Ο ανταγωνισμός τιμών φαινόταν πάντα ζήτημα κοστολογικής δομής. Όποιος αγόραζε φθηνότερα, παρήγαγε αποδοτικότερα ή λειτουργούσε με λιγότερα γενικά έξοδα, μπορούσε να προσφέρει πιο ανταγωνιστικά. Αυτό ισχύει ακόμη, αλλά δεν είναι πλέον όλη η ιστορία. Πίσω από κάθε τιμή υπάρχει εργασία: υπολογισμός κόστους, ανάλυση περιθωρίου, υπολογισμός παραλλαγών, παρακολούθηση των τιμών του ανταγωνισμού, καθορισμός του εύρους εντός του οποίου ένας πωλητής επιτρέπεται να διαπραγματευτεί. Αυτή η εργασία καθόριζε μέχρι τώρα πόσο γρήγορα και πόσο ακριβώς μια επιχείρηση μπορούσε να προσαρμόσει την τιμολόγησή της. Και η ταχύτητα και η ακρίβεια σε αυτή τη διαδικασία είναι ακριβώς αυτό που αλλάζει τώρα.
Μια προσφορά κατά παραγγελία απαιτεί τον υπολογισμό κόστους, περιθωρίων και κινδύνων ανά πελάτη ή έργο. Σε πολλές επιχειρήσεις αυτό γίνεται ακόμη χειροκίνητα: ένας υπολογιστής κόστους που ενημερώνει υπολογιστικά φύλλα, ένας υπεύθυνος πωλήσεων που εγκρίνει αποκλίσεις, ένας εμπορικός διευθυντής που ελέγχει εκ των υστέρων αν το περιθώριο είναι σωστό. Αυτή είναι χωρητικότητα δεσμευμένη στη διαδικασία, και είναι ακριβώς αυτού του είδους η εργασία που προσφέρεται για ανάληψη από AI, πλήρως ή εν μέρει, με ανθρώπινο εποπτικό έλεγχο που εγκρίνει ή απορρίπτει με αιτιολογία.
Όπου αυτό συμβαίνει, κάτι θεμελιώδες αλλάζει: ο χρόνος μεταξύ ενός αιτήματος τιμής και μιας τεκμηριωμένης απάντησης συρρικνώνεται από ημέρες σε ώρες, ή από ώρες σε λεπτά. Όχι επειδή γίνονται φθηνότερες αγορές, αλλά επειδή ο ίδιος ο υπολογισμός γίνεται ταχύτερα και λιγότερη χωρητικότητα δεσμεύεται στην επανάληψη του ίδιου υπολογισμού.
Το θέμα δεν είναι ότι η AI μειώνει τις τιμές. Το θέμα είναι ότι η σύγκριση μεταξύ προμηθευτών μετατοπίζεται από το ποιος έχει το χαμηλότερο κόστος σε ποιος μπορεί να αντιδράσει ταχύτερα και με τη μεγαλύτερη τεκμηρίωση στην πίεση τιμών. Ένας προμηθευτής που μπορεί να παραδώσει μια ανταγωνιστική, επιχειρηματολογημένη προσφορά εντός μίας ώρας, ανταγωνίζεται διαφορετικά από έναν προμηθευτή που χρειάζεται τρεις ημέρες για να λάβει εσωτερική έγκριση για μια απόκλιση περιθωρίου. Και οι δύο μπορεί να έχουν το ίδιο κόστος. Η διαφορά βρίσκεται στην ταχύτητα με την οποία αυτό το κόστος μεταφράζεται σε προσφορά, και στο πόσες παραλλαγές μπορεί να υπολογίσει ένας πωλητής προτού καθίσει με έναν πελάτη στο τραπέζι.
Αυτό επηρεάζει επίσης το τι αντιλαμβάνεται ένας πελάτης κατά τη διαπραγμάτευση. Ενώ παλαιότερα οι αποκλίσεις τιμών εγκρίνονταν μέσω μιας σταθερής διαδικασίας με καθυστέρηση, τώρα η εποπτεία μπορεί να αποδεχτεί ή να απορρίψει ταχύτερα με αιτιολογία, με αποτέλεσμα ένας πωλητής να μπορεί ήδη να προσαρμοστεί κατά τη διάρκεια της συζήτησης εντός ενός τεκμηριωμένου περιθωρίου. Αυτό δεν είναι εγγύηση ότι κάθε προμηθευτής το κάνει ήδη έτσι. Είναι αυτό που συμβαίνει όπου η εργασία υπολογισμού πίσω από την τιμή έχει μετατοπιστεί, και δεν συμβαίνει ακόμη παντού.
