Ένας υποψήφιος πελάτης ζητά προσφορά από τρεις εταιρείες. Όποιος απαντήσει πρώτος, δεν βρίσκεται αυτόματα στην κορυφή, αλλά καθορίζει το πλαίσιο αναφοράς με το οποίο διαβάζονται οι άλλες δύο προσφορές. Η ταχύτητα προσφορών δεν είναι λοιπόν μια δευτερεύουσα λειτουργική λεπτομέρεια. Είναι μια διάσταση στην οποία οι πελάτες, συχνά χωρίς να το εκφράζουν, αντιπαραβάλλουν τους προμηθευτές μεταξύ τους.
Μέχρι πρόσφατα, αυτή η ταχύτητα ήταν σε μεγάλο βαθμό συνάρτηση της διαθέσιμης στελέχωσης. Πόσα άτομα είχατε ελεύθερα για να αξιολογήσουν ένα αίτημα, να αναζητήσουν τιμές, να συμπληρώσουν ένα υπόδειγμα και να ελέγξουν το σύνολο πριν φύγει από την πόρτα. Περισσότερα αιτήματα σήμαινε περισσότερο χρόνο αναμονής, εκτός εάν απελευθερώνατε περισσότερη χωρητικότητα. Αυτή η σχέση μεταξύ στελέχωσης και ταχύτητας είναι ακριβώς αυτό που τώρα, σε ορισμένα σημεία, διασπάται.
Μια προσφορά αποτελείται από μια σειρά επαναλαμβανόμενων βημάτων: την ερμηνεία του αιτήματος, την αντιστοίχιση προδιαγραφών με έναν κατάλογο προϊόντων ή πακέτο υπηρεσιών, τον υπολογισμό τιμών και περιθωρίων κέρδους, τη σύνταξη ενός εγγράφου και τον έλεγχο του αποτελέσματος για λάθη και παραδοχές. Κάθε βήμα έχει διαφορετική αναλογία ανάμεσα σε αυτό που μπορεί να αναλάβει ένα σύστημα και αυτό που παραμένει ανθρώπινη εργασία.
Η αντιστοίχιση προδιαγραφών με έναν κατάλογο και η συμπλήρωση ενός υποδείγματος είναι εργασίες που μπορεί να αναλάβει ένα σύστημα AI, εφόσον τα υποκείμενα δεδομένα είναι δομημένα. Η τιμολόγηση σε τυποποιημένα προϊόντα μετατοπίζεται συχνά στην ίδια κατηγορία. Σε περιπτώσεις παραγγελιών κατά παραγγελία, εξαιρέσεων ή πολιτικά ευαίσθητων πελατών, εξακολουθεί να απαιτείται μια μορφή ανθρώπινου ελέγχου: το σύστημα συντάσσει μια πρόταση, ένας άνθρωπος εγκρίνει ή απορρίπτει και δίνει την αιτιολογία. Ο σύνθετος χώρος διαπραγμάτευσης, τα κατ' εξαίρεση συμβόλαια και η τελική σχέση με τον πελάτη παραμένουν ανθρώπινη εργασία, ακόμα και όταν η υπόλοιπη διαδικασία έχει αυτοματοποιηθεί.
Η μετατόπιση δεν βρίσκεται λοιπόν στο «η AI φτιάχνει προσφορές». Βρίσκεται στο ποιο τμήμα της αλυσίδας από το αίτημα μέχρι την αποστολή αποτελεί ακόμα σημείο αναμονής, και ποιο τμήμα δεν αποτελεί πλέον.
Τη στιγμή που σε έναν ανταγωνιστή το βήμα αντιστοίχισης και σύνταξης εγγράφων γίνεται σε μεγάλο βαθμό από ένα σύστημα, εξαφανίζεται σε αυτόν η σχέση μεταξύ όγκου αιτημάτων και χρόνου απόκρισης που ίσως ακόμα υπάρχει σε εσάς. Αυτοί μπορούν να απορροφήσουν μια αιχμή αιτημάτων χωρίς η προσφορά να φεύγει πιο αργά από την πόρτα. Σε εσάς, ο χρόνος αναμονής αυξάνεται τη στιγμή που η στελέχωση φτάνει στο ανώτατο όριό της.
Αυτό είναι το βασικό σημείο της μετατόπισης: η ταχύτητα προσφορών ήταν αποτέλεσμα σχεδιασμού προσωπικού και, στα σημεία όπου αυτό λειτουργεί ήδη, γίνεται αποτέλεσμα διαμόρφωσης συστημάτων και ποιότητας δεδομένων. Όποιος δεν έχει τα δεδομένα προϊόντων του σε τάξη, όποιος έχει τη λογική τιμολόγησης μόνο στο μυαλό ανώτερων στελεχών, δεν μπορεί να κάνει αυτό το βήμα, όσα άτομα και να προστεθούν. Όποιος τα έχει σε τάξη, βλέπει την ταχύτητα να αποσυνδέεται από τον όγκο.
Αυτό εξηγεί γιατί δύο εταιρείες στην ίδια αγορά, με συγκρίσιμο μέγεθος προσωπικού, μπορεί πλέον να έχουν διαφορετική ταχύτητα προσφορών χωρίς η μία να εργάζεται πιο σκληρά από την άλλη. Η διαφορά βρίσκεται στο ποιο τμήμα της διαδικασίας προσφοράς έχει ήδη μεταφερθεί σε ένα σύστημα, και ποιο τμήμα ακόμα περιμένει μια ελεύθερη στιγμή σε ένα ημερολόγιο.
Η ταχύτητα προσφορών δεν αποτελεί μεμονωμένο στοιχείο. Μια ταχύτερη προσφορά που οδηγεί σε υψηλότερο περιθώριο σφάλματος δεν αποτελεί προβάδισμα αλλά μετατοπισμένο πρόβλημα· τι εμπλέκεται σε αυτό περιγράφεται στο η μετατόπιση στο περιθώριο σφάλματος λόγω της AI. Η ταχύτητα επιδρά επίσης στην τιμολογιακή τοποθέτηση, καθώς ένας προμηθευτής που απαντά ταχύτερα οδηγεί νωρίτερα τη συζήτηση για τους όρους· αυτός ο μηχανισμός επανέρχεται στο πώς η AI αλλάζει τον ανταγωνισμό στην τιμή. Και επειδή μια προσφορά περιέχει συχνά την πρώτη ένδειξη χρόνου παράδοσης, αυτή η διάσταση συνδέεται άμεσα με το πώς η AI αλλάζει τον ανταγωνισμό στον χρόνο παράδοσης.
Για να προσδιορίσετε έναντι ποιων πρέπει στην πραγματικότητα να αντιπαραβάλλετε την ταχύτητα προσφορών σας, είναι σημαντικό να επιλέξετε τη σωστή ομάδα σύγκρισης· τι εμπλέκεται σε αυτό εξηγείται στο τι είναι μια peer group και πώς συντίθεται. Όποιος θέλει να μάθει εάν η ταχύτητα κάπου στην αγορά δεν αποτελεί ακόμα ανταγωνιστικό πλεονέκτημα και προσφέρει επομένως περιθώριο, θα βρει την προσέγγιση για αυτό στο τι δείχνει μια ανάλυση white space.
Εάν η ταχύτητα προσφορών σε εσάς είναι ακόμα ζήτημα στελέχωσης ή ήδη ζήτημα διαμόρφωσης συστημάτων, εξαρτάται από το πώς είναι δομημένη η δική σας διαδικασία προσφορών και ποιο τμήμα αυτής μπορεί να υποστηριχθεί με AI. Ποιες εργασίες στην δική σας επιχείρηση μπορούν όντως να αναληφθούν, με ποιο επίπεδο ανθρώπινου ελέγχου, είναι ένα ερώτημα ανά εργασία, όχι μια γενική εκτίμηση· η σάρωση εργασιών της FTE TO AI απαντά αυτό το ερώτημα συγκεκριμένα για τις δικές σας διαδικασίες.
Αυτό επηρεάζει σε ορισμένες περιπτώσεις και την αξιοποίηση προσωπικού γύρω από τις προσφορές. Για αποφάσεις σχετικά με θέσεις εργασίας ή σύνθεση προσωπικού ισχύουν δικές τους νομικές απαιτήσεις· αυτή η σελίδα αφορά τι μετατοπίζεται στην ίδια την εργασία, όχι τι θα έπρεπε να κάνει με αυτό ένας εργοδότης.
Προσδιορίστε σε τι πιστεύετε ότι υπερτερείτε έναντι των ανταγωνιστών σας στον τομέα της ταχύτητας προσφορών, και ελέγξτε αυτή την παραδοχή. Ο δωρεάν έλεγχος διάστασης δείχνει ποιοι από τους ισχυρισμούς σας μπορούν αυτή τη στιγμή να τεκμηριωθούν με στοιχεία και ποιοι εξακολουθούν να εκκρεμούν χωρίς στήριξη. Το πλήρες benchmark, με την πλήρη σύγκριση έναντι της peer group σας, βρίσκεται σε ανάπτυξη.