Кой купуваше най-много, получаваше най-добрата цена при покупка. Кой имаше най-голям персонал в бек-офиса, можеше да си позволи да преизчислява цени по-често. Ценовото предимство беше по този начин до голяма степен въпрос на мащаб: големите играчи печелеха, по-малките следваха със закъснение. Този механизъм е под натиск веднага щом работата зад една цена — калкулиране, преизчисляване, следене на маржа по поръчка — частично се извършва от AI вместо от екип, който прави това на ръка.
Цената, която вижда клиентът, е резултат от работа, която клиентът не вижда: проверка на структурата на себестойността, следене на конкурентни цени, преизчисляване на маржа при промяна на разходите за покупка, оценка на изключения при големи или нетипични поръчки. При по-голямата част от тази работа може да се направи разграничение:
Там, където това вече работи така, оферта може да бъде готова в рамките на часове вместо дни, а промяна на цена при конкурент може да бъде обработена в рамките на един ден вместо при следващия цикъл на преразглеждане на цени. Там, където това все още не работи така, причината не е в размера на предприятието, а в това дали ценовите данни и правила вече са зафиксирани по начин, който система може да използва. Голяма компания с разпръснати, неформални ценови договорки в това отношение изостава от по-малка компания с изчистена ценова структура.
Разликата не е в самата височина на цената, а в скоростта и последователността, с която тя се формира. Клиент, който заявка три оферти, го усеща, когато едната отговаря в рамките на един ден с обоснована цена, а другата има нужда от седмица, защото някой трябва да преизчисли на ръка. При повторни покупки клиентът го усеща, когато цената се движи заедно с пазарните условия, без за това да е необходим отделен преговор. Това не е въпрос на по-ниска цена; това е въпрос на по-малко триене в процеса, който води до цената.
Страната, която първа предаде изчислителната работа зад цената на система, не печели автоматично по самата цена — тя може да остане същата или дори да бъде по-висока. Предимството се крие в броя цикли, които организацията може да проведе за определен период: по-често преизчисляване, по-бърза реакция на колебания в цените на покупка, обработка на повече оферти без добавяне на допълнителен капацитет. За една група сравними компании това означава, че сравнението по цена вече не се отнася само до листовите цени, а до скоростта, с която тези цени остават актуални.
Това засяга използването на персонал в бек-офиса, а въпросът какво прави работодателят с това остава извън обхвата на това, което може да се отговори тук: за това важат собствени законови изисквания и решението е на работодателя. Това, на което тук може да се отговори: коя част от ценовата работа в конкретно предприятие вече в момента е прехвърляема и коя част продължава да изисква надзор.
Ценовото предимство често се разглежда изолирано, но на практика се конкурира с други фактори, при които настъпва същото изместване. По-ниска цена не печели, ако срокът за доставка при конкурент вече е по-кратък от вашия, а ценовото предимство има различна тежест, ако възприятието за качество на конкурента междувременно се е повишило. Също и въпросът дали конкурент реализира на практика своето ценово предимство, не винаги може да се извлече от официални цифри; за това е важно да знаете как да получите информация за конкуренти, които не публикуват цифри. Сравнете това с начина, по който маркетинговите текстове формулират ценови твърдения, при което често се случва формулировките на конкурентите да са трудно различими една от друга, нещо, което е свързано с защо всички конкуренти звучат еднакво в своите обещания.
Предположение, че сте по-евтини или с по-остра цена от конкурент, не е същото като позиция, която можете да обосновете пред клиент или вътрешно пред ръководството. Основният въпрос — коя работа във вашата собствена организация в момента вече може да бъде поета от AI и коя работа продължава да изисква надзор — се отговаря за всяка задача поотделно чрез работния скенер на FTE TO AI.
Определете твърдението, което днес бихте направили относно вашата ценова позиция спрямо групата сравними компании. След това проверете дали това твърдение в момента може да бъде подкрепено с доказателство, или е предимно предположение, което съществува от известно време. Безплатната проверка на измеренията е отправната точка за това: посочвате къде смятате, че печелите, и виждате кои от тези твърдения в момента могат да бъдат защитени с доказателство. Пълният бенчмарк, със сравнението във всички измерения, е в процес на изграждане.