Chi acquistava di più otteneva il miglior prezzo d'acquisto. Chi aveva la maggiore capacità nel back office poteva permettersi di rifare i prezzi più spesso. Il vantaggio di prezzo era quindi in gran parte una questione di scala: i grandi attori vincevano, i più piccoli seguivano con ritardo. Questo meccanismo è sotto pressione nel momento in cui il lavoro dietro un prezzo — calcolare, rifare i prezzi, salvaguardare il margine per ordine — viene svolto in parte dall'AI invece che da un team che lo fa manualmente.
Un prezzo che un cliente vede è il risultato di un lavoro che il cliente non vede: controllare la struttura del costo, seguire i prezzi della concorrenza, ricalcolare il margine al variare dei costi d'acquisto, valutare le eccezioni per ordini grandi o insoliti. Per la maggior parte di questo lavoro è possibile fare una distinzione:
Dove questo funziona già così, un'offerta può essere pronta in poche ore anziché in giorni, e una variazione di prezzo del concorrente può essere elaborata entro un giorno anziché al prossimo ciclo di revisione prezzi. Dove non funziona ancora così, ciò non dipende dalla dimensione dell'azienda ma dal fatto che i dati e le regole di prezzo siano già stati registrati in un modo utilizzabile da un sistema. Una grande azienda con accordi di prezzo dispersi e informali è in questo caso in ritardo rispetto a un'azienda più piccola con una struttura di prezzo pulita.
La differenza non sta nel livello del prezzo in sé, ma nella velocità e coerenza con cui viene stabilito. Un cliente che richiede tre preventivi lo nota quando uno risponde entro un giorno con un prezzo motivato e l'altro impiega una settimana perché qualcuno deve ricalcolare manualmente. Negli acquisti ripetuti, il cliente lo nota quando il prezzo si adegua alle condizioni di mercato senza che sia necessaria una trattativa separata. Non è una questione di essere più economici; è una questione di minore attrito nel processo che porta al prezzo.
L'attore che per primo trasferisce a un sistema il lavoro di calcolo dietro il prezzo non vince automaticamente sul prezzo in sé — questo può rimanere invariato o addirittura essere più alto. Il vantaggio sta nel numero di cicli che un'organizzazione può eseguire per periodo: rifare i prezzi più spesso, reagire più rapidamente alle oscillazioni di acquisto, elaborare più preventivi senza aggiungere capacità extra. Per un gruppo di riferimento questo significa che il confronto sul prezzo non riguarda più solo i prezzi di listino, ma la velocità con cui questi prezzi rimangono corretti.
Questo riguarda l'impiego del personale nel back office, e la domanda su cosa un datore di lavoro faccia con questo esula da ciò a cui si può rispondere qui: per questo valgono requisiti legali propri e quella decisione spetta al datore di lavoro. Ciò a cui si può rispondere qui è: quale parte del lavoro sui prezzi in una specifica azienda è già trasferibile in questo momento, e quale parte continua a richiedere supervisione.
Il vantaggio di prezzo viene spesso considerato in isolamento, ma nella pratica compete con altri fattori sui quali si verifica lo stesso spostamento. Un prezzo più basso non vince se il tempo di consegna di un concorrente è nel frattempo diventato più breve del suo, e un vantaggio di prezzo pesa diversamente se la percezione della qualità del concorrente è nel frattempo aumentata. Anche la domanda se un concorrente mantenga effettivamente il proprio vantaggio di prezzo non è sempre deducibile da dati ufficiali; per questo è rilevante sapere come ottenere informazioni sui concorrenti che non pubblicano dati. Si confronti questo con il modo in cui i testi di marketing formulano le affermazioni sui prezzi, dove capita spesso che le formulazioni dei concorrenti siano difficilmente distinguibili tra loro, un fenomeno che è collegato al motivo per cui tutti i concorrenti sembrano dire la stessa cosa nelle loro promesse.
Un sospetto di essere più economici o più competitivi sul prezzo rispetto a un concorrente non è la stessa cosa di una posizione che può motivare nei confronti di un cliente o internamente nei confronti di una direzione. La domanda di fondo — quale lavoro nella sua stessa organizzazione può già essere ripreso dall'AI in questo momento e quale lavoro continua a richiedere supervisione — trova risposta per singola attività con la scansione del lavoro di FTE TO AI.
Definisca l'affermazione che farebbe oggi sulla sua posizione di prezzo rispetto al suo gruppo di riferimento. Verifichi poi se tale affermazione può essere attualmente motivata con prove, oppure se si tratta soprattutto di un'ipotesi che circola già da un po'. Il controllo gratuito delle dimensioni è il punto di partenza per questo: lei indica dove pensa di vincere, e vede quali di queste affermazioni possono attualmente essere difese con prove. Il benchmark completo, con il confronto su tutte le dimensioni, è in fase di sviluppo.