La concurrence sur les prix a toujours semblé être une question de structure de coûts. Celui qui achetait moins cher, produisait plus efficacement ou travaillait avec moins de frais généraux pouvait proposer des prix plus serrés. C'est toujours vrai, mais ce n'est plus toute l'histoire. Derrière chaque prix se cache du travail : la calculation, l'analyse de marge, le calcul de variantes, le suivi des prix concurrents, la détermination de la marge de manœuvre dans laquelle un vendeur peut négocier. Ce travail déterminait jusqu'à présent la rapidité et la précision avec lesquelles une entreprise pouvait ajuster sa politique tarifaire. Et c'est justement la rapidité et la précision de ce processus qui évoluent maintenant.
Une offre sur mesure nécessite de calculer les prix de revient, les marges et les risques par client ou projet. Dans de nombreuses entreprises, cela se fait encore manuellement : un calculateur qui met à jour des feuilles de calcul, un directeur commercial qui donne son approbation sur les écarts, un directeur commercial qui vérifie après coup si la marge est correcte. C'est de la capacité qui reste figée dans le processus, et c'est précisément ce genre de travail qui se prête à une reprise par l'IA, entièrement ou en partie, avec un contrôle humain qui approuve ou rejette avec motivation.
Là où cela se produit, quelque chose de fondamental change : le temps entre une demande de prix et une réponse étayée se réduit de jours à heures, ou d'heures à minutes. Non pas parce que l'on achète moins cher, mais parce que le calcul lui-même va plus vite et qu'il reste moins de capacité figée dans la répétition du même calcul.
Le point n'est pas que l'IA fait baisser les prix. Le point est que la comparaison entre fournisseurs passe de qui a le prix de revient le plus bas à qui peut réagir le plus rapidement et de manière la plus étayée à la pression sur les prix. Un fournisseur capable de livrer une offre serrée et argumentée en une heure entre en concurrence différemment d'un fournisseur qui a besoin de trois jours pour obtenir un accord interne sur un écart de marge. Les deux peuvent avoir le même prix de revient. La différence se situe dans la rapidité avec laquelle ce prix de revient se traduit en une offre, et dans le nombre de variantes qu'un vendeur peut calculer avant de s'asseoir à la table avec un client.
Cela touche aussi à ce qu'un client remarque lors d'une négociation. Là où les écarts de prix étaient autrefois approuvés via un processus fixe avec du retard, le contrôle peut désormais accepter ou refuser plus rapidement avec motivation, ce qui permet à un vendeur de déjà ajuster pendant l'entretien dans une marge étayée. Ce n'est pas une garantie que chaque fournisseur procède déjà ainsi. C'est ce qui se passe là où le calcul derrière le prix s'est déplacé, et cela ne se produit pas encore partout.
Qu'une entreprise en profite déjà ou non dépend de la structuration des données sous-jacentes : prix de revient, marges historiques, informations concurrentielles. Là où ces données sont dispersées dans des systèmes séparés ou dans la tête des collaborateurs, il y a peu de matière à automatiser et la calculation reste un travail humain. Là où ces données sont déjà structurées, une plus grande partie du processus peut être reprise, avec un collaborateur qui évalue le résultat plutôt que de le calculer lui-même.
Cela ne touche pas aux décisions relatives au personnel. Si et comment une entreprise redéploie la capacité libérée relève de l'employeur, et des exigences légales propres s'appliquent à cet égard. Ce qui nous intéresse ici, c'est ce qui change dans le processus, et ce que cela signifie pour la manière dont un client compare l'offre de deux concurrents.
La concurrence sur les prix ne fonctionne pas de manière isolée. Un prix serré sans livraison rapide convainc différemment d'un prix serré avec un délai de livraison court, et la manière dont ces deux dimensions évoluent ensemble se lit dans ce qui se passe avec le délai de livraison comme facteur concurrentiel. Il en va de même pour la qualité : un prix bas accompagné de doutes sur l'exécution pèse différemment d'un prix bas avec une garantie de qualité démontrable, comme on le voit dans ce que l'IA change à la concurrence sur la qualité. Et le prix est également évalué dans le contexte de ce qu'un client peut attendre après l'achat, ce qui est lié à comment l'IA influence la concurrence sur le service après-vente.
Pour savoir si votre position tarifaire est solide, il faut savoir à qui vous êtes réellement comparé. Cela commence par comment constituer un peer group représentatif de votre marché. Et si la question est de savoir où dans votre offre il reste encore de la place que les concurrents ne comblent pas, une explication de l'analyse white space offre un point de départ.
Si tout cela s'applique déjà à votre processus de calculation dépend de la manière dont vos offres, marges et données de prix sont organisées actuellement. Le travail qui, dans cette entreprise, peut réellement être repris par l'IA est cartographié tâche par tâche grâce au scan de travail de FTE TO AI.
La question n'est pas de savoir si vos prix sont compétitifs, mais si vous pouvez justifier pourquoi. Avec le contrôle dimensionnel gratuit, vous identifiez sur quoi vous pensez gagner en matière de prix et vous découvrez lesquelles de ces affirmations peuvent être défendues avec des preuves. Le benchmark complet, avec peer group et matrice de preuves sur toutes les dimensions, est en cours de construction.