Hinnakonkurents näis alati olevat kulustruktuuri küsimus. Kes ostis odavamalt sisse, tootis efektiivsemalt või töötas väiksemate üldkuludega, sai pakkuda teravamalt. See kehtib endiselt, kuid see pole enam kogu lugu. Iga hinna taga on töö: kalkulatsioon, marginaalianalüüs, variantide läbiarvutamine, konkurentsihindade jälgimine, selle vahemiku määramine, mille piires müüja tohib läbi rääkida. See töö määras seni, kui kiiresti ja kui täpselt ettevõte sai oma hinnakujundust kohandada. Ja just kiirus ja täpsus selles protsessis on nüüd need, mis nihkuvad.
Kliendipõhine pakkumine nõuab omahindade, marginaalide ja riskide läbiarvutamist kliendi või projekti kaupa. Paljudes ettevõtetes toimub see endiselt käsitsi: kalkulaator, kes uuendab tabeleid, müügijuht, kes annab kõrvalekalletele heakskiidu, kommertsdirektor, kes kontrollib tagantjärele, kas marginaal on korrektne. See on protsessiga seotud fikseeritud kapatsiteet ja just seda tüüpi töö sobib üleandmiseks AI-le, täielikult või osaliselt, koos inimjärelevalvega, mis kiidab heaks või lükkab tagasi põhjendusega.
Seal, kus see toimub, muutub midagi põhimõttelist: aeg hinnapäringu ja põhjendatud vastuse vahel kahaneb päevadest tundideks või tundidest minuteiks. Mitte sellepärast, et ostetakse odavamalt sisse, vaid sellepärast, et arvutustöö ise käib kiiremini ning sama kalkulatsiooni kordamisele on seotud vähem kapatsiteeti.
Asi ei ole selles, et AI langetab hindu. Asi on selles, et pakkujate vaheline võrdlus nihkub sellest, kellel on madalaim omahind, selle poole, kes suudab kõige kiiremini ja kõige põhjendatumalt reageerida hinnasurvele. Tarnija, kes suudab tunni jooksul pakkuda teravat, hästi põhjendatud pakkumist, konkureerib teisiti kui tarnija, kes vajab kolm päeva, et saada sisemine heakskiit marginaalist kõrvalekaldumiseks. Mõlemal võib olla sama omahind. Erinevus peitub kiiruses, millega see omahind muutub pakkumiseks, ja selles, mitu varianti müüja jõuab läbi arvutada, enne kui ta kliendiga läbirääkimislauda istub.
See puudutab ka seda, mida klient läbirääkimiste käigus märkab. Seal, kus hinnakõrvalekalded kiideti varem heaks fikseeritud protsessi kaudu viivitusega, saab järelevalve nüüd kiiremini põhjendusega aktsepteerida või tagasi lükata, mistõttu müüja saab juba vestluse käigus liikuda põhjendatud marginaali piires. See ei ole garantii, et iga pakkuja juba nii toimib. See on see, mis juhtub seal, kus hinna taga olev arvutustöö on nihkunud, ja see ei juhtu veel kõikjal.
Kas ettevõte juba kasutab seda, sõltub sellest, kui struktureeritud on aluseks olevad andmed: omahinnad, ajaloolised marginaalid, konkurentsiteave. Seal, kus need andmed on hajutatud eraldiseisvatesse süsteemidesse või töötajate peade sisse, on vähe, mida automatiseerida, ning kalkulatsioon jääb inimtööks. Seal, kus need andmed on juba struktureeritult talletatud, saab suurema osa protsessist üle anda, kusjuures töötaja hindab tulemust selle asemel, et seda ise arvutada.
See ei puuduta personaliotsuseid. Kas ja kuidas ettevõte vabanevat kapatsiteeti ümber jaotab, on tööandja otsustada ning selle jaoks kehtivad omad seadusest tulenevad nõuded. Siin on küsimus selles, mis protsessis muutub, ja mida see tähendab selle jaoks, kuidas klient paneb kahe konkurendi pakkumise kõrvuti.
Hinnakonkurents ei toimi isoleeritult. Terav hind ilma kiire tarneta veenab teisiti kui terav hind koos lühikese läbimisajaga, ning kuidas need kaks mõõdet koos nihkuvad, saate lugeda sellest, mis toimub tarneajaga kui konkurentsiteguriga. Sama kehtib kvaliteedi kohta: madal hind, mis käib käsikäes kahtlusega täitmise osas, kaalub teisiti kui madal hind koos tõendatava kvaliteeditagatisega, nagu on näha sellest, mida AI muudab kvaliteedikonkurentsis. Ja hinda hinnatakse ka selle kontekstis, mida klient võib pärast ostu oodata, mis on seotud sellega, kuidas AI mõjutab konkurentsi müügijärgse teeninduse osas.
Selleks, et teada, kas teie hinnapositsioon on tugev, on vaja teada, kellega teid tegelikult võrreldakse. See algab sellest, kuidas koostada peer group, mis esindab teie turgu. Ja kui küsimus on selles, kus teie pakkumises on veel ruumi, mida konkurendid ei täida, siis pakub white space analüüsi selgitus lähtepunkti.
Kas kõik see juba kehtib teie kalkulatsiooniprotsessi kohta, sõltub sellest, kuidas teie pakkumised, marginaalid ja hinnaandmed praegu on korraldatud. Milline töö selles ettevõttes on tegelikult AI-le üleantav, kaardistatakse FTE TO AI töömahu analüüsiga ülesannete kaupa.
Küsimus ei ole selles, kas teie hinnad on konkurentsivõimelised, vaid kas suudate põhjendada, miks. Tasuta dimensioonikontrolliga määratlete, mille põhjal arvate hinnas võitvat, ning näete, milliseid neist väidetest saab tõenditega kaitsta. Täielik võrdlusuuring, koos peer group'i ja tõendusmaatriksiga kõigi mõõtmete kohta, on valmimisel.