Το αν μια επιχείρηση κάνει ήδη χρήση αυτού εξαρτάται από το πόσο δομημένα είναι τα υποκείμενα δεδομένα: κόστη, ιστορικά περιθώρια, πληροφορίες ανταγωνισμού. Όπου αυτά τα δεδομένα είναι διάσπαρτα σε ξεχωριστά συστήματα ή στο μυαλό εργαζομένων, υπάρχει λίγο στο οποίο μπορεί να βασιστεί η αυτοματοποίηση και ο υπολογισμός κόστους παραμένει ανθρώπινη εργασία. Όπου αυτά τα δεδομένα είναι ήδη δομημένα, μεγαλύτερο μέρος της διαδικασίας μπορεί να αναληφθεί, με έναν εργαζόμενο να αξιολογεί το αποτέλεσμα αντί να το υπολογίζει ο ίδιος.
Αυτό δεν αφορά αποφάσεις προσωπικού. Το αν και πώς μια επιχείρηση αναδιανέμει τη χωρητικότητα που ελευθερώνεται, εναπόκειται στον εργοδότη, και ισχύουν οι δικές του νομικές απαιτήσεις. Αυτό που εξετάζεται εδώ είναι τι αλλάζει στη διαδικασία, και τι σημαίνει αυτό για το πώς ένας πελάτης συγκρίνει την προσφορά δύο ανταγωνιστών.
Ο ανταγωνισμός τιμών δεν λειτουργεί απομονωμένα. Μια ανταγωνιστική τιμή χωρίς γρήγορη παράδοση πείθει διαφορετικά από μια ανταγωνιστική τιμή με σύντομο χρόνο υλοποίησης, και πώς αυτές οι δύο διαστάσεις μετατοπίζονται μαζί μπορείτε να διαβάσετε στο τι συμβαίνει με τον χρόνο παράδοσης ως παράγοντα ανταγωνισμού. Το ίδιο ισχύει για την ποιότητα: μια χαμηλή τιμή που συνοδεύεται από αμφιβολία για την εκτέλεση ζυγίζει διαφορετικά από μια χαμηλή τιμή με αποδεδειγμένη διασφάλιση ποιότητας, όπως φαίνεται σε τι αλλάζει η AI στον ανταγωνισμό ποιότητας. Και η τιμή αξιολογείται επίσης στο πλαίσιο του τι μπορεί να περιμένει ένας πελάτης μετά την αγορά, κάτι που σχετίζεται με πώς η AI επηρεάζει τον ανταγωνισμό στην εξυπηρέτηση μετά την πώληση.
Για να γνωρίζετε αν η τιμολογιακή σας θέση είναι ισχυρή, χρειάζεται να γνωρίζετε με ποιον συγκρίνεστε πραγματικά. Αυτό ξεκινά με πώς συνθέτετε μια peer group που αντιπροσωπεύει την αγορά σας. Και αν το ερώτημα είναι πού στο προσφερόμενο φάσμα σας υπάρχει ακόμη χώρος που δεν καλύπτουν οι ανταγωνιστές, μια επεξήγηση της ανάλυσης white space προσφέρει ένα σημείο εκκίνησης.
Το αν όλα αυτά ισχύουν ήδη για τη διαδικασία υπολογισμού κόστους σας, εξαρτάται από το πώς είναι οργανωμένες τώρα οι προσφορές, τα περιθώρια και τα δεδομένα τιμών σας. Ποια εργασία σε αυτή την επιχείρηση μπορεί πράγματι να αναληφθεί από την AI, χαρτογραφείται ανά εργασία με τη σάρωση εργασιών της FTE TO AI.
Το ερώτημα δεν είναι αν οι τιμές σας είναι ανταγωνιστικές, αλλά αν μπορείτε να τεκμηριώσετε γιατί. Με τον δωρεάν έλεγχο διαστάσεων προσδιορίζετε πού πιστεύετε ότι κερδίζετε στην τιμή και βλέπετε ποιοι από αυτούς τους ισχυρισμούς μπορούν να υποστηριχθούν με αποδείξεις. Το πλήρες benchmark, με peer group και μήτρα αποδείξεων σε όλες τις διαστάσεις, βρίσκεται υπό κατασκευή.