Potencjalny klient zwraca się o ofertę do trzech firm. Ten, kto pierwszy zareaguje, nie znajdzie się automatycznie na szczycie, ale wyznacza układ odniesienia, w którym odczytywane są dwie pozostałe oferty. Prędkość ofertowania nie jest więc operacyjnym szczegółem. To wymiar, na podstawie którego klienci, często nie wypowiadając tego głośno, porównują dostawców.
Do niedawna ta prędkość była w dużej mierze funkcją obsady kadrowej. Ile osób mieli Państwo do dyspozycji, aby ocenić zapytanie, sprawdzić ceny, wypełnić szablon i skontrolować całość, zanim dokument wyszedł za drzwi. Więcej zapytań oznaczało dłuższy czas oczekiwania, o ile nie zwolnili Państwo dodatkowych zasobów. Ten związek między obsadą a prędkością jest właśnie tym, co w niektórych miejscach zostaje obecnie przełamane.
Oferta składa się z kilku powtarzających się kroków: interpretacji zapytania, dopasowania specyfikacji do katalogu produktów lub pakietu usług, obliczenia cen i marż, złożenia dokumentu oraz kontroli wyniku pod względem błędów i założeń. Każdy krok ma inny stosunek między tym, co może przejąć system, a tym, co pozostaje pracą ludzką.
Dopasowanie specyfikacji do katalogu oraz wypełnienie szablonu to zadania, które może przejąć system AI, o ile dane źródłowe są ustrukturyzowane. Ustalanie cen dla produktów standardowych często przechodzi do tej samej kategorii. Przy zamówieniach na miarę, wyjątkach lub klientach politycznie wrażliwych potrzebna pozostaje forma nadzoru: system opracowuje propozycję, człowiek ją akceptuje lub odrzuca i podaje powód. Złożona przestrzeń negocjacyjna, kontrakty wyjątkowe oraz ostateczna relacja z klientem pozostają pracą ludzką, nawet gdy resztę procesu zautomatyzowano.
Przesunięcie nie polega więc na tym, że "AI tworzy oferty". Polega na tym, która część łańcucha od zapytania do wysyłki wciąż tworzy kolejkę, a która już nie.
Gdy u konkurenta krok dopasowania i tworzenia dokumentu jest w dużej mierze wykonywany przez system, zanika u niego związek między liczbą zapytań a czasem reakcji, który u Państwa może wciąż istnieć. Konkurent może obsłużyć skok liczby zapytań, bez tego, że oferta wychodzi za drzwi wolniej. U Państwa czas oczekiwania rośnie, gdy obsada dociera do sufitu.
To jest jądro tego przesunięcia: prędkość ofertowania była wynikiem planowania personelu, a w miejscach, gdzie to już działa, staje się wynikiem konfiguracji systemu i jakości danych. Kto nie ma porządku w danych o produktach, kto logikę cenową ma tylko w głowach starszych pracowników, nie może wykonać tego kroku, niezależnie od tego, ile osób jeszcze zatrudni. Kto to ma uporządkowane, widzi, jak prędkość odłącza się od wolumenu.
To wyjaśnia, dlaczego dwie firmy na tym samym rynku, o porównywalnej liczebności personelu, mogą mieć obecnie inną prędkość ofertowania, bez tego, że jedna pracuje ciężej niż druga. Różnica leży w tym, która część procesu ofertowania została już przekazana systemowi, a która wciąż czeka na wolną chwilę w kalendarzu.
Prędkość ofertowania nie jest samodzielnym zagadnieniem. Szybsza oferta, która daje wyższy margines błędu, nie jest przewagą, a przesuniętym problemem; co w tym gra rolę, opisano w przesunięciu marginesu błędu przez AI. Prędkość ma również wpływ na pozycjonowanie cenowe, ponieważ dostawca reagujący szybciej wcześniej prowadzi rozmowę o warunkach; ten mechanizm powraca w jak AI zmienia konkurencję cenową. A ponieważ oferta często zawiera pierwszą wskazówkę dotyczącą czasu dostawy, ten wymiar bezpośrednio dotyka jak AI zmienia konkurencję w zakresie czasu dostawy.
Aby określić, wobec kogo właściwie należy porównywać prędkość ofertowania, ważne jest wybranie właściwej grupy porównawczej; co się z tym wiąże, wyjaśniono w co to jest peer group i jak się go tworzy. Kto chce wiedzieć, czy prędkość gdzieś na rynku jeszcze nie jest przewagą konkurencyjną i tym samym daje przestrzeń, znajdzie odpowiednie podejście w co pokazuje analiza white space.
Czy prędkość ofertowania u Państwa jest jeszcze kwestią obsady, czy już kwestią konfiguracji systemu, zależy od tego, jak jest zbudowany Państwa własny proces ofertowania i którą jego część można wsparć za pomocą AI. Które zadania w Państwa własnej firmie są faktycznie do przejęcia, i z jakim poziomem nadzoru, to pytanie do rozstrzygnięcia dla każdego zadania osobno, nie ogólne oszacowanie; skan pracy FTE TO AI odpowiada na to pytanie konkretnie dla Państwa procesów.
Dotyka to w niektórych przypadkach również obsady personalnej wokół ofert. Dla decyzji dotyczących stanowisk lub struktury zatrudnienia obowiązują własne wymogi prawne; ta strona dotyczy tego, co przesuwa się w samej pracy, nie tego, co powinien z tym zrobić pracodawca.
Określą Państwo, na czym, jak sądzą, wygrywają w stosunku do konkurentów w zakresie prędkości ofertowania, i przetestują to założenie. Bezpłatny test wymiaru pokazuje, które z Państwa twierdzeń można obecnie poprzeć dowodami, a które wciąż wisi w powietrzu. Pełny benchmark, z kompletnym porównaniem względem Państwa peer group, jest w budowie.
Vraag maar waarop er in uw markt gewonnen wordt. Ik vergelijk liever dan dat ik uitleg.
Answers come from this site’s knowledge base. Not tailored advice, and not a scan of your company.