Un prospect solicită o ofertă de la trei părți. Cel care răspunde primul nu este automat în avantaj, dar determină cadrul de referință prin care sunt citite celelalte două oferte. Viteza de ofertare nu este, prin urmare, o chestiune operațională secundară. Este o dimensiune pe care clienții, adesea fără să o spună explicit, o folosesc pentru a compara furnizorii între ei.
Până de curând, această viteză era în mare parte o funcție a ocupării personalului. Câți oameni aveați disponibili pentru a evalua o cerere, a căuta prețuri, a completa un șablon și a verifica totul înainte ca oferta să fie trimisă. Mai multe cereri însemnau mai mult timp de așteptare, cu excepția cazului în care eliberați mai multă capacitate. Această legătură dintre ocuparea personalului și viteză este exact ceea ce este întreruptă în anumite locuri în prezent.
O ofertă constă dintr-un număr de pași recurenți: interpretarea cererii, corelarea specificațiilor cu un catalog de produse sau un pachet de servicii, calcularea prețurilor și marjelor, întocmirea unui document și verificarea rezultatului pentru erori și presupuneri. Fiecare pas are un raport diferit între ceea ce poate prelua un sistem și ceea ce rămâne muncă umană.
Corelarea specificațiilor cu un catalog și completarea unui șablon sunt sarcini pe care un sistem AI le poate prelua, cu condiția ca datele subiacente să fie structurate. Stabilirea prețurilor pentru produsele standard se deplasează adesea în aceeași categorie. În cazul lucrărilor la comandă, al excepțiilor sau al clienților sensibili din punct de vedere politic, rămâne necesară o formă de supraveghere: sistemul întocmește o propunere, un om o aprobă sau o respinge și indică motivul. Marja complexă de negociere, contractele de excepție și relația finală cu clientul rămân muncă umană, chiar și atunci când restul procesului este automatizat.
Deplasarea nu se află, prin urmare, în „AI face oferte”. Se află în ce parte a lanțului, de la cerere până la trimitere, mai formează încă o listă de așteptare și ce parte nu mai formează.
De îndată ce, la un concurent, pasul de corelare și de întocmire a documentului este realizat în mare parte de un sistem, dispare la ei legătura dintre volumul de cereri și timpul de răspuns, legătură care la dumneavoastră poate încă exista. Ei pot absorbi un vârf de cereri fără ca oferta să fie trimisă mai lent. La dumneavoastră, timpul de așteptare crește de îndată ce ocuparea personalului atinge plafonul.
Aceasta este esența deplasării: viteza de ofertare era un rezultat al planificării personalului și devine, în locurile în care acest lucru funcționează deja, un rezultat al configurării sistemului și al calității datelor. Cine nu are datele despre produse în ordine, cine are logica prețurilor doar în capul angajaților seniori, nu poate face acest pas, indiferent câți oameni s-ar adăuga. Cine are acest lucru în ordine, vede viteza decuplându-se de volum.
Acest lucru explică de ce două companii din aceeași piață, cu dimensiuni de personal comparabile, pot avea în prezent o viteză de ofertare diferită fără ca una să muncească mai mult decât cealaltă. Diferența se află în ce parte a procesului de ofertare a fost deja transferată unui sistem și ce parte încă așteaptă un moment liber într-o agendă.
Viteza de ofertare nu stă izolată. O ofertă mai rapidă care generează o marjă de eroare mai mare nu este un avantaj, ci o problemă deplasată; ceea ce contează în acest sens este descris în deplasarea marjei de eroare prin AI. Viteza se reflectă și în poziționarea prețurilor, deoarece un furnizor care răspunde mai rapid poartă mai devreme discuția despre condiții; acest mecanism reapare în cum schimbă AI concurența pe preț. Și pentru că o ofertă conține adesea prima indicație a termenului de livrare, această dimensiune se leagă direct de cum schimbă AI concurența pe termenul de livrare.
Pentru a determina față de cine trebuie de fapt să comparați viteza de ofertare, este important să alegeți grupul de comparație potrivit; ce implică acest lucru este explicat în ce este un peer group și cum se compune acesta. Cine dorește să afle dacă viteza este undeva pe piață încă un avantaj competitiv neexploatat și, prin urmare, oferă spațiu, găsește abordarea pentru aceasta în ce arată o analiză white space.
Dacă viteza de ofertare este la dumneavoastră încă o chestiune de ocupare a personalului sau deja o chestiune de configurare a sistemului, depinde de modul în care este structurat propriul proces de ofertare și de ce parte a acestuia poate fi susținută cu AI. Care sarcini din propria companie pot fi efectiv preluate, cu ce nivel de supraveghere umană, este o întrebare per sarcină, nu o estimare generală; scanul de lucru al FTE TO AI răspunde concret la această întrebare pentru procesele dumneavoastră.
Acest lucru afectează în unele cazuri și utilizarea personalului legat de oferte. Pentru deciziile privind posturile sau formația de personal se aplică cerințe legale proprii; această pagină tratează ce se deplasează în munca însăși, nu ce ar trebui să facă un angajator în legătură cu aceasta.
Identificați unde credeți că aveți un avantaj față de concurenții dumneavoastră în domeniul vitezei de ofertare și testați această presupunere. Verificarea gratuită a dimensiunii arată care dintre afirmațiile dumneavoastră pot fi susținute în acest moment cu dovezi și care rămân încă nefundamentate. Benchmark-ul complet, cu comparația integrală față de grupul dumneavoastră de referință, este în curs de elaborare.