Egy potenciális ügyfél három félnél kér ajánlatot. Aki elsőként reagál, nem automatikusan kerül az élre, de meghatározza azt a referenciakeretet, amellyel a másik két ajánlatot olvassák. Az ajánlatadási sebesség tehát nem operatív mellékkérdés. Ez egy olyan dimenzió, amelyen a vevők, gyakran anélkül, hogy kimondanák, összemérik a beszállítókat egymással.
Egészen a közelmúltig ez a sebesség nagyrészt a kapacitás függvénye volt. Hány embere volt szabad kapacitása egy megkeresés elbírálására, az árak felkutatására, egy sablon kitöltésére és az egész ellenőrzésére, mielőtt kiment az ajtón. Több megkeresés hosszabb várakozási időt jelentett, hacsak nem szabadított fel több kapacitást. Ez az összefüggés a kapacitás és a sebesség között pontosan az, ami néhány helyen most megtörik.
Az ajánlatadás néhány visszatérő lépésből áll: a megkeresés értelmezése, a specifikációk összevetése egy termékkatalógussal vagy szolgáltatáscsomaggal, az árak és marzsok kiszámítása, egy dokumentum összeállítása és az eredmény ellenőrzése hibák és feltételezések szempontjából. Minden lépésnél más az arány aközött, amit egy rendszer átvehet, és amaz, ami emberi munka marad.
A specifikációk katalógussal való összevetése és egy sablon kitöltése olyan feladatok, amelyeket egy AI-rendszer átvehet, feltéve, hogy az alapul szolgáló adatok strukturáltak. A standard termékek árazása gyakran ugyanebbe a kategóriába csúszik át. Egyedi megoldásoknál, kivételeknél vagy politikailag érzékeny ügyfeleknél valamilyen szintű felügyelet szükséges marad: a rendszer javaslatot készít, egy ember jóváhagyja vagy elutasítja, és megadja az okát. A bonyolult tárgyalási mozgástér, a kivételes szerződések és a végső ügyfélkapcsolat emberi munka marad, akkor is, ha a folyamat többi része már automatizált.
Az elmozdulás tehát nem abban áll, hogy "az AI készít ajánlatokat". Abban áll, hogy a megkeresés és a kiküldés közötti láncnak melyik része képez még várólistát, és melyik nem.
Amint egy versenytársnál az összevetési és dokumentumkészítési lépést nagyrészt egy rendszer végzi, náluk megszűnik az az összefüggés a megkeresések volumene és a válaszidő között, amely Önnél talán még fennáll. Ők egy megkeresési csúcsot úgy tudnak felfogni, hogy az ajánlat nem hagyja el lassabban az ajtót. Önnél a várakozási idő megnő, amint a kapacitás eléri a plafont.
Ez az elmozdulás lényege: az ajánlatadási sebesség korábban a személyzeti tervezés eredménye volt, és azokon a helyeken, ahol ez már működik, a rendszerkialakítás és az adatminőség eredményévé válik. Aki nincs rendben a terméki adataival, aki az árazási logikát csak a szenior munkatársak fejében tartja, az nem tudja megtenni ezt a lépést, bárhány ember is jön hozzá. Aki ezt rendben tartja, annál a sebesség leválik a volumenről.
Ez magyarázza, hogy két, ugyanazon a piacon működő, hasonló létszámú vállalatnak miért lehet mára eltérő ajánlatadási sebessége anélkül, hogy az egyik keményebben dolgozna, mint a másik. A különbség abban rejlik, hogy az ajánlatadási folyamat melyik része lett már átadva egy rendszernek, és melyik része vár még egy szabad pillanatra egy naptárban.
Az ajánlatadási sebesség nem áll önmagában. Egy gyorsabb ajánlat, amely magasabb hibaarányt eredményez, nem előny, hanem elmozdított probléma; hogy mi játszik itt szerepet, azt az AI okozta elmozdulás a hibaarányban írja le. A sebesség az árpozicionálásra is kihat, mivel az a beszállító, aki gyorsabban reagál, hamarabb kezdi a feltételekről szóló beszélgetést; ez a mechanizmus visszatér hogyan változtatja meg az AI a versenyt az áron cikkben. És mivel egy ajánlat gyakran tartalmazza a szállítási idő első jelzését, ez a dimenzió közvetlenül érinti azt is, hogyan változtatja meg az AI a versenyt a szállítási időn.
Annak megállapításához, hogy tulajdonképpen kikhez képest kell mérni az ajánlatadási sebességét, fontos a megfelelő összehasonlítási csoport kiválasztása; hogy ez mivel jár, azt mi az a peer group és hogyan állítják össze ismerteti. Aki azt szeretné tudni, hogy a sebesség valahol a piacon még nem jelent versenyelőnyt, és ezért teret kínál, az a hozzá tartozó megközelítést mit mutat egy white space elemzés című cikkben találja.
Hogy az ajánlatadási sebesség Önnél még kapacitás kérdése, vagy már rendszerkialakítás kérdése, attól függ, hogyan épül fel a saját ajánlatadási folyamata, és annak mely része támogatható AI-val. Hogy a saját vállalatában mely feladatok vehetők ténylegesen át, milyen szintű felügyelet mellett, az feladatonkénti kérdés, nem általános becslés; az FTE TO AI munkaelemzése konkrétan megválaszolja ezt a kérdést az Ön folyamataira nézve.
Ez bizonyos esetekben az ajánlatadás körüli személyzeti beosztást is érinti. A funkciókkal vagy a létszámmal kapcsolatos döntésekre saját jogi követelmények vonatkoznak; ez az oldal arról szól, hogy mi mozdul el magában a munkában, nem arról, hogy egy munkáltatónak ezzel mit kellene tennie.
Nevezze meg, mely ponton gondolja úgy, hogy nyer a versenytársaihoz képest az ajánlatadási sebesség terén, és tesztelje ezt a feltételezést. Az ingyenes dimenzióellenőrzés megmutatja, mely állításai támaszthatók alá jelenleg bizonyítékkal, és melyek lógnak még a levegőben. A teljes benchmark, a peer groupjával való teljes összehasonlítással, jelenleg épül.