Un account manager al unui concurent sună înapoi în decurs de o oră, trimite în aceeași după-amiază o ofertă personalizată și, la contactul următor, are toate acordurile anterioare clar în vedere. Acest comportament este o sursă de date. Nu pentru că acea persoană o spune, ci pentru că tiparul dezvăluie ceva despre ce se întâmplă în spatele acelei persoane.
Viteza de reacție, calitatea ofertelor și cunoașterea dosarului au fost multă vreme o funcție a experienței și a capacității: un vânzător bun avea mai mult din asta, o echipă cu capacitate insuficientă avea mai puțin. Această presupunere nu mai este valabilă peste tot. Acolo unde AI compune prima versiune a unei oferte, rezumă istoricul clientului înainte ca discuția să înceapă, sau sugerează acțiuni de urmărire pe baza comportamentului anterior, sursa vitezei și a preciziei se mută de la persoană la sistemul din spatele persoanei. Asta înseamnă că doi vânzători cu aceeași experiență și același număr de tranzacții pe masă pot performa fundamental diferit, pur pe baza a ceea ce funcționează ca sprijin în fundal.
Pentru comparația cu un concurent, acest lucru este relevant, deoarece schimbă întrebarea. Înainte întrebați: are acest concurent vânzători buni. Acum întrebarea este: ce parte din ceea ce face acel vânzător mai face el însuși, ce parte se întâmplă cu supraveghere asupra a ceea ce propune un sistem, și ce parte este muncă pur umană care nu devine mai rapidă. Aceste trei categorii traversează fiecare semnal pe care îl observați la vânzători.
Câteva semnale concrete și ce sugerează ele:
Niciunul dintre aceste semnale nu dovedește nimic în sine. Devin semnificative doar ca tipar, repetat pe parcursul mai multor contacte cu clienți și mai mulți vânzători la același concurent.
Cea mai frecventă greșeală este atribuirea vitezei capacității: presupunerea că un concurent care reacționează mai rapid a pus pur și simplu mai mulți oameni pe caz. Aceasta era logica dinaintea schimbării și nu mai este singura explicație.
A doua greșeală este inversă: atribuirea totul ce merge bine către AI. Un vânzător care ascultă bine și ține minte nu este automat susținut de un sistem. Cunoașterea dosarului poate fi de asemenea rezultatul unei echipe mici și stabile care servește aceiași clienți de ani de zile.
A treia greșeală este tratarea semnalului izolat. Comportamentul de vânzare spune ceva despre dimensiunea pe care câștigă un concurent, dar devine o afirmație pe care o puteți susține doar în combinație cu alte surse. Ceea ce arată ofertele pierdute despre unde un concurent stabilește prețuri mai ascuțite sau livrează mai rapid, ceea ce dezvăluie textele de recrutare despre ce roluri un concurent încă rezervă pentru oameni, și ceea ce promite propriul site web al concurentului despre timpul de livrare sau timpul de răspuns, oferă împreună o imagine mai consistentă decât comportamentul unui singur vânzător.
Acest semnal merită atunci când apare repetat și când se aliniază cu o dimensiune pe care dumneavoastră înșivă credeți că concurați. O singură ofertă rapidă de la un singur vânzător este o anecdotă. Un tipar pe parcursul mai multor tranzacții, mai mulți vânzători și o perioadă de luni este o indicație care merită verificată atunci când evaluați un concurent fără presupuneri.
Inversul este de asemenea valabil: dacă viteza de reacție nu joacă niciun rol pe piața dumneavoastră, acest semnal este zgomot, oricât de convingător ar părea într-o singură discuție.
Ce arată comportamentul de vânzare la un concurent este o piesă de puzzle într-o întrebare mai amplă: cum se clasează compania dumneavoastră și grupul dumneavoastră de referință pe dimensiunile care decid efectiv tranzacțiile pe piața dumneavoastră. Această întrebare o răspundeți complet doar atunci când comparați propria companie cu concurenții pe baza dovezilor, nu a impresiilor din discuții izolate.
Întrebarea de fond, ce muncă din propria companie poate fi efectiv preluată de AI, cu supraveghere sau complet, primește răspuns per sarcină prin scanarea muncii de la FTE TO AI.
Denumiți dimensiunile pe care credeți că îi învingeți pe concurenții dumneavoastră și verificați-le în verificarea gratuită a dimensiunilor: indicați unde credeți că aveți avantajul și vedeți care dintre aceste afirmații pot fi apărate cu dovezi și care se bazează pe presupuneri. Benchmarkul complet, cu scorul grupului de referință și matricea de dovezi per dimensiune, este în construcție.
Vraag maar waarop er in uw markt gewonnen wordt. Ik vergelijk liever dan dat ik uitleg.
Answers come from this site’s knowledge base. Not tailored advice, and not a scan of your company.