Egy versenytárs ügyfélmenedzsere egy órán belül visszahív, még aznap délután testre szabott árajánlatot küld, és a következő kapcsolatfelvételnél minden korábbi megállapodás pontosan a fejében van. Ez a viselkedés egy adatforrás. Nem azért, mert az illető mondja, hanem mert a mintázat elárul valamit arról, mi zajlik az illető mögött.
A reagálási sebesség, az árajánlat minősége és a dossziéismeret hosszú ideig a tapasztalat és a létszám függvénye volt: egy jó értékesítőnek ebből több volt, egy alullétszámozott csapatnak kevesebb. Ez a feltevés nem érvényes már mindenütt. Ahol az AI állítja össze az árajánlat első verzióját, foglalja össze az ügyfél előéletét még a beszélgetés megkezdése előtt, vagy javasol következő lépéseket a korábbi viselkedés alapján, ott a sebesség és a pontosság forrása az egyénről az egyén mögött álló rendszerre tevődik át. Ez azt jelenti, hogy két, azonos tapasztalattal és azonos számú üzlettel dolgozó értékesítő alapvetően eltérően teljesíthet, kizárólag attól függően, mi működik a háttérben támogatásként.
Egy versenytárssal való összehasonlítás szempontjából ez azért releváns, mert megváltoztatja a kérdést. Korábban azt kérdezte: jó értékesítői vannak ennek a versenytársnak. Most a kérdés az: az adott értékesítő tevékenységének mekkora részét végzi még saját maga, mekkora részét végzi felügyelettel egy rendszer által kínált javaslatok alapján, és mekkora rész tisztán emberi munka, amely nem gyorsul fel. Ez a három kategória minden jelen keresztül húzódik, amelyet az értékesítőknél megfigyel.
Néhány konkrét jel, és mit sugallnak:
Ezek közül a jelek egyike sem bizonyít önmagában semmit. Csak mintázatként válnak jelentőssé, ha több ügyfélkontaktus és több értékesítő ismétli ugyanazt ugyanannál a versenytársnál.
A leggyakoribb hiba a sebesség létszámnak tulajdonítása: az a feltevés, hogy egy gyorsabban reagáló versenytárs egyszerűen több embert állított rá a feladatra. Ez a váltás előtti logika volt, és már nem az egyetlen magyarázat.
A második hiba az ellenkezője: mindent, ami jól megy, az AI-nak tulajdonítani. Egy értékesítő, aki jól figyel és jól emlékszik, nem automatikusan egy rendszer által támogatott. A dossziéismeret egy kis, stabil csapat eredménye is lehet, amely évek óta ugyanazokat az ügyfeleket szolgálja ki.
A harmadik hiba a jel elszigetelt kezelése. Az értékesítők viselkedése elmond valamit arról a dimenzióról, amelyen egy versenytárs nyer, de csak más forrásokkal együtt válik állítássá, amelyet alá tud támasztani. Amit az elveszített árajánlatok elárulnak arról, hol árazik élesebben vagy szállít gyorsabban egy versenytárs, amit az állásajánlatok szövegei elárulnak arról, mely szerepeket tart fenn még emberek számára egy versenytárs, és amit a versenytárs saját weboldala ígér a szállítási vagy válaszidőről, ezek együtt sokkal egységesebb képet adnak, mint egyetlen értékesítő viselkedése.
Ez a jel akkor kifizetődő, ha ismétlődően előfordul, és ha egy olyan dimenzióhoz kapcsolódik, amelyen Ön maga is versenyezni gondol. Egy gyors árajánlat egyetlen értékesítőtől anekdota. Egy mintázat, amely több üzletnél, több értékesítőnél és több hónapos időszakban ismétlődik, olyan jelzés, amelyet érdemes megvizsgálni egy versenytárs feltételezések nélküli pontozásánál.
Az ellenkezője is igaz: ha a reagálási sebesség nem játszik szerepet az Ön piacán, ez a jel zaj, bármennyire is meggyőzőnek tűnik egy adott beszélgetésben.
Az, amit egy versenytárs értékesítőinek viselkedése megmutat, egyetlen darabja egy szélesebb kérdésnek: hogyan teljesít az Ön vállalata és a hozzá hasonló versenytársak csoportja azokon a dimenziókon, amelyek az Ön piacán tényleg eldöntik az üzleteket. Ezt a kérdést csak akkor válaszolja meg teljesen, ha saját vállalatát a versenytársakhoz méri bizonyítékok alapján, nem elszórt beszélgetésekből származó benyomások alapján.
Az alapkérdést, hogy az Ön saját vállalatában mely munka valóban átvehető az AI által, felügyelettel vagy teljesen, feladatonként a FTE TO AI munkaelemzése válaszolja meg.
Határozza meg, milyen dimenziókon gondolja úgy, hogy nyer a versenytársaival szemben, és tesztelje ezt az ingyenes dimenzió-ellenőrzésben: megadja, hol gondolja, hogy előnyben van, és megnézi, mely állítások védhetők bizonyítékkal, és melyek feltevésen alapulnak. A teljes benchmark, hasonló vállalatok csoportjának pontszámával és dimenziónkénti bizonyítási mátrixával, jelenleg készül.