Aki a legtöbbet vásárolta, a legjobb beszerzési árat kapta. Akinek a legnagyobb létszáma volt a háttérirodán, az megengedhette magának, hogy gyakrabban árazzon újra. Az árelőny ezáltal nagyrészt méretkérdés volt: a nagy szereplők nyertek, a kisebbek késve követték őket. Ez a mechanizmus nyomás alá kerül, amint az ár mögötti munkát — kalkulálás, újraárazás, margin figyelése rendelésenként — részben AI végzi el ahelyett, hogy egy csapat kézzel csinálná.
Az ár, amit egy ügyfél lát, olyan munka eredménye, amit az ügyfél nem lát: az önköltségi felépítés ellenőrzése, a versenytárs árainak követése, a margin újraszámítása változó beszerzési költségeknél, kivételek elbírálása nagy vagy szokatlan rendeléseknél. Ennek a munkának a nagy részénél különbséget lehet tenni:
Ott, ahol ez már így működik, egy árajánlat órák alatt elkészülhet napok helyett, és egy versenytárs áremelése egy napon belül feldolgozható a következő árazási forduló helyett. Ahol ez még nem így működik, az nem a vállalat méretén múlik, hanem azon, hogy az árazási adatok és szabályok már olyan formában rögzítve vannak-e, amit egy rendszer tud használni. Egy nagy vállalat szétszórt, informális áralkukkal lemarad egy kisebb vállalat mögött, amelynek tiszta árstruktúrája van.
A különbség nem az ár nagyságában rejlik önmagában, hanem abban a sebességben és következetességben, ahogyan létrejön. Egy ügyfél, aki három árajánlatot kér, érzékeli, ha az egyik egy napon belül reagál egy megalapozott árral, a másiknak pedig egy hétre van szüksége, mert valakinek kézzel kell újraszámolnia. Ismételt vásárlásoknál az ügyfél érzékeli, ha az ár együtt mozog a piaci körülményekkel anélkül, hogy ehhez külön tárgyalásra lenne szükség. Ez nem az olcsóság kérdése; hanem a kevesebb súrlódás kérdése abban a folyamatban, amely az árhoz vezet.
Az a fél, amely elsőként adja át egy rendszernek az ár mögötti számítási munkát, nem automatikusan nyer magán az áron — az maradhat ugyanolyan, vagy akár magasabb is lehet. Az előny abban rejlik, hogy hány ciklust tud egy szervezet lefuttatni időszakonként: gyakrabban árazni újra, gyorsabban reagálni a beszerzési ingadozásokra, több árajánlatot feldolgozni anélkül, hogy extra kapacitást kellene bevonni. Egy referenciacsoport számára ez azt jelenti, hogy az árösszehasonlítás már nem csak a listaárakról szól, hanem arról, milyen gyorsan maradnak ezek az árak pontosak.
Ez érinti a háttériroda személyzeti beosztását, és az a kérdés, hogy egy munkáltató mit kezd ezzel, kívül esik azon, amire itt válasz adható: erre saját jogi követelmények vonatkoznak, és ez a döntés a munkáltatóé. Amire itt viszont válasz adható: az árazási munka mely része már most átadható egy adott vállalatnál, és mely rész igényel továbbra is felügyeletet.
Az árelőnyt gyakran elszigetelten vizsgálják, de a gyakorlatban más tényezőkkel versenyez, amelyeken ugyanez az elmozdulás játszódik le. Egy alacsonyabb ár nem nyer, ha egy versenytárs szállítási ideje közben rövidebb lett, mint az Öné, és egy árelőny másképp esik latba, ha a versenytárs minőségpercepciója közben javult. Az is nem mindig állapítható meg hivatalos számokból, hogy egy versenytárs valóra váltja-e az árelőnyét; ehhez releváns tudni, hogyan jut Ön információhoz olyan versenytársakról, amelyek nem publikálnak számokat. Vessük ezt össze azzal, ahogyan a marketingszövegek megfogalmazzák az árígéreteket, ahol rendszeresen előfordul, hogy a versenytársak megfogalmazásai alig különböztethetők meg egymástól, ami összefügg azzal, miért hangzik minden versenytárs ugyanúgy az ígéreteiben.
Az a feltételezés, hogy Ön olcsóbb vagy élesebben árazott, mint egy versenytárs, nem ugyanaz, mint egy olyan álláspont, amelyet alá tud támasztani egy ügyfél felé vagy belsőleg a vezetőség felé. Az alapkérdésre — mely munkát lehet már most átadni az AI-nak az Ön saját szervezetében, és mely munka igényel továbbra is felügyeletet — feladatonként ad választ az FTE TO AI munkaelemzése.
Határozza meg azt az állítást, amit ma megfogalmazna az árpozíciójáról a referenciacsoportjához képest. Ezután vizsgálja meg, hogy ez az állítás jelenleg alátámasztható-e bizonyítékkal, vagy inkább egy feltételezés, amely már egy ideje fennáll. Az ingyenes dimenzióellenőrzés ehhez a kiindulópont: megnevezi, miben véli, hogy nyer, és látja, mely állítások támaszthatók alá jelenleg bizonyítékkal. A teljes benchmark, az összes dimenzióra kiterjedő összehasonlítással, jelenleg készül.