Konkurencija dėl kainos visada atrodė kaip sąnaudų struktūros klausimas. Kas pirko pigiau, gamino efektyviau arba dirbo su mažesnėmis pridėtinėmis išlaidomis, galėjo pasiūlyti geresnę kainą. Tai vis tiek tiesa, bet tai nėra visa istorija. Už kiekvienos kainos slypi darbas: kalkuliacija, maržos analizė, variantų perskaičiavimas, konkurentų kainų sekimas, ribų nustatymas, kuriose pardavėjas gali derėtis. Iki šiol šis darbas nulėmė, kaip greitai ir kaip tiksliai įmonė galėjo pakoreguoti savo kainodarą. Ir greitis bei tikslumas šiame procese yra tai, kas dabar keičiasi.
Užsakymui pritaikytas pasiūlymas reikalauja perskaičiuoti savikainas, maržas ir riziką kiekvienam klientui ar projektui. Daugelyje įmonių tai vis dar vyksta rankiniu būdu: kalkuliuotojas atnaujina skaičiuokles, pardavimų vadovas duoda leidimą dėl nuokrypių, komercijos direktorius vėliau patikrina, ar marža tinkama. Tai yra pajėgumai, kurie yra susaistyti su procesu, ir tai lygiai tas darbo tipas, kuris tinka perėmimui AI, visiškai ar dalinai, kai žmogiškoji priežiūra patvirtina ar atmeta su pagrindimu.
Kur tai vyksta, keičiasi kažkas iš esmės: laikas tarp kainos užklausos ir pagrįsto atsakymo sutrumpėja nuo dienų iki valandų, arba nuo valandų iki minučių. Ne todėl, kad pirkta pigiau, o todėl, kad pats skaičiavimo darbas vyksta greičiau ir mažiau pajėgumų yra susaistyta su tos pačios kalkuliacijos kartojimu.
Esmė nėra ta, kad AI mažina kainas. Esmė yra ta, kad palyginimas tarp tiekėjų pasislenka nuo to, kas turi mažiausią savikainą, prie to, kas gali greičiausiai ir pagrįstiausiai reaguoti į kainų spaudimą. Tiekėjas, galintis per valandą pateikti konkurencingą, argumentuotą pasiūlymą, konkuruoja kitaip nei tiekėjas, kuriam reikia trijų dienų, kad gautų vidinį patvirtinimą maržos nuokrypiui. Abu gali turėti tą pačią savikainą. Skirtumas slypi greityje, kuriuo ta savikaina virsta pasiūlymu, ir tame, kiek variantų pardavėjas gali perskaičiuoti prieš sėsti su klientu prie stalo.
Tai taip pat susiję su tuo, ką klientas pastebi derybų metu. Kur kainos nuokrypiai anksčiau buvo tvirtinami per fiksuotą procesą su vėlavimu, priežiūra dabar gali greičiau su pagrindimu priimti ar atmesti sprendimą, todėl pardavėjas pokalbio metu gali jau lanksčiau judėti pagrįstos maržos ribose. Tai nėra garantija, kad kiekvienas tiekėjas taip jau daro. Tai yra tai, kas vyksta tuose atvejuose, kai skaičiavimo darbas už kainos jau pasislinko, o taip vyksta ne visur.
Ar įmonė tuo naudojasi, priklauso nuo to, kiek struktūrizuoti yra pagrindiniai duomenys: savikainos, istorinės maržos, informacija apie konkurenciją. Kur šie duomenys pasklidę po atskiras sistemas ar darbuotojų galvose, mažai kas yra automatizuojama, ir kalkuliacija išlieka žmonių darbu. Kur šie duomenys jau struktūrizuotai užfiksuoti, didesnė proceso dalis gali būti perimta, o darbuotojas įvertina rezultatą, o ne pats jį apskaičiuoja.
Tai nesusiję su personalo sprendimais. Ar ir kaip įmonė iš naujo paskirsto atsilaisvinusius pajėgumus, sprendžia darbdavys, ir tam taikomi atskiri teisiniai reikalavimai. Čia svarbu tai, kas keičiasi procese, ir ką tai reiškia, kai klientas sugreta dviejų konkurentų pasiūlymus.
Konkurencija dėl kainos neveikia izoliuotai. Konkurencinga kaina be greito pristatymo įtikina kitaip nei konkurencinga kaina su trumpu vykdymo terminu, o tai, kaip šios dvi dimensijos kartu kinta, galite paskaityti apie tai, kas vyksta su pristatymo laiku kaip konkurencijos veiksniu. Tas pats galioja kokybei: žema kaina, susijusi su abejonėmis dėl vykdymo, sveria kitaip nei žema kaina su pademonstruotu kokybės užtikrinimu, kaip parodyta kas keičiasi konkurencijoje dėl kokybės su AI. Ir kaina taip pat vertinama atsižvelgiant į tai, ko klientas gali tikėtis po pirkimo, o tai susiję su kaip AI įtakoja konkurenciją dėl aptarnavimo po pardavimo.
Kad žinotumėte, ar jūsų kainų pozicija yra stipri, reikia žinoti, su kuo jūs iš tikrųjų lyginami. Tai pradedama nuo kaip sudaryti panašių įmonių grupę, atspindinčią jūsų rinką. Ir jei klausimas yra, kur jūsų pasiūlyme dar yra vietos, kurios konkurentai neužpildo, white space analizės aprašymas suteikia pradinį tašką.
Ar visa tai jau taikoma jūsų kalkuliacijos procesui, priklauso nuo to, kaip dabar organizuoti jūsų pasiūlymai, maržos ir kainų duomenys. Kokį darbą šioje įmonėje iš tikrųjų galima perduoti AI, nustatoma FTE TO AI darbo skenavimu pagal kiekvieną užduotį.
Klausimas nėra, ar jūsų kainos yra konkurencingos, o ar galite pagrįsti, kodėl. Su nemokamu dimensijos patikrinimu nurodote, kuo, jūsų manymu, laimite kainos atžvilgiu, ir pamatote, kuriuos iš šių teiginių galima apginti įrodymais. Visapusiška lyginamoji analizė, su panašių įmonių grupe ir įrodymų matrica visose dimensijose, dar kuriama.