Širok asortiman zahtijevao je kapacitet: više varijanti znači više upravljanja zalihama, više dokumentacije, više održavanja po proizvodnoj liniji i više ljudi koji znaju kako se svaka varijanta razlikuje. Poduzeća koja su ostala uska, to su često činila ne zbog nedostatka ambicije, već zato što je širina bila pitanje popunjenosti kapaciteta koje se nije uvijek moglo riješiti. Ona koja su mogla širiti asortiman imala su strukturnu prednost: više izbora za kupca, veću šansu na odgovarajuće rješenje, više razloga da klijent ostane kod jednog dobavljača.
Taj proračun bio je godinama stabilan. Sada se mijenja jer dio posla iza širine proizvoda više ne ovisi o popunjenosti kapaciteta.
Iza svake dodatne varijante ili proizvodne linije nalazi se niz zadataka. Održavanje ažurnosti specifikacija. Ažuriranje dokumentacije po varijanti kod svake promjene. Izrada usporednog materijala kako bi klijent razumio razliku između dviju varijanti. Odgovaranje na pitanja o kombinacijama koje nisu u standardnom katalogu. Testiranje novih varijanti u odnosu na postojeće tvrdnje prije nego što izađu na tržište.
Ovaj posao raspada se na tri kategorije koje se pojavljuju u svim ovakvim promjenama. Izrada prvog nacrta dokumentacije za novu varijantu zadatak je koji AI može preuzeti. Procjena je li usporedba između varijanti točna i usklađena s propisima posao je u kojem AI predlaže rješenje, a čovjek ga odobrava ili odbija s razlogom. A odluka o pokretanju cijele nove proizvodne linije, s pripadajućim ulaganjem i rizikom, ostaje posao za ljude.
Ako održavanje široke linije zahtijeva manje kapaciteta, mijenja se i usporedba između dobavljača s deset varijanti i dobavljača s pedeset. Prije je pedeset varijanti bilo znak razmjera i organizacije. Sada to može biti i znak da je održavanje uglavnom automatizirano, s manje ljudi koji zapravo znaju zašto se varijanta trideset i četiri razlikuje od varijante trideset i šest.
Obrnuto, dobavljač koji svjesno ostaje uzak to može činiti iz drugog razloga nego prije: ne zato što je širina nedostupna, već zato što svaku varijantu još uvijek procjenjuje čovjek prije nego što ide na tržište, a taj tempo je izbor, a ne ograničenje.
Pitanje za kupca stoga se mijenja. Ne više samo: koliko je ponuda široka. Nego: tko održava tu širinu i koliko brzo dobavljač može dodati varijantu bez da se kvaliteta dokumentacije ili savjeta razblaži. Dva dobavljača s istih osamdeset varijanti mogu se u tome potpuno razlikovati, a upravo ta razlika presudna je u trenutku kad se posao odlučuje jer klijent kolebe između dvaju usporedivih ponuđača.
Razlog zašto je jedno poduzeće to već uredilo, a drugo nije, rijetko se nalazi u ambiciji. Nalazi se u onome što je već postavljeno: koliko je strukturiran podatak o proizvodima, jesu li specifikacije već čitljive za mašine, kako su uređeni koraci odobravanja. Poduzeće s neurednim podacima o proizvodima ne može jednostavno primijeniti AI na dokumentaciju, koliko god budžeta imalo. Poduzeće s urednom bazom podataka o proizvodima može taj korak napraviti čim se odluka donese.
Ovo je tijesno povezano s drugim dimenzijama. Je li organizacija spremna stvarno prebaciti ovaj posao, dijelom je i pitanje koliko su sustavi iza toga zreli, što se može pročitati putem kako digitalna zrelost određuje hoće li primjena AI-a stvarno funkcionirati. A širina proizvoda rijetko postoji sama za sebe: široka linija malo pomaže ako klijenti ne dobiju brzo odgovor na pitanje koja varijanta im odgovara, što je izravno povezano s što brže odgovaranje na pitanja znači za usporedbu s konkurentima.
Klijent koji uspoređuje dva dobavljača to obično ne primjećuje po broju varijanti u katalogu, već po tome što se dogodi kod nestandardnog pitanja. Može li dobavljač u roku od jednog dana dati potkrijepljen odgovor o rubnom slučaju, ili to traje dva tjedna jer prvo netko treba provjeriti postoji li ta kombinacija uopće. Ta brzina odgovora često je izravan odraz koliko je od tog temeljnog posla već prebačeno.
To širinu proizvoda čini dimenzijom koju je lako pogrešno procijeniti u prodajnom razgovoru. Dobavljač može tvrditi da ima širinu na temelju kataloga, dok je pitanje koje je bitno je li ta širina i održavana i objašnjena u trenutku kada čekanje klijentu nešto košta.
Ova odluka ne postoji odvojeno od ostatka ponude. Onaj koji se natječe na cijeni dok konkurent tiho širi svoj asortiman bez dodatnog kapaciteta, taj pritisak vidi u pregovorima, obrazac koji je razrađen u kako sve veći pritisak na cijenu ima veze s poslom koji je već drugdje prebačen. A kod spajanja ili preuzimanja, pitanje o širini proizvoda jedno je od prvih koje treba ponovno postaviti, kao što se može pročitati o kako nakon preuzimanja iznova odredite svoju poziciju u odnosu na konkurente.
Koji dio posla iza vaše vlastite proizvodne linije stvarno je moguće preuzeti, po zadatku a ne u općim pojmovima, pitanje je na koje odgovara skener rada tvrtke FTE TO AI.
Pitanje je li vaša širina proizvoda stvarna prednost ili tvrdnja koju više nitko ne provjerava moguće je razjasniti uz nekoliko minuta pažnje. U besplatnoj provjeri dimenzija navodite na čemu smatrate da pobjeđujete, i vidite koje od tih tvrdnji je moguće braniti dokazima. Potpuni benchmark, s matricom dokaza po dimenziji i usporedbom s vašom skupinom sličnih poduzeća, u izradi je.