Il existe un acteur qui, il y a quelques années, n'existait pas encore, ou qui n'avait pas encore de nom sur votre marché, et qui remporte aujourd'hui des contrats qui allaient autrefois de façon quasi automatique aux acteurs établis. Vous l'entendez de vos clients, vous le voyez dans les appels d'offres, vous le voyez aux noms qui participent maintenant là où cela n'arrivait pas auparavant. Parallèlement, une partie de vos concurrents établis déploie visiblement l'IA : des devis plus rapides, des délais de réponse plus courts, une communication qui semble personnalisée sans qu'il y ait apparemment une équipe plus importante derrière. Deux mouvements simultanés, et la question est de savoir s'il s'agit d'un seul et même mouvement ou de deux phénomènes distincts qui coïncident par hasard.
La tentation est de résumer cela par « l'IA change le marché » et de s'arrêter là. C'est trop grossier pour en tirer quoi que ce soit. Il existe plusieurs causes qui produisent exactement ce tableau, et chacune exige de vous quelque chose de différent.
Le nouvel entrant n'a pas d'héritage à défendre. Un acteur qui démarre aujourd'hui construit ses processus autour de ce que l'IA peut déjà gérer, sans équipes, systèmes ou habitudes existants dont il faudrait tenir compte. Ce n'est pas une question d'être plus intelligent ; c'est une question de table rase. Vous reconnaissez cela lorsque le nouvel entrant gagne surtout sur la rapidité et l'accessibilité, et moins sur la profondeur ou le sur-mesure.
Une partie de vos concurrents a détaché une dimension de l'effectif. Là où le délai de livraison, la rapidité de devis ou le suivi après-vente évoluait autrefois avec le nombre de personnes affectées, cela évolue désormais avec ce qui est automatisé, avec un contrôle humain là où c'est nécessaire. Cela change qui peut gagner sur cette dimension : non plus nécessairement l'acteur avec le plus grand effectif, mais l'acteur qui a le mieux organisé le travail derrière cette dimension pour une reprise par l'IA. Ce n'est pas uniforme partout ; certaines entreprises ont bien réussi cela sur une dimension et pas encore sur les autres, et cette différence tient à l'endroit où le travail se prête à une reprise complète, où un contrôle reste nécessaire pour de bonnes raisons, et où le travail reste humain quel que soit le déploiement de l'IA.
Votre propre cadre de référence peut avoir évolué sans que vous le remarquiez. Ce qui était un bon délai de livraison il y a cinq ans ne l'est peut-être plus aujourd'hui, non pas parce que vous êtes devenu plus lent, mais parce que la norme a évolué ailleurs. Cela ne se ressent pas de l'intérieur comme un recul ; cela se ressent comme un immobilisme pendant que l'environnement bouge.
Il peut aussi s'agir simplement d'une histoire de prix ou de positionnement qui n'a rien à voir avec l'IA. Les nouveaux entrants gagnent en effet plus souvent du terrain via ce que signifie le fait de voir un concurrent devenir soudainement moins cher que via une rapidité portée par l'IA, et ces deux phénomènes sont difficiles à distinguer à l'œil nu sans les chiffres sous-jacents.
Au sein d'un même marché, vous voyez des entreprises qui ont déjà organisé cela ainsi et des entreprises qui ne l'ont pas fait. Cette différence tient rarement au secteur dans son ensemble ; elle tient à quel travail, au sein d'une entreprise, s'est déjà laissé décomposer en la part qu'un système peut gérer, la part qui exige un contrôle avec évaluation, et la part qui reste un travail humain. Une entreprise qui a fait cette décomposition tâche par tâche peut faire croître une dimension sans faire croître son effectif. Une entreprise qui ne l'a pas encore fait reste, sur cette dimension, liée au rythme de ses collaborateurs, même si la technologie est disponible. Cela explique pourquoi deux concurrents comparables peuvent voir la même offre d'IA sur le marché et y réagir de façon totalement différente.
Vous ne pouvez pas en conclure que le nouvel entrant utilise l'IA, que votre propre déploiement est en retard, ou que la dimension sur laquelle vous perdez est la même que celle sur laquelle le nouvel entrant gagne. Ce que vous pouvez établir, c'est si l'image que vous avez de vos propres points forts correspond encore à la façon dont le marché évalue aujourd'hui ces dimensions, et si une perte de contrats est liée à perdre des contrats sur le prix alors que les concurrents ne sont pas moins chers ou à autre chose que vous n'avez pas encore identifié. De même, une série de devis qui restent sans réponse n'indique pas automatiquement l'usage de l'IA chez le concurrent ; cela peut tout aussi bien indiquer une attente qui a évolué chez le client.
Si cela touche à des décisions concernant votre propre effectif, des obligations légales propres s'appliquent ; ce n'est pas une conclusion qui découle d'une comparaison entre concurrents.
La question sous-jacente n'est pas de savoir si l'IA change votre marché, mais quel travail, au sein de votre propre entreprise, peut réellement être repris par l'IA, et c'est à cela que répond, tâche par tâche, le scan de travail de FTE TO AI. Pour la comparaison avec le nouvel entrant et les concurrents qui déploient visiblement l'IA, vous pouvez d'abord établir d'où vient un retard sur une dimension et ce qu'il est possible ou non d'y faire, et vérifier séparément comment étayer une affirmation sur sa propre qualité par des preuves plutôt que par une impression. Avec le contrôle de dimension gratuit, vous nommez ce sur quoi vous pensez gagner et vous voyez laquelle de ces affirmations peut être défendue par des preuves ; le benchmark complet, avec la matrice de preuves par dimension, est en cours de construction.