Όποιος αγόραζε τα περισσότερα, εξασφάλιζε την καλύτερη τιμή αγοράς. Όποιος είχε τη μεγαλύτερη στελέχωση στο backoffice, μπορούσε να επιτρέψει στον εαυτό του να αναπροσαρμόζει τιμές συχνότερα. Το προβάδισμα στην τιμή ήταν έτσι σε μεγάλο βαθμό ζήτημα κλίμακας: οι μεγάλοι παίκτες κέρδιζαν, οι μικρότεροι ακολουθούσαν με καθυστέρηση. Αυτός ο μηχανισμός βρίσκεται υπό πίεση από τη στιγμή που η εργασία πίσω από μια τιμή — υπολογισμός, αναπροσαρμογή τιμής, διαφύλαξη περιθωρίου ανά παραγγελία — εκτελείται εν μέρει από AI αντί από μια ομάδα που το κάνει με το χέρι.
Μια τιμή που βλέπει ένας πελάτης είναι το αποτέλεσμα εργασίας που ο πελάτης δεν βλέπει: έλεγχος διάρθρωσης κόστους, παρακολούθηση ανταγωνιστικών τιμών, επανυπολογισμός περιθωρίου σε περίπτωση μεταβαλλόμενου κόστους αγοράς, αξιολόγηση εξαιρέσεων για μεγάλες ή ασυνήθιστες παραγγελίες. Στο μεγαλύτερο μέρος αυτής της εργασίας μπορεί να γίνει διάκριση:
Όπου αυτό λειτουργεί ήδη έτσι, μια προσφορά μπορεί να είναι έτοιμη εντός ωρών αντί ημερών, και μια αλλαγή τιμής από τον ανταγωνιστή να έχει ενσωματωθεί εντός μιας ημέρας αντί στον επόμενο γύρο τιμολόγησης. Όπου αυτό δεν λειτουργεί ακόμη έτσι, αυτό δεν οφείλεται στο μέγεθος της επιχείρησης αλλά στο κατά πόσο τα δεδομένα και οι κανόνες τιμολόγησης έχουν ήδη καταγραφεί με τρόπο που ένα σύστημα μπορεί να χρησιμοποιήσει. Μια μεγάλη επιχείρηση με διασκορπισμένες, άτυπες συμφωνίες τιμολόγησης βρίσκεται σε αυτό πίσω από μια μικρότερη επιχείρηση με καθαρή δομή τιμολόγησης.
Η διαφορά δεν βρίσκεται στο ύψος της τιμής αυτής καθαυτής, αλλά στην ταχύτητα και τη συνέπεια με την οποία αυτή διαμορφώνεται. Ένας πελάτης που ζητά τρεις προσφορές, το αντιλαμβάνεται όταν ο ένας απαντά εντός μιας ημέρας με τεκμηριωμένη τιμή και ο άλλος χρειάζεται μια εβδομάδα επειδή κάποιος πρέπει να επανυπολογίσει με το χέρι. Σε επαναλαμβανόμενες αγορές, ο πελάτης το αντιλαμβάνεται όταν η τιμή προσαρμόζεται στις συνθήκες της αγοράς χωρίς να απαιτείται ξεχωριστή διαπραγμάτευση για αυτό. Δεν είναι ζήτημα να είσαι φθηνότερος· είναι ζήτημα λιγότερης τριβής στη διαδικασία που οδηγεί στην τιμή.
Ο παίκτης που πρώτος μεταφέρει την υπολογιστική εργασία πίσω από την τιμή σε ένα σύστημα, δεν κερδίζει αυτόματα στην ίδια την τιμή — αυτή μπορεί να παραμείνει ίδια ή και να είναι υψηλότερη. Το προβάδισμα βρίσκεται στον αριθμό των κύκλων που μπορεί να εκτελέσει ένας οργανισμός ανά περίοδο: συχνότερη αναπροσαρμογή τιμών, ταχύτερη αντίδραση σε διακυμάνσεις αγορών, επεξεργασία περισσότερων προσφορών χωρίς πρόσθετη χωρητικότητα. Για μια ομάδα ομοειδών επιχειρήσεων, αυτό σημαίνει ότι η σύγκριση στην τιμή δεν αφορά πλέον μόνο τις τιμές καταλόγου, αλλά την ταχύτητα με την οποία αυτές οι τιμές παραμένουν ακριβείς.
Αυτό άπτεται της απασχόλησης προσωπικού στο backoffice, και το ερώτημα τι κάνει ένας εργοδότης με αυτό βρίσκεται εκτός του πλαισίου που μπορεί να απαντηθεί εδώ: για αυτό ισχύουν δικές του νομικές απαιτήσεις και αυτή η απόφαση ανήκει στον εργοδότη. Αυτό που μπορεί να απαντηθεί εδώ είναι: ποιο μέρος της εργασίας τιμολόγησης σε μια συγκεκριμένη επιχείρηση είναι ήδη μεταβιβάσιμο αυτή τη στιγμή, και ποιο μέρος συνεχίζει να απαιτεί ανθρώπινο έλεγχο.
Το προβάδισμα στην τιμή εξετάζεται συχνά μεμονωμένα, αλλά στην πράξη ανταγωνίζεται με άλλους παράγοντες στους οποίους συμβαίνει η ίδια μετατόπιση. Μια χαμηλότερη τιμή δεν κερδίζει αν ο χρόνος παράδοσης ενός ανταγωνιστή είναι πλέον μικρότερος από τον δικό σας, και ένα πλεονέκτημα τιμής έχει διαφορετική βαρύτητα αν η αντίληψη ποιότητας του ανταγωνιστή έχει εν τω μεταξύ αυξηθεί. Επίσης, το κατά πόσο ένας ανταγωνιστής υλοποιεί όντως το πλεονέκτημα τιμής του δεν μπορεί πάντα να συναχθεί από επίσημα στοιχεία· για αυτό είναι σχετικό να γνωρίζετε πώς να αποκτήσετε πληροφορίες για ανταγωνιστές που δεν δημοσιεύουν στοιχεία. Συγκρίνετε αυτό με τον τρόπο με τον οποίο τα μάρκετινγκ κείμενα διατυπώνουν ισχυρισμούς περί τιμής, όπου συχνά συμβαίνει η διατύπωση των ανταγωνιστών να είναι δυσδιάκριτη μεταξύ τους, κάτι που σχετίζεται με γιατί όλοι οι ανταγωνιστές ακούγονται το ίδιο στις υποσχέσεις τους.
Η υπόθεση ότι είστε φθηνότεροι ή με πιο ανταγωνιστική τιμή από έναν ανταγωνιστή δεν είναι το ίδιο με μια θέση που μπορείτε να τεκμηριώσετε απέναντι σε έναν πελάτη ή εσωτερικά απέναντι σε μια διεύθυνση. Το υποκείμενο ερώτημα — ποια εργασία στον δικό σας οργανισμό μπορεί ήδη αυτή τη στιγμή να αναληφθεί από AI και ποια εργασία συνεχίζει να απαιτεί ανθρώπινο έλεγχο — απαντάται ανά εργασία με τη σάρωση εργασιών (werkscan) της FTE TO AI.
Προσδιορίστε τον ισχυρισμό που θα κάνατε σήμερα σχετικά με τη θέση τιμολόγησης σας έναντι της ομάδας ομοειδών επιχειρήσεων σας. Στη συνέχεια εξετάστε αν αυτός ο ισχυρισμός μπορεί αυτή τη στιγμή να τεκμηριωθεί με απόδειξη, ή αν πρόκειται κυρίως για μια παραδοχή που ισχύει εδώ και καιρό. Ο δωρεάν έλεγχος διαστάσεων (dimensiecheck) αποτελεί το σημείο εκκίνησης για αυτό: προσδιορίζετε πού πιστεύετε ότι κερδίζετε, και βλέπετε ποιοι από αυτούς τους ισχυρισμούς μπορούν αυτή τη στιγμή να υποστηριχθούν με απόδειξη. Το πλήρες benchmark, με τη σύγκριση σε όλες τις διαστάσεις, βρίσκεται υπό κατασκευή.