Cenu konkurence vienmēr izlikās kā izmaksu struktūras jautājums. Kurš iepirka lētāk, ražoja efektīvāk vai darbojās ar mazākiem pieskaitāmajiem izdevumiem, tas varēja piedāvāt izdevīgāku cenu. Tas joprojām ir tiesa, bet tas vairs nav visa būtība. Katras cenas pamatā ir darbs: kalkulācija, peļņas normas analīze, variantu izrēķināšana, konkurentu cenu uzraudzība, tās amplitūdas noteikšana, kuras robežās pārdevējs var risināt sarunas. Šis darbs līdz šim noteica, cik ātri un cik precīzi uzņēmums varēja pielāgot savu cenu politiku. Un tieši ātrums un precizitāte šajā procesā tagad mainās.
Pēc pasūtījuma sagatavotam piedāvājumam nepieciešams izrēķināt izmaksu cenas, peļņas normas un riskus katram klientam vai projektam. Daudzos uzņēmumos tas joprojām notiek manuāli: kalkulētājs, kas atjaunina izklājlapas, pārdošanas vadītājs, kas apstiprina novirzes, komerciālais direktors, kas pēc tam pārbauda, vai peļņas norma sakrīt. Šī ir kapacitāte, kas ir piesaistīta procesam, un tieši šāds darbs ir tas, ko var pārņemt AI - pilnībā vai daļēji - ar cilvēka uzraudzību, kas apstiprina vai noraida ar pamatojumu.
Kur tas notiek, mainās kaut kas fundamentāls: laiks starp cenas pieprasījumu un pamatotu atbildi samazinās no dienām līdz stundām, vai no stundām līdz minūtēm. Nevis tāpēc, ka iepirkšana notiek lētāk, bet tāpēc, ka pats aprēķina darbs notiek ātrāk un mazāk kapacitātes ir piesaistīts vienas un tās pašas kalkulācijas atkārtošanai.
Jautājums nav tas, ka AI pazemina cenas. Jautājums ir tas, ka salīdzinājums starp piedāvātājiem pārvirzās no tā, kuram ir zemākā izmaksu cena, uz to, kurš var vissreitāk un vispamatotāk reaģēt uz cenu spiedienu. Piegādātājs, kas stundas laikā var piedāvāt izdevīgu, pamatotu piedāvājumu, konkurē citādi nekā piegādātājs, kuram nepieciešamas trīs dienas, lai iegūtu iekšēju piekrišanu peļņas normas novirzei. Abiem var būt vienāda izmaksu cena. Atšķirība ir laikā, kādā šī izmaksu cena pārtop piedāvājumā, un tajā, cik daudz variantu pārdevējs var izrēķināt, pirms viņš sēžas pie galda ar klientu.
Tas skar arī to, ko klients pamana sarunu laikā. Kur cenu novirzes iepriekš bija saistītas ar apstiprinājumu pa fiksētu procesu ar kavēšanos, tagad uzraudzība var ar pamatojumu ātrāk pieņemt vai noraidīt, ļaujot pārdevējam sarunas laikā jau pielāgoties pamatotas peļņas normas robežās. Tas nav garantija, ka katrs piegādātājs to jau dara šādi. Tas ir tas, kas notiek, kur aprēķina darbs cenas pamatā ir pārvietojies, un tas notiek ne visur.
Vai uzņēmums to jau izmanto, ir atkarīgs no tā, cik strukturēti ir pamatā esošie dati: izmaksu cenas, vēsturiskās peļņas normas, konkurentu informācija. Kur šie dati ir izkaisīti pa atsevišķām sistēmām vai darbinieku galvās, tur ir maz, ko automatizēt, un kalkulācija paliek cilvēku darbs. Kur šie dati jau ir strukturēti fiksēti, lielāku procesa daļu var pārņemt, ar darbinieku, kas novērtē rezultātu, nevis pats to aprēķina.
Tas neskar personāla lēmumus. Vai un kā uzņēmums pārdala kapacitāti, kas atbrīvojas, ir darba devēja ziņā, un uz to attiecas savas juridiskās prasības. Šeit runa ir par to, kas mainās procesā, un ko tas nozīmē tam, kā klients salīdzina divu konkurentu piedāvājumus.
Cenu konkurence nedarbojas izolēti. Izdevīga cena bez ātras piegādes pārliecina citādi nekā izdevīga cena ar īsu izpildes laiku, un par to, kā šīs divas dimensijas kopā pārvietojas, jūs varat lasīt par to, kas notiek ar piegādes laiku kā konkurences faktoru. Tas pats attiecas uz kvalitāti: zema cena, kas saistīta ar šaubām par izpildi, sver citādi nekā zema cena ar pierādāmu kvalitātes nodrošinājumu, kā redzams tajā, ko AI maina konkurencē par kvalitāti. Un cenu vērtē arī tajā kontekstā, ko klients var sagaidīt pēc pirkuma, kas ir saistīts ar to, kā AI ietekmē konkurenci pēcpārdošanas servisā.
Lai zināt, vai jūsu cenu pozīcija ir stipra, jums nepieciešams zināt, ar ko jūs patiesībā salīdzina. Tas sākas ar to, kā jūs veidojat salīdzinošo grupu, kas pārstāv jūsu tirgu. Un ja jautājums ir par to, kur jūsu piedāvājumā vēl ir vieta, ko konkurenti nepiepilda, tad white space analīzes izklāsts piedāvā izejas punktu.
Vai tas viss jau attiecas uz jūsu kalkulācijas procesu, ir atkarīgs no tā, kā tagad ir organizēti jūsu piedāvājumi, peļņas normas un cenu dati. Kuru darbu šajā uzņēmumā patiešām var pārņemt AI, tiek noskaidrots ar FTE TO AI darba skenēšanu (werkscan) katram uzdevumam atsevišķi.
Jautājums nav, vai jūsu cenas ir konkurētspējīgas, bet vai jūs varat pamatot, kāpēc. Ar bezmaksas dimensiju pārbaudi jūs nosaucat, kur, jūsu domās, jūs uzvarat cenā, un redzat, kuras no šīm apgalvojumiem var aizstāvēt ar pierādījumiem. Pilnā salīdzinošā vērtēšana (benchmark), ar salīdzinošo grupu un pierādījumu matricu visās dimensijās, ir tapšanas procesā.