Cenová konkurencia sa vždy javila ako otázka nákladovej štruktúry. Kto nakupoval lacnejšie, vyrábal efektívnejšie alebo pracoval s menšou réžiou, mohol ponúknuť ostrejšiu cenu. To stále platí, ale už to nie je celý príbeh. Za každou cenou stojí práca: kalkulácia, maržová analýza, prepočítavanie variantov, sledovanie konkurenčných cien, určovanie rozpätia, v rámci ktorého môže predajca vyjednávať. Táto práca doteraz určovala, ako rýchlo a ako presne dokázala firma prispôsobiť svoju cenotvorbu. A práve rýchlosť a presnosť v tomto procese sa teraz posúvajú.
Ponuka na mieru si vyžaduje prepočítanie nákladových cien, marží a rizík pre každého klienta alebo projekt. V mnohých firmách sa to stále deje manuálne: kalkulant, ktorý aktualizuje tabuľky, obchodný manažér, ktorý schvaľuje odchýlky, obchodný riaditeľ, ktorý dodatočne kontroluje, či marža sedí. Ide o kapacitu viazanú na proces, a práve tento druh práce sa hodí na prevzatie umelou inteligenciou, úplne alebo čiastočne, s ľudským dohľadom, ktorý schvaľuje alebo zamieta s odôvodnením.
Tam, kde sa to deje, sa mení niečo zásadné: čas medzi cenovým dopytom a podloženou odpoveďou sa skracuje z dní na hodiny, alebo z hodín na minúty. Nie preto, že by sa nakupovalo lacnejšie, ale preto, že samotný výpočet prebieha rýchlejšie a menej kapacity je viazaných na opakovanie tej istej kalkulácie.
Nejde o to, že by AI znižovala ceny. Ide o to, že porovnávanie medzi dodávateľmi sa presúva od otázky, kto má najnižšiu nákladovú cenu, k otázke, kto dokáže najrýchlejšie a najpodloženejšie reagovať na cenový tlak. Dodávateľ, ktorý dokáže do hodiny predložiť ostrú, dobre odôvodnenú ponuku, konkuruje inak než dodávateľ, ktorý potrebuje tri dni na získanie interného súhlasu s odchýlkou marže. Obaja môžu mať rovnakú nákladovú cenu. Rozdiel spočíva v rýchlosti, s akou sa táto nákladová cena premení na ponuku, a v tom, koľko variantov dokáže predajca prepočítať skôr, než si sadne s klientom za stôl.
Toto sa dotýka aj toho, čo klient vníma pri vyjednávaní. Tam, kde sa cenové odchýlky predtým schvaľovali cez pevný proces so zdržaním, môže dohľad teraz rýchlejšie a s odôvodnením prijať alebo odmietnuť, vďaka čomu môže predajca už počas rozhovoru posúvať hranice v rámci podloženej marže. Nie je to záruka, že to tak už robí každý dodávateľ. Je to však to, čo sa deje tam, kde sa výpočet za cenou presunul, a ešte sa to nedeje všade.
Or firma toto už využíva, závisí od toho, nakoľko je štruktúrovaná podkladová dáta: nákladové ceny, historické marže, informácie o konkurencii. Tam, kde sú tieto dáta rozptýlené v samostatných systémoch alebo v hlavách zamestnancov, je málo na čo automatizovať a kalkulácia zostáva prácou ľudí. Tam, kde sú tieto dáta už štruktúrovane uložené, môže byť väčšia časť procesu prevzatá, pričom zamestnanec výsledok posudzuje namiesto toho, aby ho sám počítal.
Toto sa netýka personálnych rozhodnutí. Či a ako firma prerozdelí uvoľnenú kapacitu, je na zamestnávateľovi, a platia pre to vlastné zákonné požiadavky. O čo tu ide, je to, čo sa mení v procese, a čo to znamená pre to, ako klient porovnáva ponuku dvoch konkurentov vedľa seba.
Cenová konkurencia nefunguje izolovane. Ostrá cena bez rýchleho dodania presviedča inak než ostrá cena s krátkou dodacou lehotou, a o tom, ako sa tieto dve dimenzie posúvajú spoločne, sa dočítate v tom, čo sa deje s dodacou lehotou ako konkurenčným faktorom. To isté platí pre kvalitu: nízka cena spojená s pochybnosťami o prevedení váži inak než nízka cena s preukázateľným zabezpečením kvality, ako je vidieť v tom, čo AI mení na konkurencii v oblasti kvality. A cena sa posudzuje aj v kontexte toho, čo môže klient očakávať po kúpe, čo súvisí s tým, ako AI ovplyvňuje konkurenciu v popredajnom servise.
Aby ste vedeli, či je vaša cenová pozícia silná, potrebujete vedieť, s kým sa vlastne porovnávate. To začína pri tom, ako zostaviť peer group, ktorá reprezentuje váš trh. A ak je otázkou, kde vo vašej ponuke ešte zostáva priestor, ktorý konkurenti nevypĺňajú, vysvetlenie white space analýzy ponúka východiskový bod.
Or toto všetko už platí pre váš kalkulačný proces, závisí od toho, ako sú momentálne organizované vaše ponuky, marže a cenové dáta. Ktorá práca sa v tejto firme dá skutočne previesť na AI, sa pomocou pracovnej analýzy FTE TO AI mapuje podľa jednotlivých úloh.
Otázkou nie je, či sú vaše ceny konkurencieschopné, ale či dokážete zdôvodniť prečo. Pomocou bezplatnej dimenzičnej kontroly určíte, na čom si myslíte, že vyhrávate na cene, a zistíte, ktoré z týchto tvrdení je možné obhájiť dôkazmi. Kompletný benchmark, s peer group a maticou dôkazov naprieč všetkými dimenziami, sa pripravuje.