Il-kompetizzjoni fuq il-prezz dejjem dehret bħala kwistjoni ta' struttura tal-ispejjeż. Min jixtri irħas, jipproduċi b'mod aktar effiċjenti jew jaħdem b'inqas overhead, seta' joffri aktar bl-irħis. Dan għadu minnu, imma m'għadux l-istorja kollha. Wara kull prezz hemm xogħol: kalkolu, analiżi tal-marġini, l-ikkalkular tal-varjanti, iż-żamma aġġornata tal-prezzijiet tal-kompetituri, id-determinazzjoni tal-bandwidth li fih bejjiegħ jista' jinnegozja. Dak ix-xogħol sa issa kien jiddetermina kemm b'malajr u kemm b'preċiżjoni kumpanija setgħet tadatta l-prezzijiet tagħha. U l-veloċità u l-preċiżjoni f'dak il-proċess huma eżattament dak li issa qed jinbidel.
Offerta magħmula apposta titlob l-ikkalkular ta' prezzijiet tal-ispejjeż, marġini u riskji għal kull klijent jew proġett. F'ħafna kumpaniji dan għadu jsir manwalment: kalkulatur li jaġġorna spreadsheets, maniġer tal-bejgħ li jagħti approvazzjoni fuq devjazzjonijiet, direttur kummerċjali li jivverifika wara jekk il-marġini huwiex korrett. Dik hija kapaċità marbuta mal-proċess, u huwa eżattament dak it-tip ta' xogħol li jitħalla jiġi assunt mill-AI, kompletament jew parzjalment, b'superviżjoni umana li tapprova jew tirrifjuta b'raġuni.
Fejn dan jiġri, jinbidel xi ħaġa fundamentali: il-ħin bejn talba għal prezz u tweġiba sostanzjata jonqos minn jiem għal sigħat, jew minn sigħat għal minuti. Mhux għax jinxtara irħas, imma għax il-kalkolu nnifsu jsir aktar malajr u għax inqas kapaċità tibqa' marbuta mar-repetizzjoni tal-istess kalkolu.
Il-punt mhuwiex li l-AI tbaxxi l-prezzijiet. Il-punt huwa li t-tqabbil bejn il-fornituri jinbidel minn min għandu l-iktar prezz tal-ispejjeż baxx għal min jista' jirreaġixxi l-iktar malajr u bl-iktar mod sostanzjat għall-pressjoni tal-prezzijiet. Fornitur li jista' jagħti offerta preċiża u argumentata fi żmien siegħa, jikkompeti b'mod differenti minn fornitur li jeħtieġ tlett ijiem biex jikseb approvazzjoni interna fuq devjazzjoni fil-marġini. It-tnejn jista' jkollhom l-istess prezz tal-ispejjeż. Id-differenza tinsab fil-veloċità li biha dak il-prezz tal-ispejjeż jiġi tradott f'offerta, u f'kemm varjanti bejjiegħ jista' jikkalkula qabel ma jpoġġi bilqiegħda mal-klijent.
Dan jaffettwa wkoll x'jinnota klijent waqt negozjar. Fejn devjazzjonijiet fil-prezz qabel kienu jiġu approvati permezz ta' proċess fiss b'dewmien, is-superviżjoni issa tista' taċċetta jew tiċħad aktar malajr b'raġuni, li jfisser li bejjiegħ jista' diġà jaġġusta matul il-konversazzjoni f'marġini sostanzjat. Dan mhuwiex garanzija li kull fornitur diġà jaħdem hekk. Huwa dak li jiġri fejn il-kalkolu wara l-prezz inbidel, u dan għadu ma jiġrix kullimkien.
Jekk kumpanija diġà tuża dan jew le, jiddependi minn kemm hija strutturata d-data sottostanti: prezzijiet tal-ispejjeż, marġini storiċi, informazzjoni dwar il-kompetizzjoni. Fejn dik id-data hija mifruxa f'sistemi separati jew f'moħħ l-impjegati, hemm ftit x'jiġi awtomatizzat u l-kalkolu jibqa' xogħol tal-bniedem. Fejn dik id-data diġà hija strutturata u ffissata, parti akbar mill-proċess tista' tiġi assunta, b'impjegat li jevalwa r-riżultat minflok ma jikkalkolah hu stess.
Dan ma jaffettwax deċiżjonijiet dwar il-persunal. Jekk u kif kumpanija tqassam mill-ġdid il-kapaċità li tinħeles, jibqa' f'idejn min iħaddem, u għal dan japplikaw rekwiżiti legali proprji. Dak li jimporta hawnhekk huwa x'jinbidel fil-proċess, u x'ifisser dan għal kif klijent iqabbel l-offerta ta' żewġ kompetituri ma' xulxin.
Il-kompetizzjoni fuq il-prezz ma taħdimx b'mod iżolat. Prezz preċiż mingħajr kunsinna rapida jikkonvinċi b'mod differenti minn prezz preċiż flimkien ma' żmien qasir ta' kunsinna, u kif dawn iż-żewġ dimensjonijiet jinbidlu flimkien tistgħu taqrawh f'dak li jiġri ma' iż-żmien tal-kunsinna bħala fattur ta' kompetizzjoni. L-istess japplika għall-kwalità: prezz baxx akkumpanjat minn dubju dwar l-eżekuzzjoni jiżen b'mod differenti minn prezz baxx b'assigurazzjoni tal-kwalità dimostrabbli, kif jidher f'x'tibdel l-AI fil-kompetizzjoni fuq il-kwalità. U l-prezz jiġi evalwat ukoll fil-kuntest ta' x'jista' jistenna klijent wara x-xiri, li huwa marbut ma' kif l-AI tinfluwenza l-kompetizzjoni fuq is-servizz wara l-bejgħ.
Biex tkun taf jekk il-pożizzjoni tal-prezz tiegħek hijiex b'saħħitha, huwa meħtieġ li tkun taf ma' min tassew qed tiġi mqabbel. Dan jibda b'kif tikkomponi peer group li tirrappreżenta s-suq tiegħek. U jekk il-mistoqsija hija fejn fl-offerta tiegħek għad hemm spazju li l-kompetituri ma jimlewx, spjegazzjoni tal-analiżi tal-white space toffri punt tat-tluq.
Jekk dan kollu diġà japplika għall-proċess ta' kalkolu tiegħek, jiddependi minn kif l-offerti, il-marġini u d-data tal-prezzijiet tiegħek huma organizzati bħalissa. Liema xogħol f'din il-kumpanija realment jista' jittieħed mill-AI, jiġi identifikat għal kull kompitu bil-werkscan ta' FTE TO AI.
Il-mistoqsija mhijiex jekk il-prezzijiet tiegħek humiex kompetittivi, imma jekk tistax tissostanzja għaliex. Bid-dimensiecheck b'xejn, issemmi fuq xiex taħseb li qed tirbaħ fuq il-prezz u tara liema minn dawk il-pretensjonijiet jistgħu jiġu difiżi bi provi. Il-benchmark sħiħ, bil-peer group u l-matriċi ta' evidenza fuq id-dimensjonijiet kollha, qiegħed jinbena.