Един потенциален клиент иска оферта от три компании. Този, който отговори първи, не е автоматично на първо място, но определя референтната рамка, спрямо която се четат другите две оферти. Скоростта на офериране следователно не е оперативна подробност. Тя е измерение, спрямо което клиентите, често без да го изричат, съпоставят доставчиците един срещу друг.
До неотдавна тази скорост беше до голяма степен функция на заетостта. Колко хора сте имали свободни, за да оценят запитване, да потърсят цени, да попълнят шаблон и да проверят цялото нещо, преди да излезе през вратата. Повече запитвания означаваше повече време на изчакване, освен ако не освободите повече капацитет. Тази връзка между заетост и скорост е точно това, което на някои места вече се разпада.
Офертата се състои от няколко повтарящи се стъпки: интерпретиране на запитването, съпоставяне на спецификации с каталог на продукти или пакет услуги, изчисляване на цени и маржове, съставяне на документ и проверка на резултата за грешки и допускания. Всяка стъпка има различно съотношение между това, което една система може да поеме, и това, което остава човешка работа.
Съпоставянето на спецификации с каталог и попълването на шаблон са задачи, които AI система може да поеме, при условие че основните данни са структурирани. Ценообразуването при стандартни продукти често преминава в същата категория. При индивидуални решения, изключения или политически чувствителни клиенти остава необходима форма на човешки надзор: системата изготвя предложение, човек одобрява или отхвърля и посочва причината. Сложното пространство за преговори, договорите с изключения и крайната връзка с клиента остават човешка работа, дори когато останалата част от процеса е автоматизирана.
Изместването следователно не е в „AI прави офертите“. То е в това коя част от веригата от запитване до изпращане все още образува опашка от чакащи, и коя вече не.
Веднага щом при конкурент стъпката на съпоставяне и документиране до голяма степен се извършва от система, при тях изчезва връзката между обема на запитванията и времето за отговор, която при вас може би все още съществува. Те могат да поемат пик в запитванията, без офертата да излиза по-бавно през вратата. При вас времето за изчакване нараства веднага щом заетостта достигне тавана.
Това е същността на изместването: скоростта на офериране беше резултат от планиране на персонала, а на местата, където това вече работи, става резултат от изграждането на системата и качеството на данните. Който няма подредени продуктови данни, който има ценова логика само в главите на старши служители, не може да направи тази стъпка, колкото и хора да прибавите. Който има това подредено, вижда как скоростта се разделя от обема.
Това обяснява защо две компании на един и същ пазар, със сходен размер на персонала, вече могат да имат различна скорост на офериране, без единият да работи по-усилено от другия. Разликата е в това коя част от процеса на офериране вече е предадена на система, и коя все още чака свободен момент в календара.
Скоростта на офериране не съществува сама по себе си. По-бърза оферта, която води до по-висок марж на грешка, не е предимство, а изместен проблем; какво играе роля в това е описано в изместването на маржа на грешка от AI. Скоростта се отразява и на ценовото позициониране, защото доставчик, който отговаря по-бързо, по-рано започва разговора за условията; този механизъм се разглежда в как AI променя конкуренцията на цените. И тъй като офертата често съдържа първата индикация за срока на доставка, това измерение пряко засяга как AI променя конкуренцията по отношение на срока на доставка.
За да определите спрямо кого всъщност трябва да съпоставяте скоростта на офериране, е важно да изберете правилната сравнителна група; какво е свързано с това е обяснено в какво е peer group и как се съставя. Който иска да знае дали скоростта някъде на пазара все още не е конкурентно предимство и следователно предлага пространство, ще намери подхода за това в какво показва анализът на бялото пространство.
Дали при вас скоростта на офериране все още е въпрос на заетост или вече е въпрос на изграждане на система, зависи от това как е изграден вашият собствен процес на офериране и коя част от него може да бъде подпомогната с AI. Кои задачи във вашата собствена компания действително могат да бъдат поети, с какво ниво на надзор, е въпрос по задача, не обща преценка; работният скенер на FTE TO AI отговаря конкретно на този въпрос за вашите процеси.
Това в някои случаи засяга и наемането на персонал около офертите. За решения относно длъжности или щатно разписание важат собствени законови изисквания; тази страница разглежда какво се измества в самата работа, не какво трябва да прави работодателят с това.
Определете къде смятате, че печелите спрямо вашите конкуренти по отношение на скоростта на офериране, и проверете това допускане. Безплатната проверка на измеренията показва кои от вашите твърдения в момента могат да бъдат подкрепени с доказателства и кои все още висят във въздуха. Пълният бенчмарк, с пълното сравнение спрямо вашата peer group, е в процес на изграждане.
Vraag maar waarop er in uw markt gewonnen wordt. Ik vergelijk liever dan dat ik uitleg.
Answers come from this site’s knowledge base. Not tailored advice, and not a scan of your company.