Account manager konkurenta oddzwania w ciągu godziny, tego samego popołudnia wysyła wycenę dopasowaną na miarę i przy następnym kontakcie ma w głowie wszystkie wcześniejsze ustalenia. Takie zachowanie jest źródłem danych. Nie dlatego, że ta osoba to mówi, ale dlatego, że wzorzec zdradza coś o tym, co dzieje się za tą osobą.
Szybkość reakcji, jakość wyceny i znajomość dokumentacji klienta były długo funkcją doświadczenia i obsady: dobry sprzedawca miał tego więcej, niedoobsadzony zespół miał tego mniej. To założenie nie jest już wszędzie prawdziwe. Tam gdzie AI zestawia pierwszą wersję wyceny, podsumowuje historię klienta jeszcze przed rozpoczęciem rozmowy albo proponuje kolejne działania na podstawie wcześniejszego zachowania, źródło szybkości i precyzji przesuwa się z osoby na system stojący za tą osobą. To oznacza, że dwaj sprzedawcy z takim samym doświadczeniem i taką samą liczbą transakcji na biurku mogą prezentować fundamentalnie różny wynik, wyłącznie na podstawie tego, co działa u nich w tle jako wsparcie.
Dla porównania z konkurentem jest to istotne, bo zmienia pytanie. Wcześniej pytał Pan/Pani: czy ten konkurent ma dobrych sprzedawców. Teraz pytanie brzmi: jaką część tego, co robi ten sprzedawca, wykonuje jeszcze sam, jaka część odbywa się pod nadzorem nad tym, co proponuje system, a jaka część to czysto ludzka praca, która nie staje się szybsza. Te trzy kategorie przewijają się przez każdy sygnał, który obserwuje Pan/Pani u handlowców.
Kilka konkretnych sygnałów i to, co sugerują:
Żaden z tych sygnałów nie dowodzi niczego sam z siebie. Nabierają znaczenia dopiero jako wzorzec, powtarzający się w wielu kontaktach z klientami i u wielu sprzedawców u tego samego konkurenta.
Najczęściej popełnianym błędem jest przypisywanie szybkości do obsady: założenie, że konkurent, który reaguje szybciej, po prostu przydzielił do tego więcej osób. To była logika sprzed przesunięcia i nie jest już jedynym wyjaśnieniem.
Drugi błąd to odwrotność: przypisywanie wszystkiego, co idzie dobrze, do AI. Sprzedawca, który dobrze słucha i pamięta, nie jest automatycznie wspierany przez system. Znajomość dokumentacji może być również wynikiem małego, stabilnego zespołu, który obsługuje tych samych klientów już od lat.
Trzeci błąd to traktowanie sygnału w izolacji. Zachowanie sprzedażowe mówi coś o wymiarze, na którym konkurent wygrywa, ale tylko w połączeniu z innymi źródłami staje się to twierdzeniem, które można uzasadnić. To, co utracone wyceny pokazują o tym, gdzie konkurent wycenia ostrzej lub dostawia szybciej, to, co treści ofert pracy zdradzają o tym, które role konkurent wciąż zarezerwowuje dla ludzi, oraz to, co własna strona internetowa konkurenta obiecuje w zakresie czasu dostawy czy czasu reakcji, dają razem bardziej spójny obraz niż zachowanie jednego sprzedawcy.
Ten sygnał ma sens, gdy powtarza się regularnie i gdy odnosi się do wymiaru, na którym sam Pan/Pani sądzi, że konkuruje. Jedna szybka wycena od jednego sprzedawcy to anegdota. Wzorzec obejmujący wiele transakcji, wielu sprzedawców i okres wielu miesięcy jest wskazaniem, które warto zweryfikować podczas oceniania konkurenta bez przyjmowania założeń.
Odwrotność również jest prawdziwa: jeśli szybkość reakcji nie odgrywa roli na Pana/Pani rynku, ten sygnał jest szumem, jakkolwiek przekonująco brzmi w pojedynczej rozmowie.
To, co pokazuje zachowanie sprzedażowe u konkurenta, jest jednym elementem układanki w szerszym pytaniu: jak Pana/Pani firma i grupa porównawcza wypadają na wymiarach, które na Pana/Pani rynku faktycznie decydują o transakcjach. Na to pytanie odpowie Pan/Pani w pełni tylko wtedy, gdy zbenchmarkuje własną firmę względem konkurentów na podstawie dowodów, a nie wrażeń z pojedynczych rozmów.
Na podstawowe pytanie, jaka praca w Pana/Pani własnej firmie faktycznie może zostać przejęta przez AI, pod nadzorem lub w pełni, odpowiada się dla każdego zadania za pomocą skanu pracy FTE TO AI.
Określ Pan/Pani wymiary, na których sądzi Pan/Pani, że wygrywa z konkurentami, i zweryfikuj je w bezpłatnym teście wymiarów: wskazuje Pan/Pani, gdzie zdaniem swoim ma przewagę, i sprawdza, które z tych twierdzeń można obronić dowodami, a które opierają się na założeniach. Pełny benchmark, ze score grupy porównawczej i matrycą dowodową dla każdego wymiaru, jest w budowie.