Hintakilpailu on aina vaikuttanut kustannusrakenteen kysymykseltä. Se, joka osti halvemmalla, tuotti tehokkaammin tai toimi pienemmillä yleiskustannuksilla, pystyi tarjoamaan terävämmin. Tämä pitää edelleen paikkansa, mutta se ei ole enää koko tarina. Jokaisen hinnan takana on työtä: laskentaa, katteen analysointia, vaihtoehtojen läpilaskentaa, kilpailijoiden hintojen seurantaa, sen liikkumavaran määrittämistä, jonka rajoissa myyjä saa neuvotella. Tämä työ on tähän asti määrittänyt, kuinka nopeasti ja kuinka tarkasti yritys on pystynyt mukauttamaan hinnoitteluaan. Ja juuri nopeus ja tarkkuus tässä prosessissa ovat nyt muuttumassa.
Räätälöity tarjous edellyttää omakustannushintojen, katteiden ja riskien läpilaskentaa asiakas- tai projektikohtaisesti. Monessa yrityksessä tämä tapahtuu vielä käsin: laskija päivittää laskentataulukoita, myyntipäällikkö hyväksyy poikkeamat, kaupallinen johtaja tarkistaa jälkikäteen, että kate pitää paikkansa. Tämä on kapasiteettia, joka on sidottu prosessiin, ja juuri tällainen työ soveltuu tekoälyn haltuun otettavaksi, kokonaan tai osittain, kun ihmisen valvonta hyväksyy tai hylkää perustellusti.
Siellä missä näin tapahtuu, jokin muuttuu perustavanlaatuisesti: aika hintakyselyn ja perustellun vastauksen välillä supistuu päivistä tunteihin, tai tunneista minuutteihin. Ei siksi, että ostettaisiin halvemmalla, vaan koska itse laskentatyö käy nopeammin ja vähemmän kapasiteettia on sidottu saman laskelman toistamiseen.
Kyse ei ole siitä, että tekoäly laskisi hintoja alas. Kyse on siitä, että toimittajien välinen vertailu siirtyy siitä, kenellä on alhaisin omakustannushinta, siihen, kuka pystyy reagoimaan nopeimmin ja parhaiten perustellusti hintapaineeseen. Toimittaja, joka pystyy toimittamaan terävän, perustellun tarjouksen tunnissa, kilpailee eri tavalla kuin toimittaja, joka tarvitsee kolme päivää sisäisen hyväksynnän saamiseksi katepoikkeamalle. Molemmilla voi olla sama omakustannushinta. Ero on siinä nopeudessa, jolla tuo omakustannushinta muuttuu tarjoukseksi, ja siinä, kuinka monta vaihtoehtoa myyjä ehtii laskea läpi ennen kuin hän istuutuu asiakkaan kanssa pöytään.
Tämä vaikuttaa myös siihen, mitä asiakas huomaa neuvottelussa. Siinä missä hintapoikkeamat aiemmin hyväksyttiin kiinteän prosessin kautta viiveellä, valvonta voi nyt hyväksyä tai hylätä ne nopeammin perustellusti, jolloin myyjä voi jo keskustelun aikana joustaa perustellun katteen puitteissa. Tämä ei ole tae siitä, että jokainen toimittaja jo toimii näin. Se on sitä, mitä tapahtuu siellä, missä hinnan takana oleva laskentatyö on siirtynyt, eikä se tapahdu vielä kaikkialla.
Se, hyödyntääkö yritys tätä jo, riippuu siitä, kuinka jäsenneltyä sen taustalla oleva data on: omakustannushinnat, historialliset katteet, kilpailijatieto. Siellä missä data on hajallaan erillisissä järjestelmissä tai työntekijöiden päissä, on vähän mitä automatisoida ja laskenta pysyy ihmistyönä. Siellä missä data on jo jäsennelty valmiiksi, voidaan suurempi osa prosessista ottaa haltuun, jolloin työntekijä arvioi lopputuloksen sen sijaan, että laskisi sen itse.
Tämä ei koske henkilöstöpäätöksiä. Se, jakaako yritys vapautuvan kapasiteetin uudelleen ja miten, on työnantajan päätettävissä, ja siihen sovelletaan omia lakisääteisiä vaatimuksia. Tässä on kyse siitä, mikä prosessissa muuttuu, ja mitä se tarkoittaa sille, miten asiakas asettaa kahden kilpailijan tarjoukset rinnakkain.
Hintakilpailu ei toimi eristyksissä. Terävä hinta ilman nopeaa toimitusta vakuuttaa eri tavalla kuin terävä hinta yhdistettynä lyhyeen toimitusaikaan, ja sen, miten nämä kaksi ulottuvuutta muuttuvat yhdessä, voitte lukea siitä, mitä tapahtuu toimitusajalle kilpailutekijänä. Sama pätee laatuun: alhainen hinta, johon liittyy epäilyksiä toteutuksesta, painaa eri tavalla kuin alhainen hinta yhdistettynä todennettavaan laadunvarmistukseen, kuten näkyy kohdassa mitä tekoäly muuttaa laatukilpailussa. Ja hintaa arvioidaan myös sen kontekstissa, mitä asiakas voi odottaa ostoksen jälkeen, mikä liittyy siihen, miten tekoäly vaikuttaa myynninjälkeisen palvelun kilpailuun.
Jotta tietäisitte, onko hintapositionne vahva, on tarpeen tietää, keihin teitä oikeastaan verrataan. Se alkaa siitä, miten kootaan vertaisryhmä, joka edustaa markkinaanne. Ja jos kysymys on siitä, missä tarjonnassanne on vielä tilaa, jota kilpailijat eivät täytä, white space -analyysin selitys tarjoaa lähtökohdan.
Se, koskeeko tämä kaikki jo teidän laskentaprosessianne, riippuu siitä, miten tarjouksenne, katteenne ja hintadatanne on nyt organisoitu. Se, mikä työ tässä yrityksessä on todella siirrettävissä tekoälylle, kartoitetaan FTE TO AI:n työskannauksella tehtävä kerrallaan.
Kysymys ei ole siitä, ovatko hintanne kilpailukykyisiä, vaan siitä, pystyttekö perustelemaan miksi. Maksuttomalla ulottuvuustestillä nimeätte, missä uskotte voittavanne hinnalla, ja näette, mitkä näistä väitteistä voidaan puolustaa näytöllä. Täydellinen vertailuarviointi, jossa on vertaisryhmä ja näyttömatriisi kaikilta ulottuvuuksilta, on tekeillä.