.
Toto sa dotýka nasadenia personálu v backoffice, a otázka, čo s tým zamestnávateľ urobí, je mimo rámca toho, čo je tu možné zodpovedať: platia pre to vlastné zákonné požiadavky a toto rozhodnutie prináleží zamestnávateľovi. Čo je tu možné zodpovedať: ktorá časť cenovej práce v konkrétnom podniku je v tomto okamihu už prenositeľná a ktorá časť naďalej vyžaduje dohľad.
Cenová výhoda sa často posudzuje izolovane, no v praxi konkuruje s ďalšími faktormi, pri ktorých prebieha rovnaký posun. Nižšia cena nevyhráva, ak je dodacia lehota u konkurenta medzičasom kratšia ako u vás, a cenová výhoda váži inak, ak vnímanie kvality u konkurenta medzičasom stúplo. Ani otázku, či konkurent svoju cenovú výhodu naozaj napĺňa, nie je vždy možné odvodiť z oficiálnych čísel; preto je relevantné vedieť, ako získať informácie o konkurentoch, ktorí čísla nezverejňujú. Porovnajte to so spôsobom, akým marketingové texty formulujú cenové tvrdenia, kde sa pravidelne stáva, že formulácie konkurentov sa od seba sotva odlišujú, čo súvisí s tým, prečo všetci konkurenti znejú vo svojich sľuboch rovnako.
Domnienka, že ste lacnejší alebo výhodnejšie ocenení ako konkurent, nie je to isté ako pozícia, ktorú viete podložiť voči zákazníkovi alebo interne voči vedeniu. Základná otázka — ktorú prácu vo vašej vlastnej organizácii je v tomto okamihu už možné prevziať pomocou AI a ktorá naďalej vyžaduje dohľad — sa zodpovedá pre každú úlohu pomocou pracovného skenu FTE TO AI.
Pomenujte tvrdenie, ktoré by ste dnes uviedli o svojej cenovej pozícii voči porovnateľnej skupine. Následne overte, či je toto tvrdenie v tomto okamihu možné podložiť dôkazom, alebo či ide najmä o predpoklad, ktorý pretrváva už nejaký čas. Bezplatná kontrola dimenzií je na to východiskovým bodom: pomenujete, v čom si myslíte, že vyhrávate, a uvidíte, ktoré z týchto tvrdení je v tomto okamihu možné obhájiť dôkazom. Kompletný benchmark, s porovnaním naprieč všetkými dimenziami, sa pripravuje.