Esiste un'azienda che pochi anni fa non esisteva ancora, o che nel vostro mercato non aveva ancora un nome, e che ora si aggiudica affari che prima andavano automaticamente ai player consolidati. Lo sentite dai clienti, lo vedete nelle gare d'appalto, lo vedete dai nomi che ora partecipano dove prima non succedeva. Contemporaneamente, una parte dei vostri concorrenti consolidati utilizza visibilmente l'AI: preventivi più rapidi, tempi di risposta più brevi, comunicazione che sembra personalizzata senza che ci sia apparentemente un team più grande dietro. Due movimenti contemporaneamente, e la domanda è se si tratti di uno stesso movimento o di due cose separate che coincidono per caso.
La tentazione è di riassumere il tutto con "l'AI sta cambiando il mercato" e fermarsi lì. È una semplificazione troppo grossolana per farci qualcosa. Ci sono diverse cause che producono esattamente questo quadro, e ciascuna richiede da voi qualcosa di diverso.
Il nuovo entrante non ha un'eredità da difendere. Un'azienda che inizia oggi costruisce i processi attorno a ciò che l'AI è già in grado di gestire, senza team, sistemi o abitudini esistenti di cui tenere conto. Non è una questione di essere più intelligenti; è una questione di partire da zero. Lo riconoscete quando il nuovo entrante vince soprattutto sulla rapidità e sull'accessibilità, e meno sulla profondità o sulla personalizzazione.
Una parte dei vostri concorrenti ha sganciato una dimensione dall'organico. Laddove il tempo di consegna, la rapidità di preventivo o l'assistenza post-vendita scalavano prima con il numero di persone messe in campo, ora scalano con ciò che è stato automatizzato, con il supervisione umana dove necessario. Questo cambia chi può vincere su quella dimensione: non più necessariamente l'azienda con l'organico più numeroso, ma l'azienda che ha meglio organizzato il lavoro dietro quella dimensione per la presa in carico da parte dell'AI. Questo non è ovunque allo stesso livello di avanzamento; alcune aziende hanno questo aspetto ben organizzato su una dimensione e non ancora sulle altre, e questa differenza sta nel punto in cui il lavoro si presta a una presa in carico completa, dove il supervisione resta necessaria per una ragione, e dove il lavoro resta lavoro umano indipendentemente dall'impiego dell'AI.
Il vostro stesso quadro di riferimento può essersi spostato senza che ve ne siate accorti. Ciò che cinque anni fa era un ottimo tempo di consegna, forse ora non lo è più, non perché siete diventati più lenti, ma perché lo standard si è spostato altrove. Questo dall'interno non si percepisce come un arretramento; si percepisce come immobilità mentre l'ambiente si muove.
Può anche semplicemente essere una questione di prezzo o di posizionamento che non ha nulla a che fare con l'AI. I nuovi entranti guadagnano effettivamente terreno più spesso tramite cosa significa quando vedete un concorrente diventare improvvisamente più economico che tramite la rapidità guidata dall'AI, e le due cose sono difficili da distinguere a occhio nudo senza i dati sottostanti.
All'interno dello stesso mercato vedete aziende che hanno già organizzato questo aspetto e aziende che non lo hanno fatto. Questa differenza raramente riguarda il settore nel suo insieme; riguarda quale lavoro all'interno di un'azienda si è già lasciato scomporre nella parte che un sistema può gestire, nella parte che richiede supervisione con valutazione, e nella parte che resta lavoro umano. Un'azienda che ha effettuato questa scomposizione compito per compito può far crescere una dimensione senza far crescere l'organico. Un'azienda che non lo ha ancora fatto rimane, su quella dimensione, legata al ritmo delle proprie persone, anche se la tecnologia è disponibile. Questo spiega perché due concorrenti simili possano vedere la stessa offerta di AI sul mercato e reagirvi in modo completamente diverso.
Non potete concludere da questo che il nuovo entrante utilizzi l'AI, che il vostro impegno sia rimasto indietro, o che la dimensione su cui state perdendo sia la stessa su cui il nuovo entrante sta vincendo. Ciò che potete stabilire è se l'immagine che avete dei vostri punti di forza corrisponda ancora a come il mercato valuta oggi quelle dimensioni, e se una perdita di affari sia collegata a perdere affari sul prezzo mentre i concorrenti non sono più economici oppure a qualcos'altro che non avete ancora individuato. Anche una serie di preventivi che non ricevono risposta non indica automaticamente l'uso dell'AI da parte del concorrente; può indicare altrettanto bene un'aspettativa del cliente che si è spostata.
Se questo riguarda decisioni sul proprio organico, si applicano i relativi requisiti legali; non è una conclusione che deriva da un confronto tra concorrenti.
La domanda di fondo non è se l'AI stia cambiando il vostro mercato, ma quale lavoro nella vostra stessa azienda sia realmente trasferibile all'AI, e a questo risponde per compito la scansione del lavoro di FTE TO AI. Per il confronto con il nuovo entrante e con i concorrenti che utilizzano visibilmente l'AI, potete prima stabilire da dove viene un ritardo su una dimensione e cosa si può o non si può fare in merito, e separatamente verificare come dimostrare con prove, e non con un'impressione, un'affermazione sulla propria qualità. Con il controllo gratuito delle dimensioni indicate individuate su cosa pensate di vincere e vedete quale di queste affermazioni è difendibile con prove; il benchmark completo, con la matrice delle prove per dimensione, è in fase di realizzazione.