Account manažér konkurencie zavolá späť do hodiny, tú istú popoludní pošle ponuku na mieru a pri ďalšom kontakte má všetky predchádzajúce dohody presne v hlave. Toto správanie je zdroj dát. Nie preto, že to daná osoba tvrdí, ale preto, že vzorec niečo prezrádza o tom, čo sa deje za touto osobou.
Rýchlosť reakcie, kvalita ponuky a znalosť spisu boli dlho funkciou skúseností a obsadenosti: dobrý predajca ich mal viac, poddimenzovaný tím menej. Tento predpoklad už neplatí všade. Tam, kde AI zostavuje prvú verziu ponuky, zhrnie históriu zákazníka ešte pred začiatkom rozhovoru alebo navrhuje ďalšie kroky na základe predchádzajúceho správania, sa zdroj rýchlosti a presnosti presúva z osoby na systém za touto osobou. To znamená, že dvaja predajcovia s rovnakými skúsenosťami a rovnakým počtom obchodov na stole môžu podávať zásadne odlišný výkon, čisto na základe toho, čo im beží na pozadí.
Pre porovnanie s konkurenciou je to relevantné, pretože to mení otázku. Predtým ste sa pýtali: má táto konkurencia dobrých predajcov. Teraz je otázka: akú časť z toho, čo daný predajca robí, ešte robí sám, akú časť tvorí s ľudským dohľadom nad tým, čo navrhuje systém, a akú časť tvorí čisto ľudská práca, ktorá sa nezrýchľuje. Tieto tri kategórie prechádzajú každým signálom, ktorý pri predajcoch pozorujete.
Zopár konkrétnych signálov a čo naznačujú:
Žiadny z týchto signálov sám osebe nič nedokazuje. Zmysluplné sa stávajú až ako vzorec, opakovaný pri viacerých kontaktoch so zákazníkmi a viacerých predajcoch u tej istej konkurencie.
Najčastejšia chyba je pripisovanie rýchlosti obsadenosti: predpoklad, že konkurencia, ktorá reaguje rýchlejšie, jednoducho nasadila viac ľudí. To bola logika spred tohto posunu a už to nie je jediné vysvetlenie.
Druhá chyba je opačná: pripisovať všetko, čo funguje dobre, AI. Predajca, ktorý dobre počúva a pamätá si, nie je automaticky podporovaný systémom. Znalosť spisu môže byť aj výsledkom malého, stabilného tímu, ktorý tých istých zákazníkov obsluhuje už roky.
Tretia chyba je posudzovať signál izolovane. Správanie predajcov niečo hovorí o dimenzii, na ktorej konkurencia vyhráva, ale len v kombinácii s ďalšími zdrojmi sa z toho stáva tvrdenie, ktoré viete podložiť. To, čo stratené ponuky prezrádzajú o tom, kde konkurencia stanovuje ostrejšie ceny alebo dodáva rýchlejšie, čo texty pracovných ponúk prezrádzajú o tom, ktoré roly konkurencia stále vyhradzuje pre ľudí, a čo vlastná webová stránka konkurencie sľubuje o dodacej alebo reakčnej dobe, spolu poskytujú konzistentnejší obraz než správanie jedného predajcu.
Tento signál sa oplatí vtedy, keď sa opakuje a keď sa spája s dimenziou, na ktorej si myslíte, že sami súťažíte. Jedna rýchla ponuka od jedného predajcu je anekdota. Vzorec naprieč viacerými obchodmi, viacerými predajcami a obdobím niekoľkých mesiacov je indícia, ktorú sa oplatí overiť pri hodnotení konkurencie bez predpokladov.
Platí to aj naopak: ak rýchlosť reakcie na vašom trhu nehrá žiadnu úlohu, tento signál je šum, nech pôsobí v jednom rozhovore akokoľvek presvedčivo.
Čo správanie predajcov u konkurencie ukazuje, je len jeden kúsok skladačky v širšej otázke: ako vaša spoločnosť a vaša porovnávacia skupina skórujú na dimenziách, ktoré na vašom trhu skutočne rozhodujú o obchodoch. Túto otázku zodpoviete naplno až vtedy, keď porovnáte vlastnú spoločnosť s konkurenciou na základe dôkazov namiesto dojmov z jednotlivých rozhovorov.
Na základnú otázku, ktorú prácu vo vašej vlastnej spoločnosti dokáže AI skutočne prevziať, s dohľadom alebo úplne, odpovedá pre každú úlohu pracovný scan FTE TO AI.
Pomenujte dimenzie, na ktorých si myslíte, že vyhrávate nad konkurenciou, a otestujte ich v bezplatnej kontrole dimenzií: uvediete, kde si myslíte, že máte navrch, a uvidíte, ktoré z týchto tvrdení sa dajú obhájiť dôkazmi a ktoré stoja na predpoklade. Kompletný benchmark, so skóre porovnávacej skupiny a maticou dôkazov pre každú dimenziu, sa pripravuje.