Potenciálny zákazník si vyžiada ponuku od troch strán. Ten, kto zareaguje ako prvý, nie je automaticky na vrchu, ale určuje referenčný rámec, cez ktorý sa čítajú ostatné dve ponuky. Rýchlosť ponúk teda nie je vedľajšia prevádzková záležitosť. Je to dimenzia, na základe ktorej zákazníci, často bez toho, aby to vyslovili, porovnávajú dodávateľov medzi sebou.
Do nedávna bola táto rýchlosť do veľkej miery funkciou obsadenosti. Koľko ľudí ste mali voľných na posúdenie žiadosti, vyhľadanie cien, vyplnenie šablóny a kontrolu celku predtým, než to odišlo von. Viac žiadostí znamenalo viac čakania, pokiaľ ste neuvoľnili viac kapacity. Práve táto súvislosť medzi obsadenosťou a rýchlosťou sa na niektorých miestach teraz preráža.
Ponuka pozostáva z niekoľkých opakujúcich sa krokov: interpretácia žiadosti, priraďovanie špecifikácií k produktovému katalógu alebo balíku služieb, výpočet cien a marží, zostavenie dokumentu a kontrola výsledku na chyby a predpoklady. Každý krok má iný pomer medzi tým, čo môže prevziať systém, a tým, čo zostáva ľudskou prácou.
Priraďovanie špecifikácií ku katalógu a vyplnenie šablóny sú úlohy, ktoré môže prevziať systém AI, pokiaľ sú podkladové dáta štruktúrované. Stanovenie cien pri štandardných produktoch sa často presúva do rovnakej kategórie. Pri zákazkovej práci, výnimkách alebo politicky citlivých zákazníkoch zostáva potrebná forma dohľadu: systém pripraví návrh, človek ho schváli alebo zamietne a uvedie dôvod. Zložitý priestor na vyjednávanie, výnimočné zmluvy a napokon aj samotný vzťah so zákazníkom zostávajú ľudskou prácou, aj keď je zvyšok procesu automatizovaný.
Presun teda nespočíva v tom, že „AI vytvára ponuky". Spočíva v tom, ktorá časť reťazca od žiadosti po odoslanie ešte tvorí front, a ktorá už nie.
Hneď ako u konkurenta krok priraďovania a tvorby dokumentu prevažne vykonáva systém, mizne u nich vzťah medzi objemom žiadostí a časom reakcie, ktorý u vás možno ešte existuje. Dokážu zvládnuť nápor žiadostí bez toho, aby sa ponuka posielala pomalšie. U vás sa čakacia doba predlžuje hneď, ako obsadenosť narazí na strop.
Toto je jadro presunu: rýchlosť ponúk bola výsledkom plánovania personálu a na miestach, kde to už funguje, sa stáva výsledkom nastavenia systému a kvality dát. Kto nemá v poriadku svoje produktové dáta, kto má cenovú logiku uloženú iba v hlavách seniorných zamestnancov, nemôže tento krok urobiť, nech pribudne akokoľvek veľa ľudí. Kto to má v poriadku, vidí, ako sa rýchlosť odpája od objemu.
Toto vysvetľuje, prečo dve spoločnosti na rovnakom trhu, s porovnateľnou veľkosťou personálu, môžu mať teraz rôznu rýchlosť ponúk bez toho, aby jedna pracovala tvrdšie než druhá. Rozdiel spočíva v tom, ktorá časť procesu tvorby ponúk je už odovzdaná systému, a ktorá ešte čaká na voľný moment v kalendári.
Rýchlosť ponúk nestojí sama osebe. Rýchlejšia ponuka, ktorá prináša vyššiu chybovosť, nie je výhodou, ale presunutým problémom; čo pri tom hrá úlohu, je popísané pri posune v chybovosti spôsobenom AI. Rýchlosť sa premieta aj do cenového pozicionovania, pretože dodávateľ, ktorý reaguje rýchlejšie, skôr vedie rozhovor o podmienkach; tento mechanizmus sa vracia v tom, ako AI mení konkurenciu v cene. A keďže ponuka často obsahuje prvý údaj o dodacej lehote, táto dimenzia priamo súvisí s tým, ako AI mení konkurenciu v dodacej lehote.
Aby ste určili, voči komu vlastne máte porovnávať rýchlosť ponúk, je dôležité zvoliť správnu porovnávaciu skupinu; čo je pri tom potrebné zvážiť, je vysvetlené v tom, čo je peer group a ako sa zostavuje. Kto chce vedieť, či rýchlosť je niekde na trhu ešte stále bez konkurenčnej výhody a teda ponúka priestor, nájde na to prístup v tom, čo ukazuje white space analýza.
Či je rýchlosť ponúk u vás ešte otázkou obsadenosti alebo už otázkou nastavenia systému, závisí od toho, ako je zostavený váš vlastný proces tvorby ponúk a ktorú jeho časť možno podporiť pomocou AI. Ktoré úlohy vo vašej vlastnej firme je skutočne možné prevziať, s akou úrovňou ľudského dohľadu, je otázka na úrovni jednotlivých úloh, nie všeobecný odhad; pracovný sken od FTE TO AI odpovie na túto otázku konkrétne pre vaše procesy.
Toto sa v niektorých prípadoch dotýka aj personálneho nasadenia okolo ponúk. Pre rozhodnutia o funkciách alebo počte zamestnancov platia vlastné zákonné požiadavky; táto stránka sa zaoberá tým, čo sa presúva v samotnej práci, nie tým, čo by s tým mal zamestnávateľ urobiť.
Pomenujte, v čom si myslíte, že vyhrávate nad svojimi konkurentmi v oblasti rýchlosti ponúk, a tento predpoklad si otestujte. Bezplatná kontrola dimenzií ukáže, ktoré z vašich tvrdení je momentálne možné podložiť dôkazmi a ktoré ešte visia vo vzduchu. Kompletný benchmark, s úplným porovnaním voči vašej peer group, sa pripravuje.