Ein Account Manager eines Wettbewerbers ruft innerhalb einer Stunde zurück, schickt noch am selben Nachmittag ein maßgeschneidertes Angebot und hat beim nächsten Kontakt alle bisherigen Absprachen scharf im Blick. Dieses Verhalten ist eine Datenquelle. Nicht weil diese Person es sagt, sondern weil das Muster etwas darüber verrät, was hinter dieser Person geschieht.
Reaktionsgeschwindigkeit, Angebotsqualität und Aktenkenntnis waren lange Zeit eine Funktion von Erfahrung und Personalstärke: Ein guter Verkäufer hatte davon mehr, ein unterbesetztes Team davon weniger. Diese Annahme gilt nicht mehr überall. Wo KI die erste Version eines Angebots zusammenstellt, die Kundenhistorie zusammenfasst, bevor das Gespräch beginnt, oder Folgeaktionen auf Basis früheren Verhaltens vorschlägt, verschiebt sich die Quelle von Geschwindigkeit und Präzision von der Person zum System hinter der Person. Das bedeutet, dass zwei Verkäufer mit gleich viel Erfahrung und gleich vielen Deals auf dem Tisch grundlegend unterschiedlich abschneiden können, rein basierend darauf, was unterstützend im Hintergrund mitläuft.
Für den Vergleich mit einem Wettbewerber ist das relevant, weil es die Frage verändert. Früher fragten Sie: Hat dieser Wettbewerber gute Verkäufer. Jetzt lautet die Frage: Welchen Teil dessen, was dieser Verkäufer tut, erledigt er noch selbst, welcher Teil geschieht mit menschlichem Toezicht auf das, was ein System liefert, und welcher Teil ist reine menschliche Arbeit, die nicht schneller wird. Diese drei Kategorien ziehen sich durch jedes Signal, das Sie bei Verkäufern beobachten.
Einige konkrete Signale und was sie nahelegen:
Keines dieser Signale beweist für sich genommen etwas. Sie werden erst als Muster bedeutsam, wiederholt über mehrere Kundenkontakte und mehrere Verkäufer beim selben Wettbewerber.
Der häufigste Fehler ist es, Geschwindigkeit der Personalstärke zuzuschreiben: die Annahme, dass ein Wettbewerber, der schneller reagiert, einfach mehr Leute auf die Sache angesetzt hat. Das war die Logik von vor der Verschiebung und ist nicht mehr die einzige Erklärung.
Der zweite Fehler ist das Gegenteil: alles, was gut läuft, der KI zuzuschreiben. Ein Verkäufer, der gut zuhört und sich Dinge merkt, wird nicht automatisch von einem System unterstützt. Aktenkenntnis kann auch das Ergebnis eines kleinen, stabilen Teams sein, das dieselben Kunden schon seit Jahren betreut.
Der dritte Fehler ist, das Signal isoliert zu behandeln. Verkaufsverhalten sagt etwas über die Dimension aus, auf der ein Wettbewerber gewinnt, aber erst in Kombination mit anderen Quellen wird daraus eine Behauptung, die Sie belegen können. Was verlorene Angebote darüber verraten, wo ein Wettbewerber schärfer kalkuliert oder schneller liefert, was Stellenanzeigen darüber verraten, welche Rollen ein Wettbewerber noch für Menschen reserviert, und was die eigene Website des Wettbewerbers über Lieferzeit oder Reaktionszeit verspricht, ergeben zusammen ein konsistenteres Bild als das Verhalten eines einzelnen Verkäufers.
Dieses Signal lohnt sich, wenn es sich wiederholt zeigt und wenn es zu einer Dimension passt, auf der Sie selbst zu konkurrieren glauben. Ein schnelles Angebot von einem Verkäufer ist eine Anekdote. Ein Muster über mehrere Deals, mehrere Verkäufer und einen Zeitraum von Monaten ist ein Hinweis, den nachzufragen sich lohnt bei der Bewertung eines Wettbewerbers ohne Annahmen.
Das Umgekehrte gilt ebenso: Wenn Reaktionsgeschwindigkeit in Ihrem Markt keine Rolle spielt, ist dieses Signal Rauschen, so überzeugend es sich auch in einem einzelnen Gespräch anfühlen mag.
Was Verkaufsverhalten bei einem Wettbewerber zeigt, ist ein Puzzleteil in einer größeren Frage: wie Ihr Unternehmen und Ihre Peer Group auf den Dimensionen abschneiden, die in Ihrem Markt tatsächlich Deals entscheiden. Diese Frage beantworten Sie erst vollständig, wenn Sie das eigene Unternehmen mit Wettbewerbern benchmarken, auf Basis von Belegen statt Eindrücken aus einzelnen Gesprächen.
Die zugrunde liegende Frage, welche Arbeit in Ihrem eigenen Unternehmen tatsächlich von KI übernommen werden kann, mit menschlichem Toezicht oder vollständig, wird pro Aufgabe durch den Werkscan von FTE TO AI beantwortet.
Benennen Sie die Dimensionen, auf denen Sie glauben, gegenüber Ihren Wettbewerbern zu gewinnen, und prüfen Sie diese im kostenlosen Dimensionscheck: Sie geben an, wo Sie den Vorteil zu haben glauben, und sehen, welche dieser Behauptungen mit Belegen zu verteidigen sind und welche auf Annahmen beruhen. Die vollständige Benchmark, mit Peer-Group-Score und Belegmatrix je Dimension, befindet sich im Aufbau.
Vraag maar waarop er in uw markt gewonnen wordt. Ik vergelijk liever dan dat ik uitleg.
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