Existuje hráč, který před několika lety ještě neexistoval, nebo který na vašem trhu ještě neměl jméno, a nyní vyhrává zakázky, které dříve samozřejmě šly k zavedeným hráčům. Slyšíte to od klientů, vidíte to ve výběrových řízeních, vidíte to na jménech, která se nyní ucházejí o zakázky, kde se to dříve nedělo. Zároveň část vašich zavedených konkurentů viditelně nasazuje AI: rychlejší nabídky, kratší reakční doby, komunikace, která působí personalizovaně, aniž by za ní zjevně stál větší tým. Dva pohyby najednou, a otázka je, zda se jedná o jeden a tentýž pohyb, nebo o dvě samostatné věci, které se náhodou shodují v čase.
Svádí to shrnout jako "AI mění trh" a tím to uzavřít. To je příliš hrubé, aby se s tím dalo něco dělat. Existuje několik různých příčin, které vytvářejí přesně tento obraz, a každá od vás vyžaduje něco jiného.
Nový hráč nemá žádné dědictví, které by musel obhajovat. Hráč, který začíná dnes, buduje procesy kolem toho, co AI již zvládne, bez existujících týmů, systémů nebo zvyklostí, se kterými by musel počítat. To není otázka větší chytrosti; je to otázka čistého listu. Toto rozpoznáte, když nový hráč vyhrává především na rychlosti a dostupnosti, a méně na hloubce nebo míře přizpůsobení na míru.
Část vašich konkurentů oddělila jednu dimenzi od obsazenosti. Kde dodací lhůta, rychlost nabídky nebo poprodejní servis dříve rostly s počtem lidí, které jste na to nasadili, nyní rostou s tím, co je zautomatizováno, s lidským dohledem tam, kde je potřebný. To měnÍ, kdo může v této dimenzi vyhrávat: už nemusí být nutně hráč s nejvyšší obsazeností, ale hráč, který nejlépe uspořádal práci za touto dimenzí pro převzetí AI. Toto není všude stejně pokročilé; některé společnosti to mají dobře zvládnuté v jedné dimenzi a v ostatních ještě ne, a tento rozdíl spočívá v tom, kde se práce hodí pro úplné převzetí, kde dohled ze zdůvodněných příčin zůstává nutný, a kde zůstává lidská práce bez ohledu na nasazení AI.
Váš vlastní referenční rámec se mohl posunout, aniž byste si to všimli. Co byla před pěti lety silná dodací lhůta, nemusí to už tak dnes být, ne proto, že jste zpomalili, ale protože se norma jinde posunula. To se z vnitřního pohledu nepociťuje jako zhoršení; pociťuje se to jako stagnace, zatímco okolí se pohybuje.
Může to také jednoduše být příběh o ceně nebo positioningu, který nemá s AI nic společného. Noví hráči na trhu vskutku často získávají prostor prostřednictvím co to znamená, když vidíte, že konkurent náhle zlevnil než prostřednictvím rychlosti hnané AI, a tyto dvě věci je pouhým okem obtížné rozlišit bez podkladových čísel.
V rámci stejného trhu vidíte firmy, které to již mají takto uspořádané, a firmy, které to nemají. Tento rozdíl málokdy souvisí s odvětvím jako celkem; souvisí s tím, jaká práce ve firmě se již podařila rozdělit na část, kterou zvládne systém, část, která vyžaduje dohled s posouzením, a část, která zůstává lidskou prací. Firma, která toto rozdělení provedla po jednotlivých úkolech, může nechat jednu dimenzi růst, aniž by musela nechat růst obsazenost. Firma, která to ještě neudělala, zůstává v této dimenzi vázána na tempo svých lidí, i když je technologie k dispozici. To vysvětluje, proč dva srovnatelní konkurenti mohou vidět na trhu stejnou nabídku AI a reagovat na ni úplně odlišně.
Z toho nemůžete vyvodit, že nový hráč používá AI, že vaše vlastní nasazení pokulhává, nebo že dimenze, na které prohráváte, je stejná jako dimenze, na které nový hráč vítězí. Co ale můžete zjistit, je, zda obraz, který máte o svých vlastních silných stránkách, ještě odpovídá tomu, jak trh tyto dimenze dnes posuzuje, a zda ztráta zakázek souvisí s co to znamená, když ztrácíte zakázky na ceně, zatímco konkurenti nejsou levnější nebo s něčím jiným, co ještě nemáte na radaru. I série nabídek, na které se neodpovídá, neukazuje automaticky na AI u konkurence; může to stejně tak ukazovat na posunuté očekávání u klienta.
Pokud se toto dotýká rozhodnutí o vlastní obsazenosti, platí pro to vlastní zákonné požadavky; to není závěr, který vyplývá ze srovnání mezi konkurenty.
Základní otázkou není, zda AI měnÍ váš trh, ale jaká práce ve vaší vlastní firmě je skutečně převoditelná na AI, a na to odpovídá pracovní scan FTE TO AI po jednotlivých úkolech. Pro srovnání s novým hráčem a konkurenty, kteří viditelně nasazují AI, můžete nejprve zjistit odkud pochází zpoždění v jedné dimenzi a co s tím lze či nelze dělat, a samostatně od toho zjistit jak podložit tvrzení o vlastní kvalitě důkazy místo dojmu. S bezplatnou kontrolou dimenzí určíte, na čem myslíte, že vítězíte, a uvidíte, které z těchto tvrzení lze obhájit důkazy; kompletní benchmark, s maticí důkazů pro každou dimenzi, se právě připravuje.