Konkurrenceposition
Den forskel, kunden ikke ser, kan som regel godt findes — bare ikke i den historie, man selv fortæller. Denne side viser, hvordan benchmarken graver den forskel op, fra den første opsætning til rapporten på bordet. Den, der først vil vide, hvad værktøjet præcis er, kan læse det på hvad det er.
De angiver branchen og en peer group på tre til syv spillere. På den baggrund foreslår værktøjet dimensioner fra et bibliotek — de aspekter, som deals i det pågældende marked bliver vundet eller tabt på — samt en femtrinsskala, der er kalibreret pr. dimension med eksempler, så en score på for eksempel 3 dækker det samme indhold for alle.
Dette er indtastningsarbejde, ikke en session. Én person kan gennemgå opsætningen i ét træk; det, der tager tid, er primært at få peer group'en skarpt defineret, for det er den, sammenligningen står eller falder med.
Værktøjet inviterer jeres egne medarbejdere til at score, og hvor det er ønsket, også kunder eller eksterne eksperter. Det kan fordeles på flere personer: alle får deres egen invitation og udfylder deres del separat, på deres eget tidspunkt. Der er ingen session, hvor alle skal deltage samtidig.
Parallelt hermed kører deskresearch pr. konkurrent efter fastlagte opskrifter — og hver score, der kommer ud af det, kræver en kilde-URL. Ingen kilde, ingen score, der tæller som fakta. Hvor der findes en kobling til eksisterende data, importeres den. Tiden går her med antallet af deltagere og adgangen til kilder pr. konkurrent, ikke med antallet af trin.
Alle scores samles i en matrix. Hver celle får sin score, den kilde, scoren bygger på, en dato og et navn. Fire kilder — egne medarbejdere, kunder eller eksperter, deskresearch og importerede data — korrigerer automatisk hinanden her: hvor den egne organisation giver en 4, og der ikke findes en ekstern kilde, der bekræfter det, bliver den 4 stående i rapporten som en mening, ikke som et faktum.
Det er netop derfor, resultatet forbliver forklarligt. Der bliver ikke omskrevet eller udjævnet noget; hver celle kan spores tilbage til, hvem der gav scoren, og hvad den bygger på. Den, der senere sætter spørgsmålstegn ved rapporten, kan slå den underliggende celle op ved hver enkelt udsagn.
Denne del er maskinarbejde: værktøjet lægger sammen, sammenligner og markerer, hvor bevis mangler. Der bliver ikke interviewet nogen af værktøjet selv — ekspertinterviews hører til en anden fase, senere i dette forløb.
Ud fra matrixen fremkommer fire visninger: en modenhedstabel, et kvadrant, en radar pr. spiller og et heatmap for hele peer group'en. Dertil kommer en white-space-analyse — hvor ingen af spillerne scorer godt, og hvor der altså er åbent rum — og en påstandstest, der viser for hver påstand, om der ligger en celle med en kilde bag, eller ikke.
Prioriteterne i rapporten er rangeret efter hastighed: ikke ethvert efterslæb er et problem. Et svagt punkt på en dimension, der ikke vejer med i deal'en, kan udmærket ligge stille. Et lille efterslæb på den dimension, kunden faktisk vælger på, er en anden sag — rapporten peger på, hvad der er hvad, i stedet for at veje alt lige tungt.
Rapporten fremstår som et dokument, De kan bladre igennem og dele, med de fire visninger, white space'et og påstandstesten indeni, samt et sæt prioriteter med de første trin pr. gab. Hvad der sker med det bagefter, og hvilke veje der findes for at gå videre med de sværere scorer eller med ekspertinterviews, er beskrevet på siden resultater.
Benchmarken kan køres én gang og være færdig, eller gentages periodisk — det er et valg, ikke en forpligtelse, værktøjet lægger på Dem. Ved en gentagelse forbliver opsætningen for det meste den samme: samme dimensioner, samme skala, eventuelt en opdateret peer group. Hvad der ændrer sig, er kilderunden: nye scorer, nye kilder, nye datoer i matrixen.
Dermed bliver heatmap'et en tidsserie i stedet for et enkelt billede. Er efterslæbet på købsdimensionen blevet mindre efter den forrige runde med prioriteter, eller er det ikke? Er der en påstand, der først ikke kunne forsvares, og som nu har en kilde? En gentagelse viser, om et gab har flyttet sig eller ligger fast — noget, én måling aldrig kan vise, hvor detaljeret bevismatrixen end er.
Den, der efter rapporten ønsker mere dybde, end den egen kilderunde giver plads til — for eksempel fordi en peer er svær at score uden en ekstern samtale — finder mulighederne for det hos en partner, ikke i værktøjet selv. Baggrundsartikler om dimensioner, skalakalibrering og bevisførelse er samlet i videnbanken.
En skarpere påstand og et mindre efterslæb på købsdimensionen er endnu ikke en handling. Den, der vil vide, hvad det konkret kræver i opgaver, timer og systemer, finder arbejdsscanen på ftetoai.com.