Um gestor de contas de um concorrente liga de volta dentro de uma hora, envia ainda nesse dia uma proposta feita à medida e tem no contacto seguinte todos os acordos anteriores perfeitamente em mente. Esse comportamento é uma fonte de dados. Não porque essa pessoa o diga, mas porque o padrão revela algo sobre o que se passa por detrás dessa pessoa.
A rapidez de resposta, a qualidade das propostas e o conhecimento do dossiê foram durante muito tempo função da experiência e da ocupação: um bom vendedor tinha mais disso, uma equipa com falta de pessoal tinha menos disso. Esse pressuposto já não se verifica em todo o lado. Quando a IA compõe a primeira versão de uma proposta, resume o histórico do cliente antes de a conversa começar, ou sugere ações de seguimento com base em comportamento anterior, a fonte de rapidez e precisão desloca-se da pessoa para o sistema por detrás da pessoa. Isso significa que dois vendedores com a mesma experiência e o mesmo número de negócios em mãos podem ter desempenhos fundamentalmente diferentes, com base apenas no que corre de suporte por detrás.
Para a comparação com um concorrente, isto é relevante porque altera a pergunta. Antes, perguntava-se: este concorrente tem bons vendedores. Agora, a pergunta é: que parte do que esse vendedor faz, ele ainda faz sozinho, que parte acontece com supervisão sobre o que um sistema propõe, e que parte é trabalho puramente humano que não se torna mais rápido. Estas três categorias percorrem cada sinal que observa nos vendedores.
Alguns sinais concretos, e o que sugerem:
Nenhum destes sinais prova nada por si só. Só se tornam significativos como padrão, repetido em múltiplos contactos com clientes e múltiplos vendedores no mesmo concorrente.
O erro mais comum é atribuir a rapidez à ocupação: o pressuposto de que um concorrente que responde mais rápido simplesmente colocou mais pessoas no caso. Essa era a lógica de antes da mudança e já não é a única explicação.
O segundo erro é o inverso: atribuir tudo o que corre bem à IA. Um vendedor que escuta bem e memoriza não é automaticamente apoiado por um sistema. O conhecimento do dossiê também pode ser resultado de uma equipa pequena e estável que serve os mesmos clientes há anos.
O terceiro erro é tratar o sinal isoladamente. O comportamento de vendas diz algo sobre a dimensão em que um concorrente vence, mas só em combinação com outras fontes se torna uma afirmação que pode fundamentar. O que propostas perdidas revelam sobre onde um concorrente tem preços mais afiados ou entrega mais rápido, o que textos de vagas de emprego revelam sobre que funções um concorrente ainda reserva para pessoas, e o que o próprio website do concorrente promete sobre prazo de entrega ou tempo de resposta, fornecem em conjunto uma imagem mais consistente do que o comportamento de um único vendedor.
Este sinal compensa quando ocorre de forma repetida e quando se alinha com uma dimensão em que você próprio pensa competir. Uma proposta rápida de um único vendedor é uma anedota. Um padrão ao longo de múltiplos negócios, múltiplos vendedores e um período de meses é uma indicação que vale a pena investigar ao avaliar um concorrente sem pressupostos.
O inverso também se aplica: se a rapidez de resposta não desempenhar qualquer papel no seu mercado, este sinal é ruído, por mais convincente que pareça numa única conversa.
O que o comportamento de vendas de um concorrente revela é uma peça de um puzzle numa questão mais ampla: como a sua empresa e o seu grupo de referência (peer group) se classificam nas dimensões que efetivamente decidem negócios no seu mercado. Só responde por completo a essa questão quando faz o benchmark da própria empresa em relação a concorrentes com base em provas em vez de impressões de conversas avulsas.
A questão subjacente sobre que trabalho na sua própria empresa pode efetivamente ser assumido pela IA, com supervisão ou por completo, é respondida por tarefa através do scan de trabalho da FTE TO AI.
Identifique as dimensões em que pensa vencer os seus concorrentes, e teste-as na verificação gratuita de dimensões: indica onde pensa ter a vantagem, e vê quais dessas afirmações podem ser defendidas com provas e quais se baseiam em pressupostos. O benchmark completo, com pontuação do peer group e matriz de provas por dimensão, está em construção.
Vraag maar waarop er in uw markt gewonnen wordt. Ik vergelijk liever dan dat ik uitleg.
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