Ko konkurenta pārdevēji atklāj par viņu AI izmantošanu

Konkurenta klientu vadītājs pārzvana stundas laikā, tajā pašā pēcpusdienā nosūta pielāgotu piedāvājumu un nākamajā kontaktā precīzi atceras visas iepriekšējās vienošanās. Šī uzvedība ir datu avots. Ne tāpēc, ka šī persona to pasaka, bet tāpēc, ka šis paraugs atklāj kaut ko par to, kas notiek aiz šīs personas.

Pārmaiņas, kas padara šo signālu vērtīgu

Reaģēšanas ātrums, piedāvājuma kvalitāte un lietas pārzināšana ilgu laiku bija pieredzes un noslodzes funkcija: labam pārdevējam to bija vairāk, nepietiekami noslogotai komandai — mazāk. Šis pieņēmums vairs nav spēkā visur. Tur, kur AI sagatavo piedāvājuma pirmo versiju, apkopo klienta vēsturi pirms sarunas sākuma vai ierosina turpmākās darbības, balstoties uz iepriekšējo uzvedību, ātruma un precizitātes avots pāriet no personas uz sistēmu aiz šīs personas. Tas nozīmē, ka divi pārdevēji ar vienādu pieredzi un vienādu darījumu skaitu var darboties principiāli atšķirīgi, tikai atkarībā no tā, kas darbojas atbalstam.

Salīdzinājumam ar konkurentu tas ir būtiski, jo tas maina jautājumu. Iepriekš jūs jautājāt: vai šim konkurentam ir labi pārdevēji. Tagad jautājums ir: kādu daļu no tā, ko šis pārdevējs dara, viņš joprojām dara pats, kāda daļa notiek, uzraugot to, ko piedāvā sistēma, un kāda daļa ir tīri cilvēcisks darbs, kas nekļūst ātrāks. Šīs trīs kategorijas caurauž katru signālu, ko jūs novērojat pārdevējos.

Ko var nolasīt no pārdošanas uzvedības

Daži konkrēti signāli un to, ko tie liecina:

Reaģēšanas laiks, kas ir ārkārtīgi īss un stabils, arī ārpus darba laika. Tas norāda uz sistēmu, kas sagatavo vai tieši nosūta pirmo atbildi, un pārdevējs to pārbauda un koriģē. Tīri cilvēciskam darbam ir vairāk svārstību, jo tas ir atkarīgs no grafika un pieejamības.
Piedāvājumi, kas nāk ātri un tomēr ir konkrēti attiecināti uz jūsu situāciju. Ātrums bez konkrētības ir šablons. Ātrums ar konkrētību liecina par sistēmu, kas apstrādā iepriekš sniegto informāciju piedāvājumā, ko pēc tam cilvēks apstiprina.
Pārdevēji, kas precīzi citē to, kas teikts trīs sarunas atpakaļ. Tā var būt laba atmiņa, vai arī kopsavilkums, kas viņiem sagatavots pirms sarunas. Ja to visu dara vairāki vienas komandas pārdevēji, otrais variants ir ticamāks.
Sekošana, kas notiek tieši īstajā brīdī, ne par agru, ne par vēlu. Tas bieži ir automatizētas signalizācijas pazīme, kur pārdevējs pieņem galīgo lēmumu par darbību.

Neviens no šiem signāliem pats par sevi neko nepierāda. Tie kļūst nozīmīgi tikai kā paraugs, kas atkārtojas vairākos klientu kontaktos un vairākiem pārdevējiem pie viena un tā paša konkurenta.

Kur šo signālu var nolasīt nepareizi

Biežākā kļūda ir ātruma attiecināšana uz noslodzi: pieņēmums, ka konkurents, kas reaģē ātrāk, vienkārši ir tam piešķīris vairāk cilvēku. Tā bija loģika pirms pārmaiņām, un tā vairs nav vienīgais izskaidrojums.

Otrā kļūda ir pretēja: visa laba attiecināšana uz AI. Pārdevējs, kurš labi klausās un atceras, ne vienmēr saņem sistēmas atbalstu. Lietas pārzināšana var būt arī rezultāts mazai, stabilai komandai, kas jau gadiem apkalpo tos pašus klientus.

Trešā kļūda ir signāla izolēta izskatīšana. Pārdošanas uzvedība kaut ko pasaka par dimensiju, kurā konkurents uzvar, taču tikai kopā ar citiem avotiem tas kļūst par apgalvojumu, kuru varat pamatot. Tas, ko zaudētie piedāvājumi atklāj par to, kur konkurents nosaka asāku cenu vai piegādā ātrāk, ko vakanču teksti atklāj par to, kuras lomas konkurents joprojām patur cilvēkiem, un ko konkurenta pašu tīmekļvietne sola par piegādes laiku vai reaģēšanas laiku, kopā sniedz konsekventāku ainu nekā viena pārdevēja uzvedība.

Cik bieži tas ir tā vērts

Šis signāls atmaksājas, ja tas atkārtojas un ja tas saskan ar dimensiju, kurā jūs paši domājat konkurēt. Viens ātrs piedāvājums no viena pārdevēja ir anekdote. Paraugs, kas parādās vairākos darījumos, vairākiem pārdevējiem un ilgākā laika periodā, ir norāde, ko vērts pārbaudīt, vērtējot konkurentu bez pieņēmumiem.

Otrādi arī ir spēkā: ja reaģēšanas ātrumam jūsu tirgū nav nozīmes, šis signāls ir troksnis, lai cik pārliecinošs tas arī neliktos vienā atsevišķā sarunā.

Salīdzinājums, ne tikai signāls

Tas, ko pārdošanas uzvedība pie konkurenta atklāj, ir viena mozaīkas daļa plašākā jautājumā: kā jūsu uzņēmums un jūsu salīdzināmā grupa novērtēti dimensijās, kas jūsu tirgū patiešām izšķir darījumus. Uz šo jautājumu jūs pilnībā atbildēsiet tikai tad, ja salīdzināsiet savu uzņēmumu ar konkurentiem, balstoties uz pierādījumiem, nevis iespaidiem no atsevišķām sarunām.

Pamatjautājums, kuru darbu jūsu paša uzņēmumā AI patiešām var pārņemt, ar cilvēka uzraudzību vai pilnībā, tiek atbildēts katram uzdevumam atsevišķi ar FTE TO AI darba skenēšanu.

Ko jūs varat darīt tagad

Nosakiet dimensijas, kurās, jūsuprāt, uzvarat savus konkurentus, un pārbaudiet tās bezmaksas dimensiju pārbaudē: jūs norādāt, kur, jūsuprāt, jums ir pārsvars, un redzat, kurus no šiem apgalvojumiem var pamatot ar pierādījumiem un kuri balstās uz pieņēmumiem. Pilnīga salīdzinošā analīze, ar salīdzināmās grupas vērtējumu un pierādījumu matricu katrai dimensijai, ir izstrādes stadijā.