Concurența pe preț a părut mereu o chestiune de structură a costurilor. Cine achiziționa mai ieftin, producea mai eficient sau lucra cu mai puține costuri generale, putea oferi prețuri mai competitive. Acest lucru este încă valabil, dar nu mai este întreaga poveste. În spatele fiecărui preț se află muncă: calculație, analiza marjelor, calcularea variantelor, urmărirea prețurilor concurenței, stabilirea marjei de manevră în care un vânzător poate negocia. Această muncă determina până acum cât de rapid și cât de precis o companie își putea ajusta prețurile. Iar viteza și precizia în acest proces sunt exact ceea ce se schimbă acum.
O ofertă personalizată necesită calcularea costurilor, marjelor și riscurilor per client sau proiect. La multe companii acest lucru se face încă manual: un calculator care actualizează foi de calcul, un manager de vânzări care aprobă abaterile, un director comercial care verifică ulterior dacă marja este corectă. Aceasta este capacitate legată de proces, și este exact acest tip de muncă care se pretează la preluarea de către AI, total sau parțial, cu supraveghere umană care aprobă sau respinge cu motiv.
Unde se întâmplă acest lucru, se schimbă ceva fundamental: timpul dintre o cerere de preț și un răspuns fundamentat se reduce de la zile la ore, sau de la ore la minute. Nu pentru că se achiziționează mai ieftin, ci pentru că munca de calcul propriu-zisă se face mai rapid și mai puțină capacitate este blocată în repetarea aceleiași calculații.
Problema nu este că AI reduce prețurile. Problema este că comparația dintre furnizori se schimbă de la cine are cel mai mic cost de producție la cine poate reacționa cel mai rapid și cel mai fundamentat la presiunea pe preț. Un furnizor care poate livra o ofertă competitivă și argumentată în decurs de o oră concurează diferit față de un furnizor care are nevoie de trei zile pentru a obține un acord intern privind o abatere de marjă. Ambii pot avea același cost de producție. Diferența constă în viteza cu care acel cost se traduce într-o ofertă, și în câte variante poate calcula un vânzător înainte de a se așeza la masă cu un client.
Acest lucru afectează și ce observă un client în timpul negocierii. Unde abaterile de preț erau aprobate anterior printr-un proces fix cu întârziere, supravegherea poate accepta sau respinge acum mai rapid cu motiv, astfel încât un vânzător poate deja ajusta în cadrul discuției în interiorul unei marje fundamentate. Aceasta nu este o garanție că fiecare furnizor procedează deja astfel. Este ceea ce se întâmplă acolo unde munca de calcul din spatele prețului s-a deplasat, și încă nu se întâmplă pretutindeni.
Dacă o companie face deja uz de acest lucru depinde de cât de structurate sunt datele subiacente: costuri de producție, marje istorice, informații despre concurență. Unde aceste date sunt dispersate în sisteme separate sau în mintea angajaților, există puțin de automatizat și calculația rămâne muncă umană. Unde aceste date sunt deja structurate, o parte mai mare a procesului poate fi preluată, cu un angajat care evaluează rezultatul în loc să îl calculeze el însuși.
Acest lucru nu afectează deciziile privind personalul. Dacă și cum o companie redistribuie capacitatea eliberată este la latitudinea angajatorului, iar pentru aceasta se aplică cerințe legale proprii. Ceea ce interesează aici este ce se schimbă în proces, și ce înseamnă acest lucru pentru modul în care un client compară ofertele a doi concurenți.
Concurența pe preț nu funcționează izolat. Un preț competitiv fără livrare rapidă convinge diferit față de un preț competitiv cu termen de livrare scurt, iar despre cum se schimbă aceste două dimensii împreună puteți citi în ceea ce se întâmplă cu termenul de livrare ca factor de concurență. Același lucru este valabil pentru calitate: un preț scăzut asociat cu îndoieli privind execuția pesează diferit față de un preț scăzut cu asigurare demonstrabilă a calității, așa cum se poate vedea în ce schimbă AI la concurența pe calitate. Iar prețul este evaluat și în contextul a ceea ce un client poate aștepta după achiziție, ceea ce se corelează cu cum influențează AI concurența pe serviciul post-vânzare.
Pentru a afla dacă poziția dumneavoastră de preț este solidă, este necesar să știți cu cine sunteți de fapt comparat. Aceasta începe cu cum alcătuiți un grup de referință (peer group) care vă reprezintă piața. Și dacă întrebarea este unde în oferta dumneavoastră mai există spațiu neocupat de concurenți, o explicație a analizei white space oferă un punct de pornire.
Dacă toate acestea se aplică deja procesului dumneavoastră de calculație depinde de modul în care sunt organizate acum ofertele, marjele și datele privind prețurile. Ce muncă din această companie poate fi cu adevărat preluată de AI este cartografiată pe sarcină cu ajutorul scanării muncii de la FTE TO AI.
Întrebarea nu este dacă prețurile dumneavoastră sunt competitive, ci dacă puteți argumenta de ce. Cu verificarea gratuită a dimensiunilor identificați pe ce credeți că câștigați la preț și vedeți care dintre aceste afirmații pot fi susținute cu dovezi. Benchmark-ul complet, cu grup de referință și matrice de dovezi pentru toate dimensiunile, este în curs de elaborare.