Egy közbeszerzés pontosságra kényszeríti a versenytársat. Ütemtervet kell asztalra tenni, átfutási időt, kapacitás-alátámasztást. Pontosan az a fajta információ ez, amelyre normál esetben marketingszöveg terül. Egy tenderdokumentumban ez leplezetlenül látszik: mit tud leszállítani ez a fél, mennyi idő alatt, és milyen határozottsággal meri ezt leírni.
Az oka annak, hogy ez most többet árul el, mint öt évvel ezelőtt, az, hogy az AI a munka egy részét átvette ígéret mögül. Nem mindenhol, és nem ugyanolyan mértékben. De ahol egy tervezési folyamat nagyrészt automatizált, ott ez a különbség megjelenik a szövegben.
A szállítási idő hosszú ideig a személyi létszám függvénye volt. Több kapacitás, rövidebb átfutási idő. Ez az összefüggés kiszámíthatóvá tette a tenderígéretet: aki szűkösen volt ellátva létszámmal, óvatosan ígért.
Ha a tervezés, kalkuláció vagy kockázatelemzés egy részét AI végzi, ez a logika megváltozik. Egy kisebb csapat ekkor olyan átfutási időt tud ígérni, amihez korábban nagyobb létszám kellett. Aki még ezt az összefüggést használja egy versenytárs megítélésére, rossz mércével mér. Az összehasonlítás már nem arról szól, hány ember van, hanem arról, hogy a munka mekkora részéhez már nincs szükség emberekre.
Ez az oka annak is, hogy ez cégenként és feladatonként másképp alakul. Egy olyan ajánlati folyamat, amelyben az AI végzi az első kalkulációt és egy ember hagyja jóvá vagy utasítja el azt, más, mint egy folyamat, amelyben egy tervező még mindent kézzel átszámol. Mindkettő ugyanazt a szöveget eredményezheti. Csak a mögötte lévő alátámasztás különbözik.
Néhány jel gyakrabban fordul elő azon felek tenderjeinél, amelyek munkát adtak át az AI-nak.
Olyan átfutási idők, amelyek nem skálázódnak tovább a volumennel. Ha egy versenytárs egy nagyobb megbízásnál ugyanazt a szállítási időt ígéri, mint egy kis megbízásnál, ez olyan folyamatra utal, amely már nem lineárisan függ a munkaóráktól.
A forgatókönyvek és variánsok részletezettségi szintje. Ahol régen egyetlen fő variánst dolgoztak ki, mert több variáns túl sok számítási munkát jelentett volna, a tenderekben most gyakrabban látunk több átszámolt alternatívát. Ez egy automatizált számítási lépésre utal.
A további kérdésekre adott válasz gyorsasága. Egy fél, amely egy napon belül felülvizsgált kalkulációt szállít egy megváltozott követelményre, valószínűleg egy olyan rendszerrel rendelkezik, amely újraszámol, nem pedig egy csapattal, amely elölről kezd.
Konzisztencia a tenderek között. Visszatérő megfogalmazások, azonos kockázati bekezdések, hasonló hibahatárok több megbízáson keresztül. Ez egy olyan sablonra utal, amelyet egy rendszer tölt ki, nem pedig egyedi, alkalomhoz szabott munkára.
Ezek közül a jelek közül önmagában semelyik sem bizonyíték. Olyan jelzések ezek, amelyek más forrásokból származó megerősítést igényelnek.
A legnagyobb félreértés az, hogy egy ambiciózus tenderígéretet a technológiai előny bizonyítékaként olvasnak, míg az egyszerűen egy optimistább kockázatbecslés is lehet. Egy fél rövid szállítási időt ígérhet bármilyen automatizálás nélkül, egyszerűen azáltal, hogy nagyobb kockázatot vállal egy késedelmi kötbér tekintetében.
Az ellenkezője is igaz: egy óvatos, konzervatív tenderígéret nem árul el semmit az AI-alkalmazás hiányáról. Egyes cégek szándékosan tartanak margót az ígéreteikben, még akkor is, ha az alapul szolgáló folyamatuk gyorsabb tud lenni, mint amit papíron leírnak.
Egy tender egyetlen megbízás pillanatfelvétele is, egyetlen követelménykészlettel. Nem egy versenytárs szokásos munkamódjának reprezentatív mintavétele. Aki egyetlen tenderdokumentum alapján ítéletet formál egy versenytárs teljes AI-alkalmazásáról, olyan következtetést von le, amelyet a dokumentum nem támaszt alá.
A tenderek nem folyamatosan elérhetők, és nem minden pillanatban relevánsak. Néhány pillanatban érdemes megnézni őket: egy elvesztett közbeszerzés után, egy állandó versenytárs ajánlataiban bekövetkező strukturális változásnál, vagy amikor az elvesztett ajánlatok olyan mintát mutatnak, amely magyarázatot igényel. Ezeken a pillanatokon kívül a különálló tendermonitorozás kevés hozzáadott értéket jelent, mert a jelzések csak más forrásokkal kombinálva nyernek jelentést.
Ezenkívül segít, ha ezt összekapcsoljuk azzal, amit ugyanazon versenytárs állásajánlatai mutatnak a keresett vagy éppen megszűnt pozíciókról, valamint azzal, amit a saját értékesítők a gyakorlatban visszakapnak azoktól az ügyfelektől, akik ahhoz a versenytárshoz fordultak. Egy forrás jelzést ad, három forrás együtt mintát ad.
Annak megállapításához, hogy egy gyorsabb vagy olcsóbb ajánlat egy tenderben valódi megkülönböztető képességre utal-e, vagy valami másra, egy objektív teszt hasznosabb, mint egy feltételezés; lásd hogyan tesztelheti, hogy a megkülönböztető képesség tényleg megáll-e.
A kérdés, amely egy versenytárs tenderelemzése mögött rejlik, valójában önmagáról szóló kérdés: a saját ajánlati folyamatának mekkora része végezhetné el ugyanolyan jól az AI, egy emberrel, aki jóváhagyja vagy elutasítja az eredményt. Ez más kérdés, mint hogy ennek a személyzettel kellene-e megtörténnie; az a választás saját jogi követelményekkel jár, és a munkáltatót illeti meg. De az a tényszerű kérdés, hogy melyik munka átadható, feladatonként megválaszolható, és ez az, amit az FTE TO AI munkaelemzése tesz.
Első lépésként: nevezze meg azokat a dimenziókat, amelyeken véleménye szerint nyer a tenderversenytársakhoz képest, gyorsaság, ár, precizitás, és végezze el az ingyenes dimenzió-ellenőrzést, hogy megnézze, ezen állítások közül melyik védhető bizonyítékkal. A teljes benchmark, az Ön peer csoportjának pontszámával ugyanezeken a dimenziókon, jelenleg épül.