Quem comprava mais, obtinha o melhor preço de compra. Quem tinha a maior capacidade no backoffice, podia permitir-se reprecificar com mais frequência. A vantagem de preço era assim, em grande parte, uma questão de escala: os grandes vencia, os pequenos seguiam com atraso. Esse mecanismo entra sob pressão a partir do momento em que o trabalho por detrás de um preço — calcular, reprecificar, controlar a margem por encomenda — é feito em parte por IA em vez de por uma equipa que o faz manualmente.
Um preço que um cliente vê é o resultado de trabalho que o cliente não vê: verificar a composição do preço de custo, seguir os preços da concorrência, recalcular a margem quando os custos de compra mudam, avaliar excepções para encomendas grandes ou pouco habituais. Na maior parte desse trabalho é possível fazer uma distinção:
Onde isto já funciona assim, um orçamento pode estar pronto em horas em vez de dias, e uma alteração de preço da concorrência é processada num dia em vez de na próxima ronda de preços. Onde ainda não funciona assim, isso não se deve à dimensão da empresa, mas sim à questão de saber se os dados e as regras de preço já estão registados de uma forma que um sistema possa utilizar. Uma grande empresa com acordos de preço dispersos e informais fica aqui atrás de uma empresa mais pequena com uma estrutura de preços organizada.
A diferença não está no valor do preço em si, mas na rapidez e consistência com que este é estabelecido. Um cliente que solicita três orçamentos nota quando um responde num dia com um preço fundamentado e o outro precisa de uma semana porque alguém tem de recalcular manualmente. Nas compras repetidas, o cliente nota quando o preço acompanha as condições de mercado sem que seja necessária uma negociação separada para isso. Não se trata de ser mais barato; trata-se de haver menos fricção no processo que leva ao preço.
A parte que primeiro transfere para um sistema o trabalho de cálculo por detrás do preço não ganha automaticamente no próprio preço — este pode manter-se igual ou até ser mais elevado. A vantagem está no número de ciclos que uma organização consegue realizar por período: reprecificar mais vezes, reagir mais rapidamente a variações de compra, processar mais orçamentos sem acrescentar capacidade extra. Para um grupo de referência, isto significa que a comparação em termos de preço já não incide apenas sobre os preços de tabela, mas sobre a rapidez com que esses preços se mantêm correctos.
Isto tem implicações na utilização de pessoal no backoffice, e a questão do que um empregador faz com isso está fora do âmbito do que aqui se pode responder: aplicam-se aí requisitos legais próprios e essa decisão cabe ao empregador. O que aqui se pode responder é: que parte do trabalho de preços numa empresa específica já é, neste momento, transferível, e que parte continua a exigir supervisão.
A vantagem de preço é frequentemente analisada de forma isolada, mas na prática compete com outros factores em que ocorre a mesma mudança. Um preço mais baixo não vence se o prazo de entrega de um concorrente já for entretanto mais curto do que o seu, e uma vantagem de preço pesa de forma diferente se a percepção de qualidade do concorrente tiver entretanto aumentado. Também a questão de saber se um concorrente cumpre a sua vantagem de preço nem sempre é possível deduzir a partir de números oficiais; para isso é relevante saber como obter informação sobre concorrentes que não publicam números. Compare isso com a forma como os textos de marketing formulam as afirmações de preço, em que é frequente as formulações dos concorrentes serem praticamente indistinguíveis entre si, algo que se relaciona com por que motivo os concorrentes soam todos iguais nas suas promessas.
Uma suspeita de que é mais barato ou tem um preço mais competitivo do que um concorrente não é o mesmo que uma posição que pode fundamentar perante um cliente ou internamente perante uma direcção. A questão subjacente — que trabalho na sua própria organização já pode, neste momento, ser assumido pela IA e que trabalho continua a exigir supervisão — é respondida por tarefa através da análise de trabalho da FTE TO AI.
Defina a afirmação que hoje faria sobre a sua posição de preço em relação ao seu grupo de referência. Verifique depois se essa afirmação pode, neste momento, ser fundamentada com prova, ou se se trata sobretudo de um pressuposto que já persiste há algum tempo. A verificação gratuita de dimensões é o ponto de partida para isso: identifica onde pensa estar a ganhar, e vê quais dessas afirmações podem, neste momento, ser defendidas com prova. O benchmark completo, com a comparação em todas as dimensões, está em desenvolvimento.