Cjenovna konkurencija oduvijek je djelovala kao pitanje troškovne strukture. Tko je jeftinije nabavljao, učinkovitije proizvodio ili radio s manje režijskih troškova, mogao je ponuditi oštriju cijenu. To i dalje vrijedi, ali to više nije cijela priča. Iza svake cijene stoji rad: kalkulacija, analiza marže, izračunavanje varijanti, praćenje konkurentskih cijena, određivanje raspona unutar kojeg prodavač smije pregovarati. Taj je rad do sada određivao koliko brzo i koliko precizno je poduzeće moglo prilagoditi svoju cijenu. A upravo se brzina i preciznost u tom procesu sada mijenjaju.
Ponuda po mjeri zahtijeva izračunavanje nabavnih cijena, marži i rizika po klijentu ili projektu. Kod mnogih poduzeća to se još radi ručno: kalkulant koji ažurira proračunske tablice, voditelj prodaje koji odobrava odstupanja, komercijalni direktor koji naknadno provjerava je li marža ispravna. To je kapacitet vezan uz proces, i upravo je ta vrsta posla podložna preuzimanju od strane AI-ja, u cijelosti ili djelomično, uz ljudski nadzor koji odobrava ili odbija uz obrazloženje.
Gdje se to dogodi, mijenja se nešto temeljno: vrijeme između upita za cijenu i potkrijepljenog odgovora skraćuje se s dana na sate, ili sa sati na minute. Ne zato što se jeftinije nabavlja, nego zato što je sam izračun brži i manje je kapaciteta vezano uz ponavljanje iste kalkulacije.
Stvar nije u tome da AI snižava cijene. Stvar je u tome da se usporedba između ponuđača pomiče od toga tko ima najnižu nabavnu cijenu prema tome tko najbrže i najutemeljenije može reagirati na pritisak na cijenu. Dobavljač koji unutar sat vremena može isporučiti oštru, argumentiranu ponudu, konkurira drukčije od dobavljača kojem je potrebno tri dana da interno dobije odobrenje za odstupanje marže. Oba mogu imati istu nabavnu cijenu. Razlika je u brzini kojom se ta nabavna cijena pretače u ponudu, i u broju varijanti koje prodavač može izračunati prije nego što sjedne s klijentom za stol.
To se odražava i na ono što klijent primijeti tijekom pregovora. Dok su se odstupanja u cijeni prije odobravala kroz fiksni proces s odgodom, nadzor to sada može brže, s obrazloženjem, prihvatiti ili odbiti, čime prodavač već tijekom razgovora može pomicati granice unutar potkrijepljene marže. To nije jamstvo da svaki ponuđač to već tako radi. To je ono što se događa tamo gdje se izračun iza cijene pomaknuo, a to se još ne događa svugdje.
Hoće li poduzeće ovo već koristiti, ovisi o tome koliko su strukturirani temeljni podaci: nabavne cijene, povijesne marže, informacije o konkurenciji. Gdje su ti podaci raspršeni po zasebnim sustavima ili u glavama zaposlenika, malo je toga na čemu se može automatizirati i kalkulacija ostaje ljudski posao. Gdje su ti podaci već strukturirano pohranjeni, veći dio procesa može se preuzeti, uz zaposlenika koji ocjenjuje ishod umjesto da ga sam izračunava.
Ovo se ne odnosi na odluke o osoblju. Hoće li i kako poduzeće preraspodijeliti kapacitet koji se oslobodi, stvar je poslodavca, za što vrijede vlastiti zakonski zahtjevi. Ovdje je riječ o tome što se mijenja u procesu, i što to znači za način na koji klijent uspoređuje ponude dvaju konkurenata.
Cjenovna konkurencija ne djeluje izolirano. Oštra cijena bez brze isporuke uvjerava drukčije od oštre cijene s kratkim rokom isporuke, a kako se te dvije dimenzije zajedno pomiču, možete pročitati u tekstu o tome što se događa s rokom isporuke kao konkurentskim faktorom. Isto vrijedi i za kvalitetu: niska cijena praćena sumnjom u izvedbu djeluje drukčije od niske cijene s dokazivim osiguranjem kvalitete, kao što je prikazano u tome što AI mijenja u konkurenciji na kvaliteti. A cijena se procjenjuje i u kontekstu onoga što klijent može očekivati nakon kupnje, što je povezano s time kako AI utječe na konkurenciju u poslijeprodajnoj usluzi.
Da biste znali stoji li vaša cjenovna pozicija čvrsto, potrebno je znati s kim se zapravo uspoređujete. To počinje s time kako sastaviti peer grupu koja predstavlja vaše tržište. A ako je pitanje gdje u vašoj ponudi još postoji prostor koji konkurenti ne popunjavaju, objašnjenje white space analize nudi polazišnu točku.
Vrijedi li sve ovo već za vaš proces kalkulacije, ovisi o tome kako su trenutno organizirane vaše ponude, marže i podaci o cijenama. Koji se posao u ovom poduzeću doista može prepustiti AI-ju, utvrđuje se po zadatku pomoću radne analize (werkscan) tvrtke FTE TO AI.
Pitanje nije jesu li vaše cijene konkurentne, nego možete li obrazložiti zašto. Uz besplatnu provjeru dimenzija (dimensiecheck) navodite na čemu mislite da pobjeđujete u cijeni, i vidite koje se od tih tvrdnji mogu braniti dokazima. Puni benchmark, s peer grupom i matricom dokaza za sve dimenzije, u izradi je.