O seu preço, o seu prazo de entrega, a sua prestação de serviços: no papel diferenciadores, na conversa com o cliente invisíveis. Os potenciais clientes comparam propostas sem deixar claro em que se baseia a escolha. Os vendedores não recebem uma objeção clara, apenas silêncio ou uma vaga preferência por outro. Ao mesmo tempo, ouve dizer que concorrentes estão a aplicar IA na produção, no planeamento ou no contacto com o cliente. Os dois factos parecem não estar relacionados, mas muitas vezes estão: se um concorrente aplicar IA exatamente na dimensão em que sempre venceu, não desaparece a sua qualidade, mas sim a diferença que o cliente conseguia ver.
Existem três explicações lado a lado, e não é evidente qual delas se aplica ao seu caso.
A dimensão está saturada. Toda a gente no mercado já atinge o mesmo nível de prazo de entrega ou preço, com ou sem IA. Reconhece isto em avaliações e relatórios de adjudicação que já não destacam nenhum dos fornecedores nesse ponto. Não há diferença visível porque já não há diferença.
Um concorrente acelerou a dimensão. Onde o planeamento, o cálculo final ou o contacto de primeira linha com o cliente eram antes uma questão de capacidade de pessoal, a IA pode agora assumir parte desse trabalho, com um colaborador a aprovar ou a rejeitar o resultado. Isso torna um concorrente mais rápido ou mais barato exatamente no ponto em que pensava vencer. Reconhece isto em concorrentes que anunciam um prazo de entrega ou de execução que não é viável para a sua própria capacidade de fte sem horas extraordinárias.
O cliente compara na dimensão errada. Talvez vença realmente naquilo que importa, mas isso não é pedido nem ponderado no processo de concurso. Reconhece isto em negócios que perde sem qualquer retorno de conteúdo, enquanto as referências, depois, ficam satisfeitas.
Estas três podem ocorrer em conjunto. A saturação numa dimensão empurra a comparação para outra, onde um concorrente acabou de construir uma vantagem ao automatizar trabalho nessa área.
A IA não assume funções inteiras, mas sim tarefas, e isso já acontece hoje de forma desigual: numa empresa, uma proposta é calculada em menos de uma hora porque o próprio cálculo passou a ser automatizado, noutra continua a ser um dia de trabalho porque ninguém separou essa tarefa do resto do processo. Essa diferença não está no setor nem na dimensão da empresa, mas sim no facto de a empresa ter analisado, tarefa a tarefa, o que a IA pode assumir, o que exige supervisão fundamentada e o que continua a ser trabalho humano. Onde isso foi analisado, a dimensão da concorrência desloca-se: a rapidez, a disponibilidade ou o preço tornam-se viáveis a um nível que antes só se alcançava com capacidade adicional. Onde isso não foi analisado, mantém-se a norma antiga, e o concorrente parece simplesmente mais rápido ou mais barato sem que fique claro porquê.
É também por isso que não consegue perceber isto diretamente a partir do exterior de um concorrente. Um preço mais baixo ou um prazo de entrega mais curto é um resultado; aquilo que tornou esse resultado viável permanece internamente. O mesmo se aplica ao contrário: se não souber que tarefas na sua própria empresa são elegíveis para automatização, também não consegue avaliar se um concorrente está estruturalmente à frente ou tem apenas uma vantagem temporária numa dimensão que também está ao seu alcance.
De um sintoma como "ninguém vê a diferença" não decorre nenhuma decisão sobre pessoal. Se uma dimensão fica saturada porque o trabalho foi acelerado noutro lugar, a questão do que isso significa para a própria capacidade de pessoal é uma questão autónoma, com requisitos legais próprios, distinta da questão de qual dimensão continua a ser diferenciadora. Esta página responde à última questão, não à primeira.
O primeiro passo não é adivinhar qual dimensão está saturada, mas sim medir se as dimensões em que pensa vencer são também aquilo que o mercado pondera. Isso pode ser feito de várias formas, dependendo de onde está a dúvida: se suspeita que um concorrente opera de forma mais barata sem saber porquê, leia o que significa quando um concorrente se torna subitamente mais barato; se os negócios ficam parados sem decisão, isso reconhece-se por algo diferente de uma diferença de preço, desenvolvido em o que significam processos de venda longos sem decisão; e se o problema é especificamente o preço, sabendo que não é o mais caro, isso é tratado em o que significa perder negócios por preço quando os concorrentes não são mais baratos. Quem preferir ver primeiro o método antes de tirar conclusões, encontra-o em como avaliar um concorrente sem fazer suposições.
A questão subjacente sobre que trabalho na sua própria empresa pode efetivamente ser assumido pela IA, com que supervisão e o que continua comprovadamente a ser trabalho humano, é respondida tarefa a tarefa com o scan de trabalho da FTE TO AI.
Identifique para si próprio as duas ou três dimensões em que pensa vencer: prazo de entrega, preço, serviço, especialização. Teste-as com a verificação gratuita de dimensões: escreve onde pensa vencer, e vê quais dessas afirmações podem ser defendidas com provas e quais assentam em suposições. Veja também como fazer o benchmark da sua empresa em relação aos concorrentes para a abordagem mais ampla. O benchmark completo, com pontuações por dimensão e uma matriz de evidências para todo o seu grupo de referência, está em construção.