En account manager hos en konkurrent ringer tilbage inden en time, sender samme eftermiddag et skræddersyet tilbud og har ved den næste kontakt alle tidligere aftaler skarpt i erindring. Den slags adfærd er en datakilde. Ikke fordi personen selv siger det, men fordi mønstret afslører noget om, hvad der sker bag personen.
Reaktionshastighed, tilbudskvalitet og kendskab til sagen har længe været en funktion af erfaring og bemanding: en god sælger havde mere af det, et underbemandet team havde mindre af det. Den antagelse holder ikke længere alle steder. Hvor AI sammensætter den første version af et tilbud, opsummerer kundehistorikken før samtalen begynder, eller foreslår opfølgende handlinger baseret på tidligere adfærd, forskydes kilden til hastighed og præcision fra personen til systemet bag personen. Det betyder, at to sælgere med samme erfaring og samme antal sager på bordet kan præstere fundamentalt forskelligt, alene på baggrund af hvad der kører som støtte i baggrunden.
For sammenligningen med en konkurrent er det relevant, fordi det ændrer spørgsmålet. Tidligere spurgte De: har denne konkurrent gode sælgere. Nu er spørgsmålet: hvilken del af det, sælgeren gør, udfører han stadig selv, hvilken del sker med tilsyn af hvad et system foreslår, og hvilken del er rent menneskeligt arbejde, som ikke bliver hurtigere. Disse tre kategorier går igen i hvert signal, De observerer hos sælgere.
Et par konkrete signaler, og hvad de antyder:
Ingen af disse signaler beviser noget i sig selv. De bliver først meningsfulde som mønster, gentaget over flere kundekontakter og flere sælgere hos samme konkurrent.
Den mest almindelige fejl er at tilskrive hastighed til bemanding: antagelsen om, at en konkurrent, der reagerer hurtigere, simpelthen har sat flere mennesker på sagen. Det var logikken fra før forskydningen og er ikke længere den eneste forklaring.
Den anden fejl er det omvendte: at tilskrive alt, der går godt, til AI. En sælger, der lytter godt og husker, er ikke automatisk understøttet af et system. Kendskab til sagen kan også være resultatet af et lille, stabilt team, der har betjent de samme kunder i årevis.
Den tredje fejl er at behandle signalet isoleret. Salgsadfærd siger noget om den dimension, hvor en konkurrent vinder, men det bliver først en påstand, De kan underbygge, i kombination med andre kilder. Hvad tabte tilbud viser om, hvor en konkurrent prissætter skarpere eller leverer hurtigere, hvad jobannoncer afslører om hvilke roller en konkurrent stadig reserverer til mennesker, og hvad konkurrentens egen hjemmeside lover om leveringstid eller svartid, giver sammen et mere konsistent billede end adfærden hos én sælger.
Dette signal betaler sig, når det forekommer gentaget, og når det passer med en dimension, hvor De selv mener at konkurrere. Ét hurtigt tilbud fra én sælger er en anekdote. Et mønster over flere handler, flere sælgere og en periode på flere måneder er en indikation, der er værd at undersøge nærmere ved at score en konkurrent uden antagelser.
Det omvendte gælder også: hvis reaktionshastighed ikke spiller nogen rolle på Deres marked, er dette signal støj, hvor overbevisende det end virker i en enkelt samtale.
Hvad salgsadfærd hos en konkurrent viser, er ét puslespilsbrik i et bredere spørgsmål: hvordan Deres virksomhed og Deres peer group scorer på de dimensioner, der reelt afgør handler på Deres marked. Det spørgsmål besvarer De først fuldt ud, når De benchmarker Deres egen virksomhed mod konkurrenter på grundlag af bevis frem for indtryk fra løse samtaler.
Det underliggende spørgsmål om, hvilket arbejde i Deres egen virksomhed der reelt kan overtages af AI, med tilsyn eller fuldt ud, besvares opgave for opgave af arbejdsscanningen fra FTE TO AI.
Udpeg de dimensioner, hvor De mener at vinde over Deres konkurrenter, og afprøv dem i den gratis dimensionstjek: De angiver, hvor De tror, De har overtaget, og ser hvilke af disse påstande der kan forsvares med bevis, og hvilke der bygger på antagelser. Den fulde benchmark, med peer-group-score og bevismatrix pr. dimension, er under udvikling.
Vraag maar waarop er in uw markt gewonnen wordt. Ik vergelijk liever dan dat ik uitleg.
Answers come from this site’s knowledge base. Not tailored advice, and not a scan of your company.