La concorrenza sui prezzi è sempre sembrata una questione di struttura dei costi. Chi acquistava più a buon mercato, produceva in modo più efficiente o lavorava con meno costi generali, poteva offrire prezzi più competitivi. Questo è ancora vero, ma non è più tutta la storia. Dietro ogni prezzo c'è del lavoro: calcolo, analisi dei margini, il ricalcolo di varianti, il monitoraggio dei prezzi della concorrenza, la determinazione del margine di manovra entro cui un venditore può negoziare. Questo lavoro determinava finora quanto velocemente e con quanta precisione un'azienda poteva adeguare la propria politica dei prezzi. E velocità e precisione in questo processo sono proprio ciò che sta cambiando ora.
Un'offerta su misura richiede il calcolo di prezzi di costo, margini e rischi per cliente o progetto. In molte aziende questo avviene ancora manualmente: un addetto al calcolo che aggiorna i fogli di calcolo, un responsabile commerciale che approva le deviazioni, un direttore commerciale che verifica a posteriori se il margine è corretto. Si tratta di capacità legata al processo, ed è esattamente questo tipo di lavoro che si presta a essere ripreso dall'AI, del tutto o in parte, con una supervisione umana che approva o respinge motivatamente.
Dove questo accade, cambia qualcosa di fondamentale: il tempo tra una richiesta di prezzo e una risposta motivata si riduce da giorni a ore, o da ore a minuti. Non perché si acquisti a costi più bassi, ma perché il calcolo stesso avviene più rapidamente e meno capacità resta bloccata nella ripetizione del medesimo calcolo.
Il punto non è che l'AI riduce i prezzi. Il punto è che il confronto tra fornitori si sposta da chi ha il prezzo di costo più basso a chi può reagire più velocemente e con maggiore fondamento alla pressione sui prezzi. Un fornitore che può fornire un'offerta competitiva e motivata entro un'ora, compete diversamente da un fornitore che ha bisogno di tre giorni per ottenere l'approvazione interna su una deviazione di margine. Entrambi possono avere lo stesso prezzo di costo. La differenza sta nella velocità con cui quel prezzo di costo si traduce in un'offerta, e in quante varianti un venditore può calcolare prima di sedersi al tavolo con un cliente.
Questo riguarda anche ciò che un cliente nota durante la negoziazione. Dove le deviazioni di prezzo venivano prima approvate tramite un processo fisso con ritardo, la supervisione può ora accettare o rifiutare più rapidamente e con motivazione, permettendo a un venditore di muoversi durante la conversazione già entro un margine motivato. Non è una garanzia che ogni fornitore già operi così. È ciò che accade dove il calcolo dietro il prezzo si è spostato, e non accade ancora ovunque.
Se un'azienda già ne fa uso dipende da quanto sono strutturati i dati sottostanti: prezzi di costo, margini storici, informazioni sulla concorrenza. Dove questi dati sono sparsi in sistemi separati o nella testa dei collaboratori, c'è poco su cui automatizzare e il calcolo resta lavoro umano. Dove questi dati sono già registrati in modo strutturato, una parte maggiore del processo può essere ripresa, con un collaboratore che valuta il risultato invece di calcolarlo lui stesso.
Questo non riguarda decisioni sul personale. Se e come un'azienda ridistribuisce la capacità liberata è una scelta del datore di lavoro, per la quale valgono requisiti legali propri. Ciò che qui conta è cosa cambia nel processo, e cosa questo significa per come un cliente confronta l'offerta di due concorrenti.
La concorrenza sui prezzi non funziona in isolamento. Un prezzo competitivo senza consegna rapida convince diversamente da un prezzo competitivo con tempi di consegna brevi, e come queste due dimensioni si spostino insieme lo si legge in ciò che accade con i tempi di consegna come fattore competitivo. Lo stesso vale per la qualità: un prezzo basso accompagnato da dubbi sull'esecuzione pesa diversamente da un prezzo basso con una garanzia di qualità dimostrabile, come si vede in cosa cambia l'AI nella concorrenza sulla qualità. E il prezzo viene valutato anche nel contesto di ciò che un cliente può aspettarsi dopo l'acquisto, il che si collega a come l'AI influenza la concorrenza sul servizio post-vendita.
Per sapere se la vostra posizione di prezzo è solida, è necessario sapere con chi venite effettivamente confrontati. Questo inizia con come si compone un peer group che rappresenta il vostro mercato. E se la domanda è dove nella vostra offerta ci sia ancora spazio che i concorrenti non riempiono, una spiegazione della white space analysis offre un punto di partenza.
Se tutto questo vale già per il vostro processo di calcolo dipende da come sono ora organizzati i vostri preventivi, margini e dati sui prezzi. Quale lavoro in questa azienda sia davvero da trasferire all'AI viene mappato per singola mansione con la werkscan di FTE TO AI.
La domanda non è se i vostri prezzi sono competitivi, ma se potete dimostrare perché lo sono. Con la dimensiecheck gratuita indicate su cosa pensate di vincere in termini di prezzo e vedete quali di queste affermazioni sono difendibili con prove. Il benchmark completo, con peer group e matrice delle prove su tutte le dimensioni, è in fase di sviluppo.