Prospekti pyytää tarjousta kolmelta osapuolelta. Se, joka reagoi ensin, ei automaattisesti ole ykkönen, mutta määrittää kuitenkin viitekehyksen, jota vasten kaksi muuta tarjousta luetaan. Tarjousnopeus ei siis ole vain operatiivinen sivuseikka. Se on ulottuvuus, jolla asiakkaat, usein sitä ääneen lausumatta, asettavat toimittajat toisiaan vastaan.
Äskettäin tämä nopeus oli suurelta osin henkilöstön käytettävyyden funktio. Kuinka monta ihmistä oli vapaana arvioimaan pyyntöä, etsimään hintoja, täyttämään mallipohjaa ja tarkistamaan kokonaisuuden ennen kuin se lähti ovesta ulos. Enemmän pyyntöjä tarkoitti enemmän odotusaikaa, ellei kapasiteettia vapautettu lisää. Tämä yhteys henkilöstön käytettävyyden ja nopeuden välillä on juuri se, joka nyt joissakin paikoissa murtuu.
Tarjous koostuu useista toistuvista vaiheista: pyynnön tulkitseminen, määritysten vertaaminen tuoteluetteloon tai palvelupakettiin, hintojen ja katteiden laskeminen, asiakirjan kokoaminen ja tuloksen tarkistaminen virheiden ja olettamusten varalta. Jokaisessa vaiheessa suhde siihen, mitä järjestelmä voi hoitaa ja mikä pysyy ihmistyönä, on erilainen.
Määritysten vertaaminen luetteloon ja mallipohjan täyttäminen ovat tehtäviä, jotka AI-järjestelmä voi hoitaa, kunhan taustalla oleva data on jäsenneltyä. Vakiotuotteiden hinnoittelu siirtyy usein samaan kategoriaan. Räätälöityjen ratkaisujen, poikkeusten tai poliittisesti herkkien asiakkaiden kohdalla tarvitaan jonkinlaista valvontaa: järjestelmä laatii ehdotuksen, ihminen hyväksyy tai hylkää sen ja perustelee syyn. Monimutkainen neuvotteluvara, poikkeussopimukset ja lopullinen asiakassuhde pysyvät ihmistyönä, myös silloin kun muu osa prosessista on automatisoitu.
Muutos ei siis ole siinä, että "AI tekee tarjouksia". Se on siinä, mikä osa pyynnöstä lähetykseen ulottuvasta ketjusta muodostaa edelleen jonon ja mikä osa ei enää.
Kun kilpailijalla vertailu- ja asiakirjavaihe hoidetaan pääosin järjestelmän avulla, häviää heiltä yhteys pyyntömäärän ja vastausajan välillä, joka teillä saattaa yhä olla olemassa. He pystyvät ottamaan vastaan pyyntöpiikin ilman, että tarjous lähtee ovesta hitaammin. Teillä odotusaika kasvaa, kun henkilöstön käytettävyys saavuttaa kattonsa.
Tässä on muutoksen ydin: tarjousnopeus oli henkilöstösuunnittelun tulos, ja niissä paikoissa, joissa tämä toimii jo, siitä tulee järjestelmän rakenteen ja datan laadun tulos. Yritys, jonka tuotedata ei ole kunnossa, jonka hintalogiikka on vain kokeneiden työntekijöiden päässä, ei voi ottaa tätä askelta, oli lisäväkeä kuinka paljon tahansa. Yritys, jolla se on kunnossa, näkee nopeuden irtoavan volyymista.
Tämä selittää, miksi kaksi samalla markkinalla toimivaa yritystä, joilla on samankokoinen henkilöstö, voivat nykyään omata erilaisen tarjousnopeuden ilman, että toinen tekee enemmän töitä kuin toinen. Ero on siinä, mikä osa tarjousprosessista on jo siirretty järjestelmälle ja mikä osa odottaa edelleen vapaata hetkeä kalenterissa.
Tarjousnopeus ei ole itsenäinen tekijä. Nopeampi tarjous, joka tuottaa suuremman virhemarginaalin, ei ole etumatka vaan siirretty ongelma; siihen liittyvät seikat on kuvattu kohdassa AI:n aiheuttama muutos virhemarginaalissa. Nopeus vaikuttaa myös hintapositiointiin, koska nopeammin reagoiva toimittaja pääsee aiemmin keskustelemaan ehdoista; tämä mekanismi käsitellään kohdassa miten AI muuttaa hintakilpailua. Ja koska tarjous sisältää usein ensimmäisen viitteen toimitusajasta, tämä ulottuvuus liittyy suoraan kohtaan miten AI muuttaa toimitusaikakilpailua.
Määrittääksenne, ketä vastaan tarjousnopeutta oikeastaan kannattaa verrata, on tärkeää valita oikea vertailuryhmä; mitä tämä edellyttää, selitetään kohdassa mikä on peer group ja miten se kootaan. Jos haluatte selvittää, onko nopeus jossain markkinan osassa vielä hyödyntämätön kilpailuetu ja tarjoaako se siten tilaa, löydätte tähän lähestymistavan kohdasta mitä white space -analyysi paljastaa.
Se, onko tarjousnopeus teillä yhä henkilöstön käytettävyyden kysymys tai jo järjestelmän rakenteen kysymys, riippuu siitä, miten omaa tarjousprosessianne on rakennettu ja mikä osa siitä on tuettavissa AI:lla. Mitkä tehtävät omassa yrityksessänne ovat todella siirrettävissä, millä valvonnan tasolla, on tehtäväkohtainen kysymys, ei yleinen arvio; FTE TO AI:n työscan vastaa tähän kysymykseen konkreettisesti teidän prosesseillenne.
Tämä koskee joissain tapauksissa myös henkilöstön käyttöä tarjousten yhteydessä. Toimenkuviin tai henkilöstömäärään liittyviin päätöksiin pätevät omat lakisääteiset vaatimukset; tämä sivu käsittelee sitä, mitä itse työssä muuttuu, ei sitä, mitä työnantajan tulisi sen kanssa tehdä.
Määrittäkää, missä uskotte voittavanne kilpailijoihinne nähden tarjousnopeuden osalta, ja testatkaa tämä olettamus. Ilmainen dimensiotarkistus näyttää, mitkä väitteistänne voidaan tällä hetkellä perustella näytöllä ja mitkä ovat vielä ilmassa roikkuvia. Täydellinen benchmark, sisältäen täyden vertailun peer groupiinne, on rakenteilla.
Vraag maar waarop er in uw markt gewonnen wordt. Ik vergelijk liever dan dat ik uitleg.
Answers come from this site’s knowledge base. Not tailored advice, and not a scan of your company